Las tres capas de miembros que forman un Membership Site

En este artículo te contamos cuáles son las tres capas en las que podemos dividir los distintos miembros de un Membership Site.

Seguro que lo sabes. Te lo hemos contado en múltiples ocasiones. Captar nuevos suscriptores para tu Membership Site resulta hasta 7 veces más caro que retener a los actuales.

Por ello, resulta fundamental aplicar estrategias de retención que te ayuden a reducir el churn rate o tasa de baja de tu Membership Site.

Sin duda, una de las mejores estrategias que podemos recomendarte desde Bicicleta Studio es conocer bien a tus suscriptores. Sí, algo tan simple y complejo a la vez. Conocer y entender sus inquietudes, motivaciones y aspiraciones, te ayudará a comprender más y mejor que es lo que quieren exactamente de tu negocio de membresía.

Una de las mejores formas de entender a tus suscriptores es ubicarlos en las distintas capas que existen dentro de tu Membership Site.

¿Cómo? ¿Capas? Pero… ¿Esto no lo estudiábamos de pequeños en ciencias naturales cuando hablábamos de las capas de la tierra? Efectivamente. Vamos a hacer una analogía geológica para explicarte las diferencias entre los miembros de un Membership Site tal y como nos cuenta Joan Boluda en esta bonita teoría.

Capas de un Membership Site

Al igual que ocurre con la tierra, los distintos miembros de un Membership Site pueden dividirse en capas. En cada una de ellas, se ubican los diversos tipos de suscriptores en función del nivel de relación que tengan con nuestro negocio.

Así pues, independientemente del tipo de Membership Site del que estemos hablando, nos encontramos con el núcleo, el manto y la corteza. Vamos a verlo con más detalle a continuación.

Núcleo

Empezamos por el núcleo. El núcleo duro, el core de miembros de nuestro Membership Site. Está formado por los auténticos fans. Las personas que se apuntan desde el primer día, incluso cuándo la plataforma está en fase beta.

Son personas que disfrutan con el contenido de la plataforma. Siguen todo lo que haces y te apoyan de forma incondicional. Realmente, suponen una base fundamental de cualquier negocio, ya que suponen la piedra angular sobre la que se sostiene.

Son imprescindibles. Y como tal, son aquellos suscriptores que, sí o sí, deberían beneficiarse de ese apoyo incondicional. ¿Cómo? Por ejemplo, ofreciéndoles un precio especial, más económico que el resto, desde el principio y de por vida.

Nuestro trabajo aquí debe ser potenciar esta capa de suscriptores. Maximizarla. Conseguir expandirla al máximo, porque es la que de verdad sustenta nuestro negocio online.

Además, debemos aplicar la regla del feedback. Ya sabes, aquello de que el feedback es oro puro. Pregúntales y, sobretodo, ten muy en cuenta sus aportaciones. Tienen mucho valor.

Y lo tienen precisamente… ¡porque son fans! Nosotros debemos entender por qué lo son. Qué les estamos ofreciendo que les gusta tanto. Esta será la forma en la que seremos capaces de atraer más suscriptores desde las otras dos capas a esta.

Manto

La siguiente capa de miembros de nuestro Membership Site es el manto. Estos usuarios se apuntan porque les interesa tu producto. Quizás, no te conocen ni saben quién eres exactamente, pero les interesa tu oferta.

Consideran que es funcional, que les puede ayudar a solucionar un problema o a cumplir sus objetivos. No son súper fans, pero entienden que tu Membership Site les puede aportar beneficios concretos.

Esta capa de suscriptores acostumbra a suponer el grueso de miembros de tu negocio de membresía. Estamos hablando nada más y nada menos que de, como mínimo, un 60% del total de usuarios. No es poca cosa.

Es importante tener en cuenta que, al no ser tan fieles, estos suscriptores no tendrán problema en buscar otra solución que les aporte el mismo valor y satisfaga sus exigencias.

De este modo, aquí sí puede haber bajas. El motivo básicamente se debe a dos factores: falta de uso del Membership Site o a una mejor propuesta por parte de la competencia.

Por todo ello es importante que te asegures de que continúas ofreciéndoles lo que necesitan, lo que ha hecho que hayan llegado a ti y, finalmente, se hayan suscrito a tu negocio de membresía.

Corteza

Finalmente, tenemos al grupo de suscriptores situados en la corteza de nuestro Membership Site. Estos usuarios por supuesto ni te conocen ni les interesa conocerte y se han apuntado por conveniencia puntual.

Es por ello que la volatilidad en este grupo es muy alta. En cualquier momento pueden cancelar su membresía si ya han obtenido lo que buscaban.

En este caso, nuestra obsesión debe ser minimizar esta capa al máximo. Por ello, debemos trasladar estos usuarios a la capa del manto, precisamente para evitar esta volatilidad que acabamos de comentar.

Y, ¿cómo podemos conseguirlo? Formándoles. Educándoles. Mostrándoles todo lo que pueden obtener en el Membership Site. Por ello, es fundamental trabajar bien el proceso de onboarding con el objetivo de trasladar a estos nuevos suscriptores todo el valor que van a encontrar en nuestra plataforma.

Lógicamente, la tasa de baja en estos usuarios es la más alta. Además, suele ser muy rápida, ya que se suele producir en los primeros meses desde la activación de la membresía.

Conclusión

Como hemos visto, los distintos suscriptores de nuestro Membership Site se dividen en varios grupos o capas de miembros en función de la relación que tienen con él mismo.

Así, podemos encontrar usuarios en el núcleo, en el manto y en la corteza. Depende del grupo en el que se sitúen, tendrán un engagement distinto con nosotros. Del mismo modo, su tasa de baja será también completamente diferente.

En resumen, nuestro trabajo debe ser siempre trasladar a los suscriptores de una capa más lejana a otra más cercana. Básicamente, buscamos que los suscriptores de la corteza pasen al manto, y los del manto al núcleo.

No siempre será fácil, ni mucho menos. Pero esta es la forma, como decíamos al principio del artículo, de analizar y reducir el churn rate y maximizar los ingresos de nuestro negocio de membresía aprovechando los suscriptores que ya tenemos en la plataforma.

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