Cómo analizar un nivel de suscripción en tu Membership Site
En este artículo te contamos cómo analizar un nivel de suscripción para tomar las decisiones convenientes para tu Membership Site.
Tienes tu Membership Site en marcha y conoces perfectamente lo que es un nivel de suscripción. Puede que tu membresía tenga más de uno, incluso después de leer los diferentes niveles de suscripción en tu Membership Site.
analizar un nivel de suscripción es básico para tu negocio de ingresos recurrentes. Recuerda que puedes usar cualquier de estas 4 herramientas para analizar tu Membership Site.
Cómo analizar un nivel de suscripción
Para analizar un nivel de suscripción, nosotros vamos a usar la live demo de Baremetrics. Facilita visualizar los datos relacionados con una suscripción. Muestran los datos de su empresa en público. Es muy útil para aprender a reconocer cada métrica y tener unos valores de partida reales para sacar tus primeras conclusiones.
Después de algunas prácticas, solamente tendrás que aplicar estos conceptos a tus propias métricas, analizar un nivel de suscripción y sacar las conclusiones, acorde con los datos de tu Membership Site.
Para ello, observaremos las nuevas suscripciones (New Subscriptions), las suscripciones activas (Active Subscriptions), los Upgrades y los Downgrades.
¡Vamos allá!
Nuevas suscripciones
Para analizar un nivel de suscripción empezaremos entrando en el panel de Baremetrics, y dando el clik a new subscriptions o nuevas suscripciones.
De hecho, las suscripciones vienen definidas por los niveles de suscripción que hayas decidido tener en tu Membership Site. Solo si tienes un nivel definido, van a coincidir con el número de usuarios.
¡Ojo! Si tienes más de un nivel de suscripción (ya sea de pago o gratuito) este número ya no coincide. En este caso, un usuario puede haber comprado más de un nivel de suscripción, por lo tanto, tendrá varias suscripciones en su haber.
También tenemos que tener en cuenta los usuarios que tienen su suscripción no activa y sus reactivaciones. Éstas contarán como nueva suscripción, no obstante, no contarán como un nuevo usuario (éste ya existía).
Si analizamos el apartado new subscriptions del live demo de Baremetrics, puedes ver la comparativa entre sus diferentes planes de suscripción durante el período de tiempo que tú selecciones.
Algo típico y útil es comparar el mes actual con el mismo mes del año anterior. De esta forma, puedes ver la evolución del número de suscripciones de forma gráfica.
Otro dato útil que proporciona Baremetrics es el gráfico de barras del día de nuevas suscripciones (Day of New Subscriptions) Podrás observar qué día de la semana es el preferido para tus usuarios a la hora de suscribirse. Verás que esta tarea se suele dejar para el fin de semana.
En el siguiente apartado, planes (Plans) puedes ver el número de clientes activos de Baremetrics para cada plan de suscripción y el correspondiente número de suscripciones para cada uno.
Suscripciones activas
En esta sección entramos a hablar de suscripciones y, además, que éstas estén activas. Otro punto esencial para analizar un nivel de suscripción. Este número lo puedes comparar con el número de usuarios activos (Active Customers) para ver que no coincide.
Esto es más que normal si tu Membership Site permite varios niveles de suscripción para un mismo usuario.
Des de este apartado podemos analizar varios datos:
- comparar los diferentes planes que tengas (si tienes más de uno, claro)
- seleccionar diferentes períodos de tiempo para comparar y ver qué línea sigue el número de suscripciones activas. Puedes observar crecimiento (+), estancamiento (=) o decrecimiento (-).
- ver tu tendencia de suscripciones activas en trendlines. Una línea ascendente indica el crecimiento del número de suscripciones. Una línea horizontal, su estancamiento y una línea descendente, su decrecimiento.
Llegados a este punto, ya puedes sacar las primeras conclusiones de las primeras observaciones.
Puede que te des cuenta de que tienes menos usuarios activos respecto al año pasado, no obstante, el número de suscripciones ha crecido. Por ejemplo, esto indica que tus suscriptores te han comprado más de un nivel de suscripción.
Esta pestaña se parece mucho a la de los ingresos netos (Net Revenue) Volvemos a lo de siempre, más suscripciones activas respecto a un período de tiempo anterior, no tiene porqué corresponder a un aumento de los ingresos netos. Todo depende del nivel de suscripción y de su precio.
Upgrades
En esta sección encontramos el número de suscriptores que han decidido pasar de un nivel de suscripción inferior a uno superior. Puedes consultar y comparar plan por plan qué usuarios se han desplazado.
Estos datos nos indica qué nivel de suscripción tiene un churn rate mayor. Una suscripción puede tener un churn muy alto porqué está pensada para ser de base. Se trata de la suscripción mínima que sirve de presentación y de entrada a otras superiores (normalmente más caras)
Este nivel de suscripción es el que suele elegir el suscriptor cuando aún no te conoce. La abandona cuando conoce tu servicio para irse a una superior, más cara y con más valor a cambio.
Esto hace que exista churn, no obstante, observas una mejora a nivel de ingresos general. Es un caso en que churn no significa un decremento directo de ingresos.
Finalmente, un aumento del número de upgrades de un año para otro indica tu crecimiento y, a la vez, que tus clientes crecen contigo.
Downgrades
En este caso, los suscriptores han pasado de un nivel de suscripción superior a uno inferior, por el motivo que sea. Recuerda que los downgrades son uno de los motivos de decremento de ingresos en tu Membership Site.
Es importante controlar los datos de dowgrade y preguntar a tus suscriptores para tomar acciones y poder minimizar el decremento de ingresos en tu sitio de membresía.
Los números que vemos en esta sección solamente indican que el suscriptor ha cambiado de nivel, no que se haya dado de baja y se haya ido.
Incluso, este downgrade puedes ser automático si tú lo has planteado así: períodos de prueba de planes superiores que no se renuevan o ajustes del plan según tu facturación.
Por ejemplo, Baremetrics te cobra según tu facturación al contratar un plan. A menor facturación, te asigna automáticamente un nivel de suscripción más bajo (y más barato)
Si aumenta el número de downgrades… ¿A qué tipo de churn rate va a afectar? ¿Al User Churn o al Revenue Churn?
Se va a ver afectado el churn que tenga relación directa con los ingresos (dinero), por lo tanto, el Revenue Churn. El User Churn está relacionado con el número de clientes.
Un incremento o decremento de downgrades no cambia el número de usuarios (Active Users) o el número de suscripciones activas (Active Suscriptions). Solamente indica un desplazamiento de los suscriptores entre los diferentes planes que tengas en tu Membership Site.
Lo que sí va a cambiar es el MRR ya que también tiene relación directa con los ingresos y éstos se ven afectados por lo que le suceda al downgrade.
También se verá afectado, sufriendo un efecto dominó: Net Revenue, Anual Run Rate, Average Revenue per User, Lifetime Value… O sea, todas las métricas tienen que ver con el dinero.
¿Qué datos debes tener en cuenta?
La respuesta es: todos.
Observa todos los datos y analizalos. Bucea por los gráficos y haz comparaciones. Solo de esta forma podrás sacar tus propias conclusiones para tomar acciones.
Compara las suscripciones con el MRR.
Intenta entender qué pasa con tus usuarios.
Planteate preguntas:
- ¿De dónde sale el volumen de datos final?
- ¿Qué acciones has llevado a cabo que han cambiado los números?
Si tu Membership Site tiene más de un año podrás hacer una comparativa de cómo te encontrabas en determinado período o fecha el año pasado. Vas a tener una visión global de qué ha pasado con tu sitio de membresía.
Si observar puntas en los gráficos, deténte y analiza. Pregúntate:
- ¿Qué hiciste durante esa fecha?
- ¿Realizaste alguna acción?
- ¿Recuerdas qué paso?
Puedes refrescar tu memoria yendo hasta los datos del mes en concreto e investigar. Si hace falta, puedes llegar hasta el detalle del día en concreto.
Si fuiste previsor y añadiste una nota a los datos, aún te será más fácil identificar la causa del subidón. ¡Y poder volver a repetirla!
Recoger los datos y analizar un nivel de suscripción es esencial para conocer en qué estado te encuentras y poder tomar acciones para mejorar (si hace falta).
Por cierto, sabías que…
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