Cómo los upsells te ayudan a generar más ingresos en tu Membership Site

En este artículo te contamos qué son los upsells y cómo pueden ayudarte a aumentar los ingresos de tu negocio de suscripción.

Ya has creado tu Membership Site y te va bien. Has aplicado algunas de las técnicas y estrategias que te hemos contado para escalar tu negocio de membresía y te han funcionado bien.

Pues hoy, venimos con otra de esas técnicas. Compartiremos contigo una forma eficaz de conseguir más ingresos recurrentes sin la necesidad de aumentar el número de suscriptores ni el pricing de los distintos niveles de suscripción.

Hoy vamos a hablar de cómo integrar ventas adicionales en el proceso de conversión de tu Membership Site. Hoy vamos a hablar de los upsells.

¿Qué son los upsells?

En pocas palabras, un upsell es una estrategia consistente en ofrecer un producto o servicio adicional y complementario a uno adquirido por el cliente. Esta oferta debe producirse dentro del embudo de ventas que hayas planificado en tu negocio de suscripción.

Seguro que lo has visto mil veces, aunque no hayas sido consciente de ello. Cuando compraste el último dominio, ¿tu proveedor te ofreció contratar, además, el hosting? ¿Y cuentas de email adicionales? ¿Te lo ofreció justo antes o justo después del pago? Eso es un upsell.

Bien ejecutada, una estrategia de upsells puede generar importantes beneficios adicionales a un proceso de venta. Sin embargo, todavía es poco utilizada en sitios web de membresía. Por ello, te invitamos a aprovechar la coyuntura y aplicarlo en tu plataforma online.

¿Por qué deberías utilizar upsells?

Es sabido que aumentar el ticket medio de compra es una de las formas más rápidas y directas de conseguir maximizar los ingresos de tu negocio de suscripción. De hecho, ya te contamos que conseguir nuevos cliente es mucho más caro que retener a los suscriptores actuales.

Si bien es cierto que esto aplica a cualquier tipo de negocio, también lo es que en los Membership Sites adquiere una relevancia especial. De ahí que los upsells sean una de las mejores técnicas para poder lograrlo.

Además, no se trata de encasquetar algo más a un cliente que ya está comprando. En realidad, las ventas adicionales son una forma muy interesante de ofrecer productos o servicios extra a tus clientes que podrán ayudarles y serles la mar de útiles.

Vamos. ¡lo que viene siendo un Win-Win de toda la vida! 🙂

Tipos de upsells

Una vez ya tenemos claro qué es un upsell y por qué deberíamos utilizarlos en nuestros Membership Site, ha llegado la hora de ver qué tipos de ventas adicionales podemos ofrecer a nuestros clientes.

El VIP

Seguro que éste te suena. Se trata simple y llanamente de ofrecer un upgrade o ascenso a una membresía de nivel superior, con la que el suscriptor podrá acceder a una serie de beneficios extra que no recibe con su suscripción actual.

De hecho, muchas personas pueden sentirse atraídas por este concepto. La propuesta de acceder a un contenido exclusivo, no apto para la mayoría, suele ser muy seductora. ¡Aprovéchalo!

Level Up

Con este upsell, ofreces a tu suscriptor la posibilidad de lograr más con el contenido o servicio que está disfrutando en la actualidad.

Si, por ejemplo, en su membresía actual tiene acceso a una formación concreta, podrías ofrecerle una opción adicional de acceso a soporte privado personalizado.

El level Up es un upsell que brindará a tu cliente la posibilidad de acceder a una serie de soluciones adicionales, que quizás ni él mismo pensaba, las cuales le aportarán un valor añadido que justificará su desembolso.

Lifer

En este caso, no estás ofreciendo nada adicional. No vendes ningún complemento ni ningún paquete superior.

Con Lifer, lo que haces es ofrecer a tu suscriptor la posibilidad de acceder a tu Membership Site de por vida, en vez de pagar las cuotas recurrentes habituales.

Si lo piensas tiene mucho sentido. Dar la posibilidad a tu suscriptor de abonar un único pago que suponga un montante superior al Life Time Value habitual de tu cliente promedio, te garantizará más ingresos a largo plazo.

De hecho, esto no es algo nuevo, ya que el pago de por vida es uno de los tipos de pago que puedes ofrecer en tu negocio de membresía.

Cross Sell

El cross selling (o venta cruzada) es un tipo de upsell muy adecuado cuando tienes una gran cantidad de productos y quieres promocionarlos.

El tema es fácil: uno o más de estos productos adicionales estarán disponibles como complemento de la oferta actual a tu cliente en el momento en el que está dentro del embudo de ventas.

Por ejemplo, si tu cliente está viendo tus cursos sobre como montar negocios en internet, puedes ofrecerle un curso especial sobre Facebook Ads en el momento del pago. Como ves, todo tiene que ser complementario y muy natural.

Loss-Leader

Técnicamente, esto no es un upsell para tu Membership Site. En realidad, el propio sitio de membresía es la venta adicional ofrecida al cliente.

Te lo contamos. Un usuario compra un producto, generalmente de bajo coste como un ebook, y luego se le ofrece la oportunidad de unirse al sitio de membresía.

El producto original de bajo costo a menudo se utiliza como reclamo. La idea tras esta estrategia es que las personas son más propensas a suscribirse si han comprado algún producto con anterioridad.

¿Verdad que no se te había ocurrido? ¡Pruébalo!

¿Cuándo ofrecer un upsell?

Por su naturaleza, un upsell deberías ofrecerlo justo antes del pago o inmediatamente después. Sin embargo, ésta no es la única forma de presentar la oferta a tu cliente.

Otra opción interesante, también puede ser ofrecer esas ventas adicionales en el momento en el que un suscriptor se loguea en tu Membership Site. Este sería el caso, por ejemplo, de una propuesta de upgrade o subida de nivel de suscripción.

Adicionalmente, también puedes optar por ofrecerlo a través de una secuencia automatizada de emails enviados al cliente justo después de su compra.

En realidad, la forma en la que se ejecute el upsell dependerá del tipo de negocio de membresía del que estemos hablando e, incluso, del software que utilices para tal fin (plugins de WordPress, proveedores de email marketing, etcétera).

Conclusión

Seguro que estás pensando como aumentar la facturación de tu Membership Site. Desde Bicicleta Studio lo sabemos y queremos ayudarte a que lo consigas.

Por ello, en el artículo de hoy te hemos hablado de los upsells, o ventas adicionales, ofertas que puedes lanzar a tus clientes con el objetivo de aumentar su ticket medio de compra.

Es importante que tengas en cuenta que estas ofertas siempre tienen que ser lógicas y relevantes para tus clientes. Es decir, que estén 100% alineadas con tu buyer persona, al que debes conocer al milímetro para ofrecerle exactamente lo que quiere.

De lo contrario, lo interpretará como simple spam y, directamente, la obviará sin más.

Así que ya lo sabes. Si todavía no estás utilizando los upsells en tu Membership Site, ¡llegó la hora de implantarlos! 🙂

Por cierto, sabías que…

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