Cómo rebatir las 5 objeciones más comunes de un Membership Site
En este artículo te contamos cuáles son las 5 objeciones más comunes de un Membership Site y cómo puedes rebatirlas fácilmente.
Un suscriptor potencial llega a la home de tu Membership Site, la observa y decide darle o no al click de suscripción.
¿Qué puede llevarle a no tomar la decisión de formar parte de tu Membership Site?
Los motivos pueden ser muchos y muy variados, no obstante, vamos a explicarte las 5 objeciones más comunes y, lo más importante, qué puedes hacer para superarlas.
Cómo rebatir las 5 objeciones más comunes de un Membership Site
Éstas son las que se repiten una y otra vez en varios Membership Site así que vamos a abordarlas.
Precio de suscripción caro
Esta es una de las objeciones más comunes a la hora de suscribirse en un Membership Site.
Normalmente aparece cuando la persona que quiere suscribirse sólo valora el coste y no piensa en el valor real de lo que tú le ofreces.
Por eso es tan importante que, de un simple vistazo, el futuro suscriptor entienda qué le ofreces a cambio del pago de tu suscripción.
La página de inicio de tu Membership Site debe seguir ciertas líneas para ayudar a que esto suceda.
La primera forma de rebatir un precio de suscripción caro es dejar muy claro a tu suscriptor qué beneficios va a obtener, qué descuentos y que resultados va a recibir.
De esta forma puedes cambiar este proceso de pensamiento basado sólo en el precio para que el suscriptor potencial piense realmente en el valor que le ofreces.
Explicar qué necesidades vas a satisfacer y qué problemas vas a resolver ayuda a cambiar las reglas de juego de la toma de decisión de unirse a tu Membership Site.
Esto es lo que te lleva a dibujar exactamente tu propuesta de valor y asegurarte de que estás explicando exactamente qué problemas resuelves en tu sitio de membresía.
Lo ideal es ofrecer una propuesta de valor «no brainer decision» que tan bien explica Joan Boluda en este episodio del podcast Marketing Online.
Lo más inmediato, bajar el precio de tu Membership Site a la primera de cambio porqué la gente te dice que es demasiado caro no es una opción.
La respuesta correcta es incrementar tu propuesta de valor y no centrarte sólo en las funciones que ofreces sino también en los resultados finales y en las cosas intangibles que puedes ofrecer. La gente te va a valorar aún más.
La segunda forma de rebatir un precio de suscripción caro es ofrecer distintos niveles de suscripción a tus suscriptores potenciales.
Por ejemplo, tener un nivel de suscripción mensual y otro anual para tu sitio de membresía.
En el caso que la suscripción mensual sea de 40€, (un precio que se puede ver caro si sólo tienes en cuenta el precio) cuando se ve comparado de lado con el precio anual de 480€ hace que el precio mensual parezca más pequeño.
Parece simple y llano pero esta comparación funciona para que ciertos suscriptores potenciales perciban un precio inicialmente caro finalmente como adecuado.
Y al revés, si lo que quieres es vender tu suscripción anual es una buena idea ofrecer el típico descuento de 2 meses gratis.
En el caso del ejemplo sería ofrecer la suscripción anual por 400€.
A la gente que sólo ve el precio le encanta calcular y ver que ahorra.
La tercera forma de rebatir un precio de suscripción caro es comparar este precio con otros productos que tu suscriptor ideal puede estar consumiendo y pagando en su día a día.
El caso de la suscripción de 40€ se puede comparar con una cena barata para dos cada mes (incluso cada semana), actividad que el suscriptor potencial puede estar pagando sin tan siquiera pestañear.
Poner los precios de la suscripción en contexto ayuda a la gente a salir del juicio único del precio por el precio.
También es una buena idea destacar qué van a perderse si no se unen a tu Membership Site, usar el «no suscribirte al Membership Site te pondrá más difícil conseguir X»
Nosotros preferimos las otras formas anteriores pero, también la puedes tener en cuenta para tu sitio de membresía.
Aversión hacia las suscripciones recurrentes
La segunda de las objeciones más comunes a la hora de suscribirse en un Membership Site es la aversión hacia este tipo de pagos recurrentes.
A algunas personas no les gusta la idea de estar inscritos en un Membership Site que no saben si van a utilizar siempre.
Es el caso típico del que se apunta al gimnasio y no va.
Además, la aversión hacia las suscripciones recurrentes se ha visto alimentada por procesos de cancelación muy complicados e incluso con penalizaciones por no haber cumplido cierta permanencia.
La clave para rebatir esta objeción es resaltar lo fácil que es cancelar la suscripción en tu Membership Site, sin trabas, sin complicaciones y sin ningún tipo de permanencia.
Si tu suscriptor no quiere estar en tu Membership Site debe poder cancelar su suscripción cuando quiera y de una forma muy sencilla.
Puedes explicar cómo hacerlo en las instrucciones iniciales de onboarding, añadir un vídeo de cómo se realiza la cancelación, etc…
Destaca lo fácil y rápido que es cancelar la suscripción a tu Membership Site. Eso atraerá lo suscriptores potenciales con esta objeción.
Propuesta de valor suficiente
La tercera de las objeciones más comunes a la hora de suscribirse en un Membership Site es que la gente dude de que tu Membership Site ofrece suficiente valor o si puede cumplir con las promesas que les haces.
En este punto es en el que debes proporcionar pruebas de lo que puedes ofrecer, de que los beneficios que ofreces son reales, que los resultados que prometes realmente se pueden obtener.
Una buena forma de rebatir esta objeción es a partir de los testimonios de otros suscriptores que ya forman parte de tu Membership Site.
Si quieres conseguir un mayor compromiso lo ideal es que estos testimonios sean en vídeo. De esta forma, cualquier suspicacia de que los testimonios sean falsos se desvanece de un plumazo.
Si no puedes obtener los testimonios en vídeo, al menos pon una imagen, el nombre del testimonio, un enlace a su página web o todo a le vez.
Otra forma es mostrar casos de estudio de éxito en los que los suscriptores potenciales podrán ver la evolución entre el antes de formar parte de tu Membership Site y el después, de cómo el suscriptor ha usado aspectos de tu sitio de membresía para llegar a estar dónde está.
Explicar tu propuesta de valor a través de experiencias reales de otros suscriptores es oro.
Otra forma de rebatir esta suspicacia hacia tu oferta de valor es mostrarte, explicar quién eres. Una forma ideal de hacerlo es a través de un vídeo personal realizado por tú mismo.
Incluso, podrías llegar a ofrecer videoconferencias a tiempo real a las personas interesadas en tu Membership Site que reserven un tour guiado para conocerlo y decidir si se suscriben.
Tarjeta de crédito
La cuarta de las objeciones más comunes a la hora de suscribirse en un Membership Site es si es seguro dar los datos de la tarjeta de crédito en tu Membership Site.
La gente es más consciente de la seguridad día a día debido al gran movimiento de datos en Internet y se vuelve más cautelosa.
Tú eres un desconocido al que tienen que dar sus datos… ¿Cómo puedes remediar esta sensación de inseguridad?
Primero, demuestra que existes, que eres real, sal de detrás de las bambalinas, usa las redes sociales para mostrarte. No te van a conocer de un día para otro pero, es la forma de ser visible y eliminar la suspicacia de quién hay detrás del Membership Site.
Explica y muestra que trabajas con un sitio de membresía seguro con certificado SSL válido en el que recoges los datos de pago con tarjeta de crédito de forma segura.
Optimiza el proceso de compra de tu Membership Site y usa una forma de pago segura, encriptada y que no sea susceptible de ser interceptada.
Esta es la mejor forma de rebatir cualquier objeción con lo que respecta al pago con tarjeta de crédito.
Momento adecuado
La quinta, y última por hoy, de las objeciones más comunes a la hora de suscribirse en un Membership Site es si es el momento adecuado para unirse a tu Membership Site.
Es imposible intentar adaptarse a todos los motivos y momentos vitales de cada suscriptor potencial.
Aunque expliques perfectamente qué ofreces en tu Membership Site siempre habrá personas que se quedarán con la duda de si es el momento ideal para ellos para suscribirse.
Una forma para ayudar a disipar esta duda es añadir a la página de tu sitio de membresía una descripción explicativa de para quién es una opción excelente formar parte de tu Membership Site y, aún más importante, para quién no lo es.
Ten a mano el medio de comunicación con tu aún no suscriptor, ya sea la página de contacto, un chat o lo que tu creas más práctico de gestionar para ti.
Así, alguien con una duda puede formulártela directamente y decidir suscribirse después de tú respuesta.
Hasta aquí estas 5 objeciones más comunes de un Membership Site a la hora de suscribirse. ¿Tienes alguna más que no aparezca? Puedes contactar con nosotros y explicárnosla. Si es muy común la podemos añadir a esta lista.
Esperamos que las formas de cómo rebatir las objeciones más comunes te sean de ayuda y así puedas anticiparte y aumentar el número de nuevos suscritores a tu Membership Site.
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