Como crear una membresía y conseguir ingresos recurrentes

Si quieres descubrir cómo crear una membresía que te genere ingresos recurrentes, estables y predecibles, esto te interesa.

En los próximos minutos vas a aprender todo aquello que necesitas saber y todo aquello que necesitas hacer, para crear un negocio de membresía, un Membership Site, que te genere esos ingresos recurrentes, estables y predecibles, mes a mes, año a año.

¡Eh! Esto de los ingresos recurrentes seguramente es uno de los principales retos de cualquier emprendedor, de cualquier empresario, de cualquier persona metida al mundo de los negocios. 

En definitiva, de cualquiera que tenga un proyecto propio y que quiera monetizarlo desde el punto de vista de la estabilidad, de la seguridad, de la recurrencia.

Porque de membresía es el único modelo de negocio que nos permite, precisamente, conseguir estos ingresos recurrentes. 

Todos los demás modelos de negocio, evidentemente, tienen sus ventajas y sus inconvenientes, por supuesto. 

Sin embargo, no nos proveen de ingresos recurrentes todos los meses, ni todos los años. 

Veremos también que, evidentemente, tiene sus inconvenientes, como no puede ser de otra forma. Sin embargo, si queremos estabilidad, si queremos seguridad, si queremos previsibilidad, desde luego el modelo de membresía es para nosotros. 

Así pues, vamos a empezar rápidamente con esta formación. No quiero que se alargue mucho.

Te invito a que leas con atención todo lo que te contaré y que trates de bajarlo a tu caso concreto, a tu negocio concreto, a tu proyecto concreto, ya que lo tengas o que estés por crearlo. 

Como hacer una membresía que te genere ingresos recurrentes cada mes

Vale, venga, primer paso para construir este negocio de membresía y fíjate que es el primer paso, seguramente no te lo esperas. Por qué no vamos a hablar de algo muy habitual…

Trabaja tu mentalidad

Esto es fundamental porque si no tenemos una buena mentalidad, todo lo demás no lo vamos a poder aplicar.

Evidentemente, la mentalidad que tengamos es fundamental en cualquier tipo de negocio que vayamos a montar, desde luego. 

Sin embargo, en un negocio de membresía, quizás más.

Porque el negocio de suscripción, el Membership Site, se basa, como bien sabes, en un aporte de valor recurrente por tu parte.

Y, desde luego, también por un aporte de pago recurrente por parte de nuestro suscriptor.

Entonces le aportamos valor de forma recurrente, mes a mes, año, etcétera. Y a nosotros nos paga de forma recurrente.

Sin embargo, este aporte de valor recurrente es algo que muchas veces no se ve en otro tipo de negocios.

Por ejemplo, imagínate que tienes un negocio de formación de cursos. En este caso, tú vendes tu curso, y cuando ya está vendido, no tienes que hacer mucho más. 

Sin embargo, en un negocio de membresía es necesario que tú estés ahí de forma recurrente.

¿Por qué?

Porque si un mes dejas de aportar valor estás justificando que el suscriptor decida cancelar.

Con lo cual, te interesa seguir aportando valor de forma recurrente. Para eso tienes que ser constante y tener foco de forma que cada semana o cada mes (o cada cuando sea) tú estés aportando valor. 

Veremos de qué forma se puede aportar valor. Hay muchas formas distintas y tiene que estar enfocado en esto. No puedes estar por 50 millones de cosas.

Naturalmente, puedes tener un negocio de membresía como negocio principal o también lo puedes tener como complemento de otro tipo de negocio. 

Sin embargo, el negocio de suscripción, por su naturaleza recurrente, te va a requerir de foco y esto es así.

No es lo mismo una maratón que una carrera de 100 metros lisos, no es lo mismo una carrera de resistencia que una de velocidad.

Pues en el caso de las membresías estamos en una maratón. Estamos en carrera resistencia.

¿Por qué?

Pues porque tenemos que hacer un poquito todos los días, todos los meses.

Para que el negocio de membresía sea sostenible a largo plazo, no vale con aportar valor un mes y luego olvidarme. No funciona así (de ser así, tus suscriptores van a cancelar la suscripción).

Tenemos que tener una mentalidad en la que aceptemos la constancia como parte inherente de nuestro trabajo, y además, otra cosa que tenemos que aceptar es el rechazo. 

¿Por qué? 

Porque en una suscripción veremos que hay altas, clientes que se suman, y luego hay clientes que se dan de baja o clientes que se van.

¿Y qué pasa con ellos?

Pues pasa que habitualmente no lo vamos a vivir como algo positivo. Tenemos que aprender a hacerlo, tenemos que aprender a vivirlo como algo natural porque es natural.

Tenemos que tratar de naturalizar las bajas. Forman parte inherente del modelo de negocio, con lo cual tenemos que entender y trabajar que cuando alguien se dé de baja de nuestra membresía, eso no dice nada de nosotros, no es algo personal.

Puede irse, por varios motivos, luego los veremos.

Pero forma parte de la normalidad, con lo cual estos dos conceptos: el rechazo y la constancia tienes que entenderlos y aplicarlos. Porque si no, va a ser muy complejo que puedas sostener el negocio de suscripción a largo plazo.

Por cierto, tengo un newsletter. Todos los días escribo un email con consejos para crear membresías rentables. Si te interesa, puedes apuntarte gratis aquí:

Ahora sí, vamos a hablar de aspectos más de negocio, aunque para mí la mente es fundamental. 

Construye una audiencia

Aquí te voy a hablar de la audiencia previa, que si o si necesitas para poder lanzar con éxito un negocio de suscripción, un negocio de membresía. 

¿Por qué? 

Porque sin audiencia previa tú lanzas tu negocio y no habrá nadie detrás para comprarte. Tú imagina que lanzas la mejor membresía del universo. ¿Está muy bien, pero quién te va a comprar si no tienes a nadie ahí fuera? 

Es por eso que debes generar una audiencia previa. ¿La tienes? Pues tienes muchísimo ganado, por supuesto, pero si no, tienes que trabajarlo desde ya.

Una audiencia previa, te va a generar esa autoridad de haber trabajado tu marca personal y, te va a permitir, en el momento que lances tu negocio de suscripción, que haya personas que lo estén esperando.

Y que potencialmente puedan suscribirse.

Por eso necesitas tener a alguien ahí: esa audiencia previa es imprescindible.

Y ya, ya sé. Sé que puedes invertir en publicidad. Sin embargo, la calidad de la audiencia que tú tengas, que has creado de forma orgánica, es clave.

Además, nada tiene que ver la calidad de una audiencia que proviene de tráfico frío, aunque evidentemente hay campañas que funcionan muy bien.

Te recomiendo que trabajes en crear una audiencia previa de forma orgánica. 

¿Y de qué forma podemos quedar esta audiencia?  Bueno, podemos utilizar muchas herramientas.

Podemos trabajar en redes sociales como por ejemplo Twitter, Instagram, Tik Tok o la que se adecúa más a tu caso. 

Podemos trabajar un podcast en el que vayamos compartiendo contenido de valor acerca de lo que queremos hacer. 

Podemos trabajar un blog, en este caso los comentarios de un blog siguen siendo aún a día de hoy, una fuente de interacción y generación de audiencia muy importante

Puedes crear un canal de Youtube o un canal de Twitch donde aglutinar a esa audiencia alrededor de tus contenidos. 

Incluso puedes hacerlo dentro de grupos privados. Grupos de Whatsapp o de Telegram, Slack o de Discord.

Sea lo que sea, tenemos que ser capaces de crear una audiencia y aglutinar a gente a nuestro alrededor, alrededor de nuestra marca, alrededor de lo que sea que hagamos, para que, cuando lancemos haya alguien detrás con interés para comprar.

Porque si lanzas tu membresía y no has trabajado esta parte, no te va a comprar nadie. 

Esto es indiscutible, es lo que tienes que saber desde ya,

Y sé que, seguramente, no es lo que te gustaría escuchar, pero es importante que lo tengas en consideración.

Así que es importante que trabajes esta audiencia previa. Luego veremos qué hacer con esta audiencia, donde mandarla, etcétera. Esto lo veremos más adelante. 

En mi newsletter, todos los días escribo un consejo sobre negocios de membresía. Apúntate gratis desde aquí:

Define a tu público objetivo

Esto, señoras y señores, es un grave error que casi todo el mundo comete.

¿Por qué? 

Porque la gente lo que hace es: voy a ganar dinero, voy a crear un negocio. Pues venga, creo la web, creo un producto o un servicio, una membresía, cualquier cosa…sin pensar a quién se dirige.

Escúchame bien: plantear un producto o un servicio, una membresía si no te has planteado antes a quien se la vas a dirigir… es una cagada monumental.

Antes de crear un producto necesitas pensar.

¿Qué problema vas a solucionar y a quién?

Y no, no vale con ser genéricos y dirigirnos a todo el mundo.

Piensa que si eres genérico. te va a costar mucho, mucho, mucho, mucho, mucho vender, con lo cual lo que yo te recomiendo ya, desde ya mismo, es que te especialices en un nicho, en un sector concreto.

Porque, aunque muchas veces pensemos que esto de especializarnos es malo porque renunciamos a gran parte del pastel… 

(Es cierto que renunciamos a muchos potenciales clientes)

…pero nos permite especializamos y ser muy buenos en algo muy concreto.

Y eso nos va a mostrar cómo alguien mucho más apetecible, mucho más experto en aquello que sea que hagamos…

Con lo cual, la diferenciarte respecto a la competencia especializándote en un nicho concreto, es algo que desde luego te recomiendo.

¿Piensas que a quién dirigirte?

Pues analiza tu audiencia. Lo hemos visto en el punto anterior. Hay gente que escucha tu podcast, que te sigue en redes sociales, que sigue tu canal de Youtube, que está en tu grupo de Telegram… me da igual.

Analiza tu audiencia y detecta patrones.

Qué tipo de personas son ¿hombres o mujeres?

¿Son emprendedores, no lo son, de qué sector?

¿Qué edad tienen, qué problemas tienen?

Analiza y define una audiencia.

Definir a un target claro, mejora muchísimo tu comunicación. 

¿Por qué? 

Porque vas a saber a quién te diriges.

Vamos a poner un ejemplo. Imagínate que eres coach y quieres ofrecer servicios de coaching ¿Así en general, no?

Bueno.

Pues yo te recomiendo que en vez de ofrecer servicios de coaching así en general digas algo así como…

Mi público son mujeres de 30 a 40 años, que son mamás, y apenas tienen tiempo para ellas mismas para cuidarse, para dedicarse tiempo para mimarse.

¿Yo les puedo ayudar?

¿De qué forma? 

Pues, seguramente ahora veremos la propuesta de valor con un servicio de coaching recurrente, una suscripción.

De temas de bienestar, de temas, de nutrición, de temas, de entrenamiento, lo que sea.

Ya no te diriges a todo el mundo. Te dije que esas mujeres que son mamás y que tienen poco tiempo para dedicarse a sí mismas. 

Esto va a hacer que cuando comuniques tu propuesta tengas mucho más claro qué tienes que hacer y a quién se lo tienes que decir.

Lo bueno es que esa idea en tu cabeza de lo que va a ser tu target, puede moldearse con el tiempo, con lo cual tienes que ser flexible a los cambios. 

Te lo digo porque yo, por ejemplo, cuando lancé mi negocio, tenía una idea de público objetivo y luego ha sido otro, no pasa nada.

La vida es cambiante, tenemos que adaptarnos. 

Por cierto, todos los días escribo un email con consejos para que tú también consigas ingresos recurrentes con un negocio de membresía. Si también quieres recibirlos, déjame tu email justo aquí debajo:

Trabaja una propuesta de valor irrechazable

Una propuesta que ofreceremos de forma recurrente, para que tu suscriptor te pague también de forma recurrente.

Mira, lo primero que te voy a explicar son los diferentes tipos de membresías que existen para que tú trates de bajarlo a tu caso concreto.

Muchas veces, cuando hablamos de membresías, hablamos de contenido.

Sobre todo, a la gente le viene a la cabeza de las típicas academias de formación de cursos. Ya sabes, pagas un tanto al mes y accedes a X contenido de lo que sea.

Bueno, eso es un tipo de membresía, pero no es el único.

Tipos de membresías que existen

Hay cuatro tipos de membresía principales. Y luego hay una quinta, es un híbrido entre algunas de ellas.

Membresía de servicio

Aquí prestas un servicio de forma recurrente.

Ahora veremos que este tipo de membresía seguramente sea la que más le encaja a aquellas personas que ya tienen un negocio de servicios.

Es fácil.

Imagínate que eres especialista en publicidad online, te dedicas a hacer campañas de Facebook Ads, Google, Ads, lo que sea.

Y quizás también te dedicas a gestionar campañas de forma recurrente para tus clientes. A optimizarlas e ir mejorándolas.

Pues ahí tienes una membresía en toda regla. ¿Por qué? Pues porque puedes productizar esos servicios que ofreces cada mes y cobrarlos bajo suscripción.

Ya está.

Membresía de producto

Aquí hablamos sobre todo de producto físico, con lo cual en este caso tienes que tener un stock o un socio clave que se encargue de esta vaina.

¿Ejemplo de membresía de producto?

Imagínate suscripción mensual en la que tú mandas a tus clientes cajas con cervezas artesanas, o con vinos ecológicos, o con quesos veganos, o con lentillas… cualquier producto que sea susceptible de ser consumido de forma recurrente.

Si tienes un eCommerce, tiene una membresía de producto en toda regla, solo faltará que pienses qué ofrecer a tu cliente de forma recurrente, todos los meses.

Membresía de contenido

Lo decíamos antes. Ejemplo: academia de cursos online, de crecimiento personal o de desarrollo web o de nutrición, de entrenamiento…

Cualquier academia de formación bajo pago recurrente es una membresía de contenido en potencia.

De hecho, sin ir más lejos, Netflix es una membresía de contenido: tú pagas y tienes acceso a películas, a series, a documentales… Spotify, tres cuartos de lo mismo.

Y ya, seguramente no vayas a montar un Netflix o un Spotify. Pero si puedes montar una academia de formación de aquello que tú sabes hacer.

Membresía de comunidad

Finalmente, el cuarto tipo de membresía es el de Comunidad.

¿Un ejemplo? Comunidad de emprendedores con membresías.

Esta es mi membresía, en la que todos los suscriptores avanzamos y crecemos juntos con nuestros negocios de suscripción.

Puedes montar una comunidad de programadores, de copywriters, de artesanas… de lo que sea a lo que te dediques. Pero que tenga sentido, claro.

Membresías híbridas

Porque, además de la comunidad, también ofrezco contenido:

• Sesiones grupales de consultoría y soporte
• Masterclass en directo con expertos
• Audio cursos paso a paso para aprender a crear, lanzar y escalar membresías

Es decir, que mis suscriptores tienen acceso a contenidos formativos y a una comunidad formada por emprendedores del sector de los negocios de suscripción.

Bueno, pues con esto puedes hacer las mezclas que tú consideres oportunas en cada momento y siempre bajándolo a tu caso concreto.

Vale, llegados a este punto hay dos supuestos. Que ya seas emprendedor o que no lo seas.

SI ya tienes tu negocio, por ejemplo, eres instructor de yoga, o copywriter… Eres programador, o nutricionista, o coach, o diseñador, o abogado, o arquitecto…

Aprovecha lo que ya tienes, aprovecha los servicios que estás ofreciendo y productízalos bajo pago recurrente.

Tienes una membresía de servicio en toda regla.

Luego, evidentemente, puedes plantearte lanzar una membresía de contenido formativo de aquello que tú sabes, por ejemplo, clases de entrenamiento, de diseño, de nutrición, de yoga, de crecimiento personal, del copyriting….

Y si todavía no eres emprendedor, lo que te recomiendo aquí es que analices tus fortalezas.

Hace un DAFO. Analízate bien y valora qué puedes ofrecer y a quién. Recuerda, ofrece valor de forma recurrente que resuelva un problema de forma recurrente.

Por ejemplo, si trabajas por cuenta ajena, eso que estás haciendo para la empresa…¿podrías hacerlo tú directamente en un negocio propio?

Plantéatelo.

Niveles de membresía

Esto es muy sencillo.

Tu membresía puede ser mononivel (un único nivel para todos) o multinivel (varios niveles entre los que el suscriptor puede elegir).

Este es otro error que muchos cometen.

Imagínate, por ejemplo, una membresía de entrenamiento para que la gente pueda entrenar en su casa.

Membresía con varios niveles: nivel básico, intermedio, avanzado, ultra, plus, premium de la muerte…

No. Esto mal.

Yo lo que te recomiendo, y atiende porque esto es muy importante, empieces con un único nivel de membresía y que además sea mensual.

Repito, un único nivel de membresía y que sea mensual.

¿Por qué? Porque cuanto más simple sea tu propuesta de valor, más fácil será comunicarla.

Si lo piensas, tienes sentido. Cuántos más niveles de membresía, que si mensuales, semestrales, trimestrales, anuales… va a ser más complicado comunicar tu propuesta de valor y que la gente la entienda.

Cuanto más simple, más fácil será comunicarlo y, cuanto más fácil sea comunicarlo, más fácil será para tu público objetivo entenderlo.

Por eso, comienza con un único nivel de membresía mensual. Y con el tiempo, podrás añadir más, si es que es necesario.

Bien, más temas.

Tipos de pago en una membresía

A priori, un negocio de membresía cuenta con pago recurrente.

El suscriptor paga cada mes, cada año, etcétera, sin embargo… Ese no es el único tipo de pago que puedes ofrecer.

Pago de por vida

Aquí, tu suscriptor obtiene acceso para siempre a través de un único pago.

Imagínate: membresía mensual: 50€, membresía de por vida 1.000€

Eso sí, tienes que hacer números, ¿eh? Para valorar si te compensa.

Imagínate que, en ese mismo ejemplo, luego la gente está en tu membresía 5 años de media y tú se la has «regalado» por 1.000€. Ahí no te saldría a cuenta.

En mi experiencia, no es buena idea ofrecer un pago de por vida hasta que tu negocio de suscripción tenga un cierto recorrido y tengas controlado el LTV de tu membresía, es decir, la facturación que, de media, te dejan tus suscriptores durante el tiempo que están dados de alta.

Pago fijo

Este tipo de pago tiene una fecha de inicio y una de fin.

Por ejemplo, imagínate una membresía de formación, que inicia sus clases en septiembre y termina en junio.

Es decir, la típica academia que sigue el calendario lectivo tradicional, pero online y en forma de membresía.

Naturalmente, los pagos por parte de los alumnos tendrán una fecha de inicio (septiembre) y una de fin (junio), que tendrá relación directa con el aporte de valor, que también estará limitado a esos meses.

Tipo de pago as you go

El último tipo de pago que puedes utilizar en tu membresía es el as you go.

Se trata de un tipo de pago que básicamente tiene que ver con que el cliente paga en función de lo que hace.

Un ejemplo muy fácil de entender: los hostings.

En este caso, un cliente puede pagar en función de lo que consuma, de los datos de transferencia, del espacio en disco ocupado… lo que sea.

Debes pensar si este tipo de pago encaja con tu proyecto, o si prefieres ofrecerle una tarifa plana «todo incluido».

Pago recurrente

Y nos queda el último, el más habitual. Este seguro que te lo conoces…

Tu cliente pago de forma recurrente cada mes, cada trimestre, cada semestre, cada año… lo que sea.

Aquí, lo importante es que, antes de terminar un ciclo de facturación, tu suscripción perciba que el valor que recibe (también de forma recurrente) es superior al importe de su cuota.

Si consigues eso, tendrás una membresía altamente exitosa y lucrativa.

Y hablando de la propuesta de valor…

Sí o sí tenemos que hablar acerca de cómo la vamos a entregar. Es decir, de qué manera nuestros suscriptores accederán a lo que sea que les vendamos de forma recurrente.

En este punto, vamos a comentar las distintas formas de entregar valor en membresías de contenido.

Tipos de entrega de contenido en membresías

Vamos allá

Entrega de contenido de golpe

Este tipo es el más sencillo. Piensa en Netflix: tu te suscribes y accedes a todo, sin limitación alguna.

Actualmente, mi membresía privada también ofrece este tipo de acceso. Te haces socio y puedes consumir todo el contenido, cuándo y cómo quieras.

Este tipo de entrega es sencillo de implementar y, sobre todo, de comunicar. Ya sabemos que cuánto más simple hagamos las cosas, mucho mejor para todos.

Entrega de contenido dripping

Este tipo de entrega, llamado dripping content o gota a gota, parte de la base que tu suscriptor no accede a todo el contenido de golpe, sino que va pudiendo consumir en función de la fecha en la que se apuntó.

Por ejemplo, alguien se suscribe y accede a un contenido. Al cabo de una semana, al segundo contenido. Al cabo de otra semana, al tercero. Y así sucesivamente.

Es decir, el contenido se le va racionando partiendo de la fecha en la que entró.

Este tipo te entrega tiene sentido siempre que racionar el consumo de contenido sea lógico y razonable.

Te lo cuento porque muchas personas lo utilizan simplemente para que el suscriptor tenga que esperar para acceder a todo y, con eso, alargar su tiempo de estancia en la membresía.

Ya te digo que si tu propósito es ese, mejor no lo hagas. Te saldrá el tiro por la culata.

Entrega de contenido fijo

Este tipo de entrega tiene sentido si lo aplicamos conjuntamente con el tipo de pago fijo.

El suscriptor paga de septiembre a junio y naturalmente, recibe contenido de septiembre a junio. Ni antes ni después.

No tiene más.

Entrega de contenido modular

Finalmente, aquí la entrega de contenido no depende de fechas ni de tiempos. Depende de logros: de los logros que el suscriptor vaya consiguiendo en la membresía.

Es decir, que para poder recibir nuevo contenido, el usuario debe desblloquear el siguiente nivel, por ejemplo superando un test, prueba o exámen.

Es decir, que la entrega tiene que ver con las acciones que, de forma proactiva, tiene que llevar a cabo la persona suscrita a la membresía.

Aqui no hay una temporalidad marcada para el consumo de nuevo contenido, sino que el progreso del propio alumno marcará el acceso a más valor.

Y digo alumno porque, naturalmente, este tipo de entrega cuadra mucho con membresía de tipo formativo.

Política de precios para membresías

Esto es un temazo. Hay miles de teorías, ideas y maneras de hacer.

Y por eso mucha gente lo hace mal.

La mayoría, mira a la competencia y pone un precio más bajo, creyendo así que se diferenciará y llamará la atención.

Si la llamará, sí. Pero eso no quiere decir que vayan a tener más clientes. Y los clientes que tengan, serán muy muy sensibles al precio.

¿Realmente quieres esos clientes para tu membresía?

Entrar en una guerra de precios es una ruina, porque siempre habrá quién tire más los precios que tú.

Entonces, ¿qué te recomiendo que hagas?

Simple: mira qué precios se están pagando en membresías de tu competencia, analiza el valor de lo que estás ofreciendo y pondera también el valor que tú mismo, como persona, mereces cobrar todos los meses.

Esto último no se suele tener en cuenta: valoramos nuestra propuesta de valor, pero no nos valoramos a nosotros mismos.

Craso error.

El mismo error que comete mucha gente lanzando a precios absurdamente bajos «para validar.

Mira, no.

Naturalmente debes validar tu propuesta de valor ante el mercado. Pero en ningún caso, dicha propuesta necesita de un precio bajo para ser validada.

Depende de muchos factores: de tu nicho, de si eres b2b o b2c, de lo especializado que estés, de tu experiencia en el sector, del valor de lo que sea que ofrezcas…

Pero, ¿qué pasa si tu target es un cliente que puede permitirse (y a veces hasta le gusta permitirse) pagar más? ¿Se lo regalaremos «para validar»?

No hombre, no.

Y luego hay otro tema.

El error tremendo de cobrar poquito pese a tener una audiencia ridícula.

Esto lo digo porque seguro que has visto a emprendedores muy conocidos con membresías a un precio muy bajo.

Sin embargo… fíjate que esas personas cuentan con comunidades muy grandes a su alrededor. Es por eso, que pueden permitirse cobrar poco y mal, porque van a volumen.

Con eso, quiero decirte que para ir a volumen cobrando poco, necesitarás sí o sí una gran audiencia detrás.

Porque si no la tienes, el asunto no te funcionará. Es así.

Naturalmente, en ningún caso estoy hablando de engañar, ni mentir, ni vender humo. Ni mucho menos.

Pero lo que no puedes hacer es cobrar cuatro duros solo porque estás empezando, ya que lo más probable es que con esa mentalidad no te de ni para pagar autónomos.

Dale una vuelta.

Truco final para terminar este apartado:

Al precio que creas que debes poner a tu membresía, súbele un 20%. Es la diferencia entre el precio real y el síndrome del impostor que llevas encima.

De nada.

Ey, antes de continuar, déjame decirte que tengo una lista. Me refiero a una lista de correo a la que escribo todos los días con consejos prácticos y 100% aplicables sobre el modelo de negocio de las membresías. Formar parte es gratis y puedes hacerlo dejándome tu email justo aquí:

Soluciona la parte técnica

Llegados a este punto, necesitamos una web donde ofrecer nuestro negocio de membresía. Un sitio abierto al público donde cualquier persona pueda llegar y suscribirse.

Soy consciente de que los temas técnicos asustan a mucha gente, pero verás que en realidad es muchísimo más sencillo de lo que pueda parecer.

Mira, básicamente hay dos aproximaciones para solucionar la parte técnica de tu membresía:

Crear tu membresía en una plataforma de terceros

Esta opción es la más sencilla y directa, puesto que no es necesario tener ningún conocimiento técnico.

Simplemente, debes darte de alta en alguna plataforma como Hotmart, Kajabi o Patreon y ellos se encargan de todo.

Y en unos pocos clicks, tendrás tu membresía en marcha.

Dicho esto… no te recomiendo esta opción.

Primero, y más importante, por la propiedad de tu negocio. Y es que hay algo que debes entender desde ya:

Si montas tu membresía en una plataforma de terceros, tu negocio es de esa plataforma, no tuyo.

Los contenidos, los suscriptores, los pagos… son de ellos. Son de otro negocio.

Naturalmente, ellos te alquilan un espacio para que puedas operar, sin embargo…

¿Realmente quieres montar tu negocio en casa de otro? Yo lo tendría claro.

Otro tema son las comisiones. En muchos casos estamos hablando de que te cobran un 10% o más, de lo que factures.

A ver, es probable que si estás comenzando pienses… «bueno, un 10% tampoco es tanto».

Un 10% de 1.000€, «solo son» 100€. Pero, ¿y un 10% de 10.000€?

Eso ya son palabras mayores. Y sí, ya sé, ya sé que ahora mismo facturar 10.000€ al mes con tu membresía te parece una barbaridad.

Pero créeme cuándo te digo que, metido en el ajo, no es tanto. Ni mucho menos.

Entonces, por un lado tenemos la posibilidad de crear tu membresía en una plataforma a parte, simple por un lado, sin control por tu parte por el otro.

Crear tu membresía en tu propia plataforma

Desde luego esta es mi opción preferida.

¿Porque controlo de temas técnicos?

Pues mira, sí controlo, pero no es por eso. Es porque montar el tinglado en tu casa te permitirá tener el control total y absoluto de tu negocio.

Total y absoluto.

No dependerás de que otra gente te permita hacer esto o aquello, tanto contenido como pagos serán tuyos y podrás decidir llevar tu casa digital (tu web) hasta dónde te de la real gana.

Vale, ahora solo te falta saber cómo hacerlo, ¿no?

Mira, montar un Membership Site no es complicado, pero sí necesitas saber lo que haces.

Está claro que una plataforma de membresía no es como un simple blog o una web corporativa en la que pones tus servicios, un formulario de contacto y a correr.

Es algo más avanzado.

Bastante más avanzado.

Así pues, aquí va cómo puedes crearla paso a paso sin ser ingeniero de la NASA.

Atiende.

Para montar un sitio de membresía necesitas cinco cosas. Y ahora te las cuento.

Dominio

Es tu dirección única en internet: tuweb.com, tuweb.es, lo que sea.

Al igual que yo no puedo llegar a tu casa si no sé tu dirección postal, tampoco podré llegar a tu membresía si no sé tu dominio.

Lo que tienes que hacer es entrar en cualquier web de venta de dominios (por ejemplo puedes mirar Cdmon o Dondominio que son de confianza) y registrarlo.

El precio es ridículo, de 10 a 15 euros al año. Así que eso no es un problema.

Hosting

Es dónde se almacenará tu web. Por si no lo sabes, todos los sitios web del mundo no dejan de ser un conjunto de archivos y carpetas, como las que tienes en tu ordenador.

Y también se almacenan en ordenadores, llamados servidores, que “sirven” los sitios web a los usuarios cuándo escriben el dominio en su navegador.

Es decir, que cuando tú escribes memberships .club (dominio) el ordenador (hosting) sirve la web para que puedas verla y navegar por ella.

Bueno, es algo más complejo, pero ya está bien.

De hostings los hay de muchos tipos y precios. Yo te recomiendo Wetopi, que es dónde tenemos alojados todos nuestros proyectos y también los de la mayoría de nuestros clientes. Por 10€ al mes cuentas con un proveedor de mi total confianza.

WordPress

Este seguro que te suena. WordPress es un gestor de contenidos que sirve para crear sitios web dinámicos. Actualmente, lo utiliza más del 50% de todo internet, así que algo bueno tendrá.

WordPress es una aplicación, un programa, que se instala en el servidor (hosting) de forma sencilla, ya que la inmensa mayoría de proveedores te lo permiten hacer con un solo click.

A partir de ahí, ya es entrar, elegir un diseño (tienes muchos dónde escoger, mira que sea sencillo y al grano) y crear tus páginas, subir tu contenido, texto, imágenes, vídeos, descargables… lo que sea que ofrezcas en tu membresía.

Ahora ya tenemos la web creada. Sin embargo, no es una web de membresía. Es solo una web.

Y para que sea de membresía, necesitas…

Plugin de membresía

Un plugin es un programita que se añade a WordPress y le confiere poderes especiales. Le permite hacer cosas que por si solo no puede.

En este caso, transforma WordPress en un Membership Site capaz de ejecutar funcionalidades avanzadas que muy posiblemente necesitarás en tu negocio.

Por ejemplo, te permitirá restringir el acceso a contenidos premium solo a quién haya pagado y esté dado de alta, crear varios niveles de membresía recurrentes si así lo necesitas, gestionar tus suscriptores, etc.

Bueno, hace más cosas, pero para lo que nos interesa ahora es más que suficiente.

Hay varios plugins de membresía. Para no complicarte te recomendaré estos pocos:

• Restrict Content Pro para membresías puras, en las que no necesites vender nada más que la propia suscripción
• Easy Digital Downloads para membresías en las que, además de la suscripción, quieras vender productos o servicios digitales de pago único, no recurrents.
• WooCommerce para membresías en las que esos productos y servicios que deseas vender, además de la suscripción, sean físicos.

Pasarela de pago

Todo esto está muy bien. Sin embargo, ¿dónde está la pasta?

Recuerda que sin facturar no tienes un negocio. Tienes un hobby.

Pues para facturar necesitas integrar tu web de membresía con una pasarela de pago que se encargue de ejecutar los pagos recurrentes a tus suscriptores y de transferirte el dinero a tu cuenta.

De nuevo, pasarelas de pago hay varias, pero solo te recomendaré dos:

• Stripe
• PayPal

Mi recomendación es que te decantes por Stripe. Comisiones más bajas, facilidad de gestión… nada que ver con PayPal, que es un auténtico engorro.

Si en tu país no opera Stripe, entonces sí, PayPal es una buena opción.

Y poco más.

Si sigues estos pasos puedes tener una plataforma de membresía funcionando a pleno rendimiento.

Reitero lo que te dije al principio. No es complicado, solo necesitas saber lo que haces.

Algo importante que quiero contarte en este punto es que tengo un newsletter diario. Todos los días escribo un email a las personas que están apuntadas con un consejo o idea para que puedan construir sus negocios de suscripción. Apuntate tú también para recibirlos:

Oye, pues ya tenemos la web creada, la propuesta de valor trabajada, el público objetivo definido, tenemos la audiencia, la mentalidad…

¿Qué nos falta?

Aprende a vender tu membresía

Eso es.

Tenemos que captar suscriptores, tenemos que vender membresías, tenemos que lograr que personas, cuantas más mejor, se apunten a nuestro Membership Site.

Porque, amigo de las membresías, todo lo demás no tiene sentido sin suscriptores activos que te den su sucio dinero de forma recurrente, a cambio naturalmente de valor también recurrente.

Pero claro, muchas veces los emprendedores se quedan aquí. Lanzan la web ya.

Y para captar, pues no sé, pues hacen algún reels en Instagram o algún baile en TikTok…

No. Esto no va así.

Necesitas un plan. Necesitas un sistema, una estrategia de venta que convierta desconocidos en suscriptores de pago.

Para ayudarte, te voy a contar un sistema bastante sencillo, en tres pasos, para que comiences a captar tus primeros suscriptores.

Tres pasos que son: atracción, fidelización y conversión.

Atracción

Esto tiene que ver con la creación de audiencia que vimos en el primer punto de este post. Así que esto ya lo deberías tener claro.

Tenemos que atraer a personas a nuestro terreno. Trabajar nuestra marca personal, proyectar autoridad y ser percibidos como una referencia en quien confiar.

¿Cómo puedes atraer a todas esas personas?

Pues mira, puedes trabajar el marketing de contenidos en un podcast, un canal de Youtube, redes sociales que funcionan de verdad como Twitter o Linkedin…

Eso sí, hay algo importante. Atiende.

No hace falta que crees cantidades ingentes de contenido. Ese es otro error que la gente comete.

Nadie te va a valorar por el volumen de contenido que crees, así que calma.

Por ejemplo, yo creo contenido de calidad todas las semanas en un podcast, el podcast de Membership Sites que puedes encontrar en cualquier plataforma.

Además, escribo un newsletter diario con consejos para que cualquier persona pueda crear, lanzar y escalar un negocio de membresía rentable.

Luego también trabajo bien una red social, en mi caso, Twitter.

Estas dos herramientas Twitter y el podcast, me sirven para atraer a personas interesadas en los temas de los que hablo.

Sin embargo, está muy bien atraer a gente, pero eso, per se, no sirve de nada.

Debemos llevarlos un paso más allá.

Fidelización

Vale, entonces, ¿qué hago con la gente que me escucha en el podcast o me sigue en Twitter? ¿La dejo ahí y ya?

No, lo que uno debe hacer es fidelizar a su audiencia. Y eso se consigue a través de una lista de correo.

Es decir, necesitas sí o sí crear una base de datos de clientes potenciales en forma de lista de correo.

Porque ahí es donde se produce la magia. Y esto es lo que hago yo.

¿Entonces, qué necesitas?

Para crear una lista de correo, básicamente dos cosas, una landing de captación de emails y mandar emails de venta.

Has leído bien. He dicho mandar emails de venta.

Crear una landing de captación

Para la landing de captación no tienes que calentarte mucho la cabeza.

Se trata de una página muy sencilla. De hecho, mira ahora mismo en la home de esta web: hay un texto persuasivo y cajetines para que tú me dejes el email.

Eso es una landing de captación.

Muchas herramientas de email marketing también te permiten hacer ese tipo de páginas, sin embargo, yo te recomiendo que la hagas directamente en tu web (por eso del control de tu negocio, ya sabes).

Si trabajas con WordPress, es tan sencillo como crear una nueva página, redactar un buen copy y meter los cajetines.

Esto último lo puedes hacer con algún plugin de formularios conectado con tu herramienta de email marketing o con un código que ésta misma te de para pegar en la web.

Así de fácil, así de simple y que la gente se apunte, te deje su email y tú tengas esa base de datos de clientes potencialmente interesados en lo que estás ofreciendo.

De hecho, esto es lo que hago yo en Twitter y en mi podcast. Hago llamadas a la acción permanentes (CTA’s) para que las personas interesadas me dejen sus emails y así yo pueda escribirles de forma recurrente.

Escribir emails de venta

Y hacerlo muy a menudo. Yo lo hago a diario.

Todos los días mando un consejo, una idea, una técnica, una estrategia, para construir negocios de membresía rentables a mis suscriptores del newsletter.

Todos los días. A diario. 7 días a la semana. 365 al año.

¿Cómo? ¿Que eso da trabajo?

Sí, claro, porque un negocio de trabajo.

Y antes de que me digas… «Buff, que todos los días la gente se va a cansar, se van a enfadar, me van a insultar, van a pensar que soy un pesado.. ¿no?»

No.

Quítate esto en la cabeza. Piensa que recibimos miles de impactos publicitarios todos los días. ¿Crees que la gente se va a ofender porque tú escribes un email?

Eso es tener mucho ego…

Lo más normal es que pases desapercibido. Sin embargo, es más probable que se enteren de que les mandas un email que no que vean tu último stories en Instagram.

Esto es así porque un email llega a todo el mundo (otra cosa es que lo abran, ese es tu trabajo, pero llegar, llega). En cambio, como todo el mundo sabe, el alcance en RRSS es… el que es.

Además, una de las mayores armas de venta que tenemos todos a nuestro alcance es la fuerza de la repetición.

Mira si no las grandes marcas. Destinan un gran presupuesto de marketing a publicidad. A aparecer a todas horas, en todos los medios, por tierra, mar y aire.

La gente normal no tenemos esos presupuestos a nuestro alcance. Pero si tenemos la posibilidad de impactar a menudo a nuestras audiencias y fidelizarlas.

En eso, el email marketing no tiene rival.

Es por todo ello que escribir a diario a tu audiencia es de las mejores cosas que puedes hacer para tu negocio.

Sin embargo, con escribir a diario no basta para captar suscriptores.

Hay que escribir y hay que vender. Pero ojo, eso no va de mandar emails desesperadamente diciendo «cómprame, cómprame, cómprame». Así no te comprará nadie.

Mira, yo escribo a diario y vendo a diario. Pero para hacerlo, todos los días estoy aportando valor de forma persuasiva.

Como te decía más arriba, lo que debes hacer es contar una historia, dar un tip, un consejo, una idea… lo que sea… y al final del email, por supuesto, invitar al lector a suscribirse a tu membresía o a comprar lo que sea que vendas en ese momento.

Vale, más temas respecto a la fidelización.

Antes de que me preguntes que qué plataforma de email marketing utilizar, ya te adelanto la respuesta: la que quieras.

Busca una herramienta sencilla de utilizar y que no limite el número de emails que puedes mandar, y a correr.

De verdad que da lo mismo. Muchas personas pierden tiempo y dinero dándole vueltas a eso y de verdad que no es tan importante.

Mira una que funcione bien y a mandar emails. Yo personalmente utilizo Mailerlite, pero de verdad que da lo mismo.

Conversión

Bien, ya hemos atraído a las personas y también las estamos fidelizando. Solo nos falta una cosa: vender.

«¿Pero Jordi, no se vende en el email?» No. Bueno, a medias.

En el email no se vende la membresía. En el email se vende el click a tu página de ventas.

Es ahí, en la página de ventas, dónde tu cliente deberá sacar su tarjeta y pasarla delicadamente por tu checkout.

Para esta página, la página de ventas, hay dos aproximaciones:

Página de ventas en la home de la membresía

Algunas personas prefieren que su home, la página de inicio de la membresía, sea la página de ventas. En ella, cuentan los beneficios (a veces características) de su producto, precio y demás.

Eso está bien si tu membresía es de compra de impulso. Es decir, un precio bajo y una propuesta de valor generosa.

Sin embargo, haciéndolo así estás perdiendo la oportunidad de captar el email del usuario e impactarle en un futuro. Esto es relevante, ya que la inmensa mayoría de personas que entran en tu web, se van para no volver jamás.

Entonces, yo prefiero la segunda opción.

Página de ventas a parte

En este caso, la página de inicio de la membresía sirve para captar el email (como en el caso de esta misma web en la que estás ahora) y la página de ventas está aparte.

Mira si está aparte que no se puede acceder directamente desde ninguna parte de la web. Solo a través de los emails que mando a mi lista.

Esto está hecho y pensado así precisamente para que toda la web esté concentrada en un único objetivo: captar el email. Y es en la lista donde se ofrece la membresía.

En la página de ventas, lo que debes hacer es contar tu propuesta de valor de forma persuasiva, haciendo énfasis en los beneficios que va a aportar a tu cliente.

Es decir, no debes hablar de sus características. Eso no importa a nadie. A tu cliente, tampoco.

Debes hablar de sus beneficios y de qué forma ayudará a tu cliente a resolver ese problema que sabes que tiene. De qué forma pasará de A a B.

Esa, y no otra, es la clave para que tu página de ventas cumpla su función y convierta mucho y bien.

Bueno, llegados a este punto, ya deberías saber cómo captar suscriptores.

¿Ya estamos?

Todavía no.

Porque cualquier negocio de membresía o suscripción tiene dos grandes patas: captación y retención.

Y si solo trabajas la captación, puedes tener un negocio ruinoso. Porque sí, tendrás muchas altas, pero si se van sin pestañear… de poco sirve.

Entonces, debemos trabajar la retención de suscriptores.

Y esto nos interesa.

Sin embargo, tenemos que entender eso es importante.

Aprender a vender es importante. Y todos los días escribo un email a mi lista de correo en los que te enseño a conseguirlo. En caso de interés, déjame tu email y también te los mando:

Aprende a retener suscripciones en tu membresía

Lo primero que debemos entender es que bajas habrá. Pocas o muchas, pero habrá.

Y eso es así. Es inherente al modelo de negocio. Es lo que hay.

Sin embargo, eso no significa que no podamos hacer nada. Todo lo contrario…

Hablemos del amigo churn rate.

Me refiero a la tasa de baja de suscriptores. Por ejemplo, si tienes 100 suscriptores activos y se dan de baja 5, tienes un churn del 5%. Fácil.

Tu prioridad es que ese % sea lo más bajo posible. Quizás un 5% te parece poco, sin embargo, date cuenta de que un 5% mensual es un 60% anual.

Eso significa que, si cada mes se largan 5 suscriptores, en un año serán 60. Y si en ese año no has sido capaz de captar ninguno, habrás perdido a más de la mitad de tus suscriptores.

Es por eso que debes trabajar la retención en tu membresía como parte fundamental de tu estrategia. No es ni más importante ni menos que la captación: es igual.

Entonces, existen varias estrategias que puedes aplicar para mejorar la retención:

Sube el precio

Aquí te recomiendo fijar un precio base e irlo subiendo a medida de que añadas valor a tu membresía. Eso sí, la subida solo para los nuevos suscriptores.

Con ello, conseguirás que tus clientes actuales siempre conserven un precio mejor. Esto, sin lugar a dudas, aumentará su interés en permanecer apuntados ya que, si se dan de baja y vuelven, pagarán más.

No dejes que vuelvan

Este tema es controvertido, pero también funciona.

El planteamiento es simple: cualquier persona puede entrar en tu membresía y también darse de baja cuándo quiera.

Sin embargo, si se da de baja no se le permite volver. Puede parecerte radical, pero eso también aumenta la retención, aunque sea a la fuerza.

(En realidad, aquí no estamos forzando a nadie a nada. Si alguien se quiere ir, puede hacerlo libremente.)

Prepara un buen onboarding

El onboarding, o sistema de bienvenida, es el proceso por el que pasan los suscriptores nada más suscribirse a tu membresía.

En este punto puedes plantear distintas estrategias que mejorarán su experiencia y aumentarán el valor percibido de tu negocio.

Por ejemplo, puedes darles la bienvenida con un video, incluso personalizado,

También puedes hacerles un tour guiado para que vean como es la membresía por dentro y así no se pierdan.

Otra opción es plantearles un mapa de ruta, de tal forma que sepan exactamente cuál es el camino a seguir para cumplir con sus objetivos.

La usabilidad web es otra cuestión muy importante. No se trata de una estrategia en sí, sino más bien de una filosofía.

Todo en tu web debe estar pensado y diseñado para que el usuario entre y se sienta cómodo. Que lo encuentre todo de forma fácil y rápida, sin rodeos.

Piensa que una mala usabilidad empeora mucho la experiencia y el valor percibido. Y eso no ayudará a que se quede.

Finalmente, una última idea que te doy para ayudarte a retener suscriptores es trabajar una propuesta de valor exclusiva.

Es decir, que en tu membresía ofrezcas algo que no pueda encontrarse en ninguna otra parte.

Por ejemplo, piensa en un contenido único, un método propio, un sistema exclusivo… algo que nadie más tenga y nadie más pueda ofrecer.

Algo tan simple como ofrecer un soporte personalizado por tu parte, puede valer. Dale vueltas.

Bueno, ¿todo esto te asegura que nadie se dará de baja de tu Membership Site?

En absoluto, ya que cómo te he contado al inicio, las bajas forman parte de esta película.

Sin embargo, es necesario que pongas foco y trabajes la retención al igual que lo harás con la captación de nuevos suscriptores.

Y hasta aquí estos siete puntos. Siete pasos que, si los sigues como te comento, indudablemente te ayudarán a construir un negocio de membresía serio y sostenible a largo plazo.

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