Los 9 indicadores clave que debes controlar en tu Membership Site

En este artículo te contamos cuáles son los 9 indicadores clave de un Membership Site que debes controlar para analizar el tuyo correctamente.

Estarás de acuerdo con nosotros que las métricas son importantes. Y si tienes un Membership Site, o estás pensando en montar uno, ya ni te cuento.

En este sentido, todos los negocios cuentan con una serie de datos clave que, bien analizados, nos arrojan luz acerca del estado de salud de nuestro proyecto. Datos estadísticos que debemos conocer y comprender de forma correcta.

Además de que, analizarlos correctamente, es una de las cinco tareas que deberías realizar todos los días para que tu negocio crezca de forma saludable.

Es por esto que, en el post de hoy vamos a analizar los KPI (Key Performance Indicators) imprescindibles que, sí o sí debes tener controlados al dedillo para analizar la evolución de tu negocio online.

Indicadores clave de un Membership Site

Son nueve, ni más ni menos. ¡Vamos allá!

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Este indicador es, seguramente, uno de los más importantes (y, por qué no decirlo, uno de los más obvios). Se trata ni más ni menos que cuánto está ingresando tu Membership Site cada mes.

Aquí podemos analizar un par de variables:

• MRR absoluto: valor absoluto de lo que está ingresando nuestro negocio. Fácil: ¿cuánto ingresamos cada mes? 1.000€, 5.000€, 10.000€, 50.000€…
• MRR de crecimiento: porcentaje de crecimiento respecto al mes anterior. Indica la tendencia comparativa frente a otro período temporal. Dos cuestiones clave:
  • Aquí es importante no fijarse solamente en el mes a mes, sino valorar también la diferencia anual de ingresos.
  • También debemos analizar si el crecimiento proviene de nuevos usuarios o de los propios clientes que ascienden a un plan superior dentro del Membership Site.

Anual Recurring Revenue (ARR)

Este KPI es muy parecido al anterior. Sin embargo, no analiza los ingresos de forma mensual, sino que los valora de forma anual. Se trata pues, de un indicador para los Membership Site de suscripción anual, es decir, que los clientes pagan su cuota con una recurrencia de 365 días.

Número de clientes

Otro de los indicadores clave de un Membership Site. En este caso, revela el número de usuarios suscritos a nuestro negocio. De nuevo, es importante analizar dos valores:

• Número de clientes absolutos: suscriptores únicos apuntados al Membership Site.
• Crecimiento del número de clientes: crecimiento del número de suscriptores del Membership Site. Aquí también es relevante hacer la comparativa de dos formas distintas:
  • Por una parte, analizar el crecimiento del número de clientes respecto el mes anterior.
  • Y, por la otra, analizarlo respecto el año anterior.

Upgrades & Downgrades

Este indicador es fundamental. Analiza el movimiento de nuestros usuarios entre los distintos niveles de suscripción del Membership Site (si es que los tenemos, claro).

En este sentido, existen tres datos clave:

• Porcentaje de Upgrades: % de clientes que han pasado a un plan superior dentro del Membership Site.
• Porcentaje de Downgrades: % de clientes que han pasado a un plan inferior dentro del Membership Site.
• Porcentaje de conversión del trial: % de clientes que, una vez agotado el periodo de prueba (trial) deciden suscribirse definitivamente al Membership Site y abonar la cuota. Aquí es importante destacar que la conversión debería situarse en un ratio de más de 50%. De lo contrario, algo malo está pasando.

Churn Rate

El Churn Rate indica la tasa o porcentaje de usuarios que se han dado de baja del Membership Site. Porque, claro está, un negocio de suscripción no lo sería si no hubiera usuarios que, por el motivo que sea, deciden marcharse del mismo. Por eso, es uno más de los indicadores clave de un Membership Site que debemos analizar.

Aquí, de nuevo, debemos valorar como ha sido el crecimiento (o, aún mejor, decrecimiento) de este ratio:

• Crecimiento del Churn Rate: porcentaje de variación de la tasa de baja de nuestro Membership Site. Debemos analizarlo de dos formas:
  • Crecimiento mensual: % de variación de la tasa de baja respecto el mes anterior.
  • Crecimiento anual: % de variación de la tasa de baja respecto el año anterior.
• Tipos de Churn Rate: la tasa de baja del Membership Site puede ser de dos tipos principales:
  • Churn Rate voluntario: usuarios que, de forma voluntaria, se dan de baja de nuestro negocio.
  • Churn Rate involuntario: aquí no se trata de que un cliente se de de baja de mutu propio. En este caso, existen otros factores externos (habitualmente técnicos) que han propiciado esa baja: fallo en la tarjeta de débito o crédito, en la pasarela de pago, en la propia plataforma web…

Lifetime Value (LTV)

Uno más de los indicadores clave de un Membership Site. Éste, concretamente revela los ingresos medios que han generado los suscriptores desde el momento que se han inscrito al Membership Site hasta que se han dado de baja del mismo.

Conociéndolo, tendremos claro cuánto nos aportan los clientes de media durante todo su tiempo de permanencia dentro de nuestro negocio.

Además, este dato es imprescindible para calcular cuánto podemos gastarnos, como máximo, por cada adquisición. Si por ejemplo, hemos detectado que cada suscriptor nos deja, de media, unos ingresos de 100€, ese valor será el máximo que, por ejemplo, podemos invertir en publicidad para captar un nuevo cliente. Todo lo que supere esos 100€ significará que estamos perdiendo dinero.

Average Revenue Per User (ARPU)

Este KPI nos revela el promedio mensual de ingresos que cada usuario aporta al Membership Site. Este dato tiene mucho sentido si en nuestro negocio disponemos de varios planes de suscripción a precio distinto. En el caso de tener solamente un nivel, el propio precio de la suscripción será el ARPU del negocio.

Se trata de un indicador muy importante, ya que nos permitirá analizar la correcta distribución de los distintos planes o niveles de suscripción. Y hablando del Rey de Roma…

Planes o niveles de suscripción

Se trata de los distintos tipos de suscripción que los clientes pueden escoger a la hora de darse de alta en un Membership Site. Dentro de este apartado, es importante tener en cuenta:

• Porcentaje de distribución: como se distribuyen los usuarios dentro de los distintos niveles o planes que hayamos definido dentro del negocio. Es relevante analizar si los usuarios se están apuntando prioritariamente al nivel de suscripción que nosotros tengamos fijado como objetivo.
• Análisis individualizado: se trata, ni más ni menos, que de analizar cada uno de los niveles de suscripción bajo todos los indicadores anteriores. De este modo, podrás tener una perspectiva real del funcionamiento de los distintos planes de suscripción y valorar cuáles funcionan y cuáles no.

Cohort

Este tipo de análisis nos indica, de forma mensual, cómo están evolucionando los distintos parámetros de nuestro Membership Site respecto a un mes concreto de partida.

Por ejemplo, podemos fijar el mes de enero como el primero y, a partir de ahí, ir viendo, a modo de tabla, como se modifican todos los valores relativos a los distintos indicadores que hemos visto en este artículo.

Conclusión

Si tenemos un negocio, sea del tipo que sea, debemos conocer su estado. Debemos saber cómo evoluciona y cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles.

Es por eso, que es imprescindible tener claros los distintos indicadores clave de un Membership Site, conocerlos y entenderlos bien, de tal modo que nos ayuden a gestionar mejor nuestro negocio.

En este artículo hemos visto un montón de indicadores clave. KPI’s que debemos tener en cuenta y conocer al dedillo. Conocerlos, entenderlos y ser capaz de analizarlos es la mejor forma de tomar decisiones en base a datos reales (nunca a suposiciones) y, así, poder actuar en consecuencia.

Ah! Recuerda que si quieres conocer distintas herramientas para tenerlos todos bien controlados, puedes echar un vistazo a este artículo 🙂

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