472. La membresía irresistible

En el episodio 472 de Ingresos Recurrentes te contaremos cómo crear una propuesta de valor tan irresistible que tu cliente se sienta estúpido de rechazarla.

Por cierto, sabías que…

El mayor problema de tu negocio es la falta de ingresos recurrentes.

Descubre nuestra metodología exacta para construir un negocio simple, estable y escalable que te genere ingresos recurrentes de forma inteligente.

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Transcripción del episodio

[00:00:00.300] – Rosa

Ingresos recurrentes, episodio 472. Buenos días. ¿Qué tal? ¿Cómo estás? Bienvenido o bienvenida a ingresos recurrentes, el podcast en el que te contamos todo lo que sabemos sobre cómo crear, acelerar y escalar un negocio rentable que te genere ingresos recurrentes, predecibles y escalables. Somos Jordi García Codina.

[00:00:22.050] – Jordi

Hola, ¿qué tal?

[00:00:23.810] – Rosa

Te cambio el nombre. Y Rosa Suñe Barniol, cofundadores de recurrentes. Com, una consultora de negocio especializada en ingresos recurrentes y negocios de membresía. Y en el episodio de hoy, en el 472 de ingresos recurrentes, te contaremos cómo crear una propuesta de valor tan irresistible, pero tanto que tu cliente se sentirá un poco estúpido si la rechaza. Pero antes presento a Jordi. Buenos días, Jordi. ¿Qué tal? ¿Cómo estás?

[00:00:54.820] – Jordi

Pues aquí estamos una semana más encantados de la vida, ahora mismo en directo, grabando este episodio del podcast 472 de ingresos recurrentes. Ya sabes que lo grabamos en directo para los suscriptores de la lista de correo de la newsletter y luego este episodio al cabo de algunos días, barras semanas, en función de cómo se dé el asunto, en función de por dónde sopla el viento, pues ya se publica en el podcast. Muy bien, oye, muy bien. Hoy un tema, en fin, un tema clave, evidentemente, que es hablar de la propuesta de valor, que es hablar del producto de nuestra membresía, porque a medias tú, si no armamos un buen producto, ¿qué vamos a vender? Bueno, es más, luego esto lo podemos comentar. Si creamos un buen producto, una buena membresía, la vamos a vender una vez y luego sucesivas. Pero si creamos una mala membresía, solamente vamos a venderla una sola vez. Con lo cual, nos interesa aprender a crear buenas propuestas de valor o buenos productos, en este caso en forma de membresía. Así que creo que vamos a aprender un montón en este episodio del podcast.

[00:01:49.880] – Rosa

Yo creo que sí.

[00:01:51.820] – Jordi

Totalmente. Eso sí, importante, antes, evidentemente, como no puede ser de otra forma, antes de ir con el episodio de la semana del podcast, recordarte lo que seguramente ya sabes, pero como siempre tenemos nuevos oyentes, en este podcast contarte que desde recurrentes. Com ayudamos a expertos a crear su membresía y a llenarla de clientes. ¿Para qué? Pues para generar esos ingresos recurrentes que todos los emprendedores queremos en nuestros negocios y disfrutar de un negocio predecible y escalable sin tener que ir cerrando nuevos clientes cada semana. Madre mía. Y también dejar ya de una vez por todas, de tener que cambiar ya más tiempo por dinero, que es algo importante. Y hoy te tenemos que contar que estamos, no sé cómo decirlo, Rosa, inmersos estos últimos días, estas últimas semanas, preparando algo.

[00:02:38.290] – Rosa

Buceando.

[00:02:39.020] – Jordi

Estamos. Algo importante, algo relevante, tan importante y tan relevante que va a cambiar completamente el paradigma de los ingresos recurrentes, de las membresías, de los negocios de suscripción este año. Estamos preparando cambios sustanciales en nuestro negocio, que como digo, no solamente nos van a afectar a nosotros, que queda evidentemente, sino que van a cambiar el paradigma del sector de los negocios de membresía en habla hispana. En unas pocas semanas, de hecho, hoy, en fin, ahora mismo de la magia del podcasting no sé qué día es, pero en cualquier caso, lo que sí podemos asegurar, Rosa, es que en menos de un mes, vamos a contar de qué se trata este cambio de paradigma. Así que si quieres ser el primero en enterarte de qué va esta vaina y aprovecharte desde luego para tu negocio, para tu membresía, lo mejor que puedes hacer, evidentemente, es suscribirte a nuestra lista de correos, si tú ya no lo estás, en recurrentes. Com. Además, todos los días te mando un consejo de negocio y como no puede ser de otra forma, serás el primero, la primera, a la hora de enterarte de estos cambios, que no va a cambiar todo, esto va a revolucionar el nicho de las membresías.

[00:03:38.930] – Jordi

Lo tienes, como siempre, en recurrentes. Com. Rosa, ahora sí. Sí te parece bien, vamos con el tema del día, en el tema del día de la semana. Lo que decimos, oye, vamos a crear producto, vamos a crear propuesta de valor, vamos a crear oferta, en este caso, tan buena, tan estupenda, tan sensacional, que el cliente diga, es que esto yo no puedo rechazarlo, me tengo que apuntar a esta membresía por lo que me están ofreciendo.

[00:04:04.440] – Rosa

Exacto. Y ahí, ¿cómo creamos esta oferta irresistible, esta propuesta de valor, que es el core de nuestra membresía, desde lo que le vamos a ofrecer de forma recurrente a nuestros clientes, a nuestros suscriptores, a cambio de estos pagos recurrentes, a cambio de estos ingresos recurrentes. Hoy hemos querido resumirlo en cinco características que creemos que tienen que tener sí o sí estas propuestas de valor, estas ofertas que tú estés pensando para tu caso en concreto. Y ahí vamos a ir revisando cada una, si te parece, Jordi, y vamos a poner algunos ejemplos para que, precisamente para ti sea muy fácil coger tu caso o tu negocio en concreto, negocio actual, y le puedas poner esta oferta recurrente, adaptándola y personalizandolo a lo que estás haciendo en este momento. Totalmente. Así que si te parece, empezamos con la primera característica para nosotros clave, que menos, que es que te centres en un nicho en concreto, que te especialices en eso en lo que eres tan y tan bueno. Es ir no a lo genérico, no a lo general, sino ir al caso concreto, a tu especialidad que seguro que la tienes. Y si no, también te animo a que empieces a pensar en qué podrías diferenciarte del resto.

[00:05:23.460] – Rosa

La especialidad nos ayuda a hacer esto y así también nos ayudará muchísimo a coger este foco, a poder crear contenido específico y también poder crear este producto tan concreto, este producto recurrente tan concreto.

[00:05:37.240] – Jordi

Totalmente. Aquí, lo que es fundamental en cualquier negocio, desde luego también en un negocio de membresía, es que seamos capaces de diferenciarnos de nuestra competencia. Muchos negocios no venden porque hacen exactamente lo mismo que su competencia y además lo comunican exactamente de la misma forma, con lo cual es normal que desde este punto de vista sean negocios que no funcionan. Con lo cual, el hecho de elegir un nicho, una especialidad, inevitablemente te separa del rebaño, te diferencia del rebaño general. Y antes que alguien diga típico argumento que venimos escuchando desde pleistoceno, no, es que si me especializo en un nicho completo estoy desaprovechando el… En fin, el inmenso mar del mercado.

[00:06:16.920] – Rosa

Perdiendo clientes.

[00:06:18.170] – Jordi

Es una forma de verlo. Desde luego, no estás centrándose en algo genérico. Pero es verdad que cuando alguien busque un especialista de tu nicho concreto, va a ser mucho más fácil que te encuentren a ti. En cambio, si eres generalista y haces exactamente lo mismo que hace todo el mundo, sí, potencialmente tienes un volumen de clientes mayor. Pero es cierto que el hecho de poder llegar a ti va a ser mucho, mucho, mucho más complicado. Con lo cual, desde luego, esta especialización, mejor dicho, esta diferenciación, en este caso por especialización, tiene mucho sentido. Nosotros aquí, evidentemente, en esta casa, desde el 2017, venimos practicando esto que decimos a la final. Nosotros somos el primer ejemplo de que eso tiene sentido. Nosotros lanzamos el negocio genérico y decimos, yo quiero que vamos a ayudar a empresarios, vamos a ayudar a emprendedores, perfecto. Vamos a acercarnos en algo concreto, y en este caso elegimos los negocios de membresía, los membership sites, los negocios de suscripción, y llevamos un montón de años con eso. Con lo cual, desde aquí te animamos, y Rosa, como decías muy bien, si te parece algo, vamos a poner algunos ejemplos. Esto está muy bien, pero esto yo cómo lo bajo al terreno de mi membresía.

[00:07:18.980] – Jordi

Bueno, pues si te parece, vamos a poner algunos ejemplos para que lo podamos entender.

[00:07:23.140] – Rosa

Vamos allá. Por ejemplo, tú eres entrenador personal. Te dedicas al mundo del fitness, al mundo de entrenadores a entrenar a corredores de ultra-trail. Ahí ya he empezado a especificar, si te fijas. He escogido un tipo de atleta al cual entrenar. Tú puedes hacer esta acción genérica de entrenar a todo el mundo o no. Y era un, digamos, que aquí sí que vamos a un paso más interno y ver a quién te puedes dirigir de forma concreta. Ahí sí que estamos reduciendo el número de personas, pero será mucho más fácil diferenciarte del resto, mucho más fácil llegar a este público objetivo. Incluso después también con una política de precios bien llevada, incluso pedir más precio. No vamos a volumen, vamos a un grupo en concreto. Aquí, por ejemplo, es entrenador ir un poco más allá e ir a corredores de ultradistancia. Te estás especializando en este nicho en concreto. También un poco cómo escoger esta especialidad, pues oye, un poco viendo dónde eres bueno, incluso haciendo este DAFO, estas fortalezas, ver en qué puedes destacar. Si tú, por ejemplo, eres entrenador y ya corres a ultradistancia, pues lo tenés más fácil para comunicarte con tu público, porque tú mismo podrías serlo.

[00:08:34.240] – Rosa

Otro ejemplo. Nosotros nos dedicamos a acelerar negocios de suscripción, en este caso. Tú puedes ser consultor de negocio en general, pero decides ayudar a empresarios del sector de salud. Vamos a un sector muy concreto, en este caso a los especialistas en salud, ya sean médicos, enfermeras, etcétera. De hecho, los que puedan tener esta privada para que puedan crear su negocio. Aquí también estamos escogiendo este nicho concreto. De la misma forma, vamos de una parte más genérica a un punto más concreto. Así que.

[00:09:10.480] – Jordi

Cuando estés… -y es importante, Rosa, dale, dale, termino, termino, por favor.

[00:09:13.950] – Rosa

Digo que estás diciendo que es muy importante para que estos médicos que quieran llevar su clínica y hacerlo de una forma muy óptima y eficiente, pues a la que te busquen será muy fácil de encontrarte, porque están buscando algo muy concreto.

[00:09:26.190] – Jordi

Totalmente. Esto en el sector B2B, si tienes un negocio B2B que se dedique a ayudar a otras empresas, a otros emprendedores, a otros profesionales, es algo fundamental. Estamos cansados de ver en este sector, en el sector de los negocios. Imagínate en el sector de los negocios digitales, ayudo a empresas, ayudo a profesionales. Haces exactamente lo mismo. No, céntrate en un nicho concreto. Nosotros, en este caso, sí es cierto, ayudamos a expertos de cualquier sector, pero en algo muy concreto, que es a crear su negocio de membresía, generar ingresos recurrentes. Nosotros no decimos Ayudamos a cualquier empresario a facturar más. Pues así va a ser complicado que destaquemos, ¿verdad? Entonces sí es verdad que ayudamos a expertos, pero en este caso solamente a generar ingresos recurrentes con una membresía. No me llames para nada más, pero sí es para eso, sí, recurrentes. C om.

[00:10:10.580] – Rosa

Y dejo ya el último ejemplo para no alargarnos un poco más. Aquí podríamos ir al mundo de la artesanía. Tú eres artesano y quieres incluso vender producto o crear una comunidad sobre artesanía en general. Ahí hay muchas disciplinas, hay muchas cosas a las que podríamos dedicar. Incluso hacerlo tan genérico, podría ser como muy inabarcable. Es como, ¿cómo creó este contenido? ¿Cómo creó esas formaciones? ¿Cómo creó esa comunidad? Cuando puedo dirigirme a muchos artesanos distintos. Pues aquí te animamos también a rascar un poco más, pensar un poco ir un nivel más profundo. En este caso, pues nos podríamos especializar en macramé. Aquí tenemos especial cariño a este tipo de artesanía que siempre la sacamos como ejemplo. Es escoger este nicho, el macramé, y ahí empezar a crear esta membresía, a dirigirte a este público concreto, a estos amantes del macramé, también hablando de tú a tú. Has visto que en estos tres primeros ejemplos, eligiendo este nicho en concreto, la idea es siempre ir de lo más genérico a focalizarse, que puede parecer que te estés cerrando puertas, pero como nosotros nos ponemos como ejemplo, puedes abrirlas y ver ahí un océano azul al cual dirigirte.

[00:11:25.250] – Jordi

Es que fíjate, tú te dedicas a temas de manualidad, de su artesanía. Si lo haces genérico, pues en fin, va a ser muy difícil, porque hay infinidad de propuestas en este punto. En cambio, si tú solamente te dedicas al macramé o a otro tipo de manualidad, barras de artesanía, barras, lo que sea, cuando alguien busque contenido, información, formación sobre ese nicho, pues evidentemente va a ser mucho más fácil que llegue a ti. Esta es la clave. Esta es la clave. Y nosotros somos conscientes, porque lo hemos visto montones de veces con clientes o con socios de la aceleradora, que al principio cuesta mucho. ¿Pero cómo voy a renunciar a tanto? ¿Pero es que te está yendo bien siendo genérico? ¿Verdad que no? Pues vamos a especializarnos. Ojo, si siendo genérico te va bien, no se te ocurra cambiar, está bien como está. Pero son pocos los casos que siendo genérico te vaya bien. Y sobre todo en negocios que llevan mucho tiempo, por ejemplo, en membresías genéricas a las que le vaya bien, en general son membresías con muchísimo tiempo en el mercado, que lo llevan empresarios y emprendedores con marcas personales muy fuertes, con muchísima gente detrás.

[00:12:28.990] – Rosa

En ese caso, pueden haber sentido.

[00:12:31.150] – Jordi

Pero si no es tu caso, como es la inmensa mayoría de casos, desde luego, centrarse y especializarse tiene mucho más sentido.

[00:12:38.800] – Rosa

Jordi, si te parece, vamos a la siguiente característica también que creemos que es clave y fundamental para precisamente crear esta oferta irresistible. En todo momento estamos creando una propuesta de valor para tu membresía que tu cliente no la pueda rechazar. En este caso, el siguiente punto a trabajar es que esta propuesta de valor que le está haciendo, solucione un problema concreto y específico de tu cliente ideal. Seguramente te va a buscar para que, precisamente, tienes la duda de ese problema, ahí te va a encontrar a ti. Ahí, si quieres coger el relevo, Jordi, ¿y acabar de explicar un poco más de este punto?

[00:13:16.780] – Jordi

Totalmente. Al final, ¿sabes qué pasa? Que muchas veces creamos productos en base a lo que a nosotros nos gusta, a base de lo que a nosotros nos interesa. Y esto está muy bien, porque evidentemente nadie dice que tengas que montar un negocio que a ti no te guste y que no resuene contigo. Pero tu propuesta de valor, tu producto, debe solucionar algo que a tu cliente le preocupa, algo que a tu cliente le molesta, algo que a tu cliente le incomoda. En definitiva, tienes que solucionar algo que tu cliente quiere mejorar. Esto es indiscutible. No que a ti te guste, que a ti te incomode, no, que a tu cliente quiera mejorarlo. Por lo cual, en este punto, es imprescindible que conozcas bien a tu cliente. Es imprescindible. Por eso, para saber qué problema tiene nuestro cliente, debemos conocerlo mejor. Esto es indiscutible muchas veces, y de aquí deriva todo, porque si tú no conoces a tu cliente, evidentemente la propuesta no estará alineada con lo que realmente necesita. Tu comunicación tampoco lo estará, con lo cual será difícil que puedas persuadir para que, en este caso, si apunte tu membresía, contacte tu servicio o lo que sea que tú vayas a hacer.

[00:14:22.260] – Jordi

Con lo cual, aquí es clave, clarísimo, que conozcas a tu cliente. Tienes que conocerlo, tienes que matarte para conocerlo. Entonces, evidentemente, pongamos que ya conoces a tu cliente, este debería ser el punto. Lo que hace tu membresía es solucionar algo muy concreto. El dolor. Se me dice vamos a los puntos de dolor. Pues efectivamente, hay que solucionar un dolor concreto y específico y tangible de tu cliente ideal. Vamos a poner ejemplos. Mira, imagínate que te dirás lo que decíamos antes. Eres un negocio B2B y te diriges a emprendedores. Bueno, probablemente emprendedores nicho. Imagínate emprendedores del sector salud, que decíamos antes, que se dediquen a médicos, que se dediquen a temas de salud, etcétera. Y concretamente, ¿qué problema puede tener un emprendedor del sector salud? Pues probablemente, como la mayoría de emprendedores, cuando empiezan, pueden tener un problema de falta de visibilidad. Tengo un producto cojonudo, pero es que no me conoce nadie, nadie llega a mi web, nadie escucha mi podcast, nadie ve mis contenidos en redes, tengo falta de visibilidad. Pues tú, con tu propuesta, con tu membresía, si apelas a esa falta de visibilidad de este potencial cliente, inevitablemente vas a conectar con él.

[00:15:34.380] – Jordi

Evidentemente, tiene que ser, en este caso, ejemplo, un cliente que tenga ese problema. Pero es que si tú le explicas a tu cliente que le vas a ayudar con su falta de visibilidad, que vas a conseguir que su negocio destaque y sea accesible para muchas personas potencialmente interesadas, inevitablemente va a conectar contigo. Con lo cual, como la falta de visibilidad online es un mal endémico de la mayoría de negocios, podrías empezar por ahí, en el caso, por ejemplo, de que seas B2B. Imagínate otro ejemplo para resolver un problema muy claro, muy específico. Imagínate que te diriges a mujeres, que te diriges a madres. Muy bien. ¿Cuál puede ser probablemente uno de los principales dolores, uno de las dificultades de una mujer que es madre? Pues probablemente tenga poco tiempo para ella. Si tú conoces a tu sector, conoces a tu cliente, conoces a esa persona, tu buyer persona, avatar, me da igual, llámalo como quieras. Probablemente si te diriges a madres, sabrás que son personas que tienen poco tiempo para ellas, porque evidentemente tienen otras cosas a las que dedicarte. Tu membresía, tu propuesta, puede comunicarse de esa manera y gracias a eso, conectar mucho más emocionalmente con esta persona, en este caso, una madre que tiene poco tiempo.

[00:16:43.180] – Jordi

Y a partir de aquí, articular una propuesta o una solución que ayude a esta persona, en este caso a esta madre, a sacar más tiempo para ella, no solamente para su familia, que evidentemente es importante, sino también para ella, que es importante. Venga, vamos a poner más ejemplos. Imagínate lo que decíamos antes, que eres entrenador, por ejemplo, pues muy bien, puedes entrenar lo que decían de la rosa genérica o algo más específico. Por ejemplo, imagínate que vas a entrenar solamente a hombres, bueno, que ya sería un poco más. Imagínate que vas a entrenar a hombres de más de 40 años. Yo estoy ahí al límite, estoy rozando el larguero. Me quedan unos meses. Bueno, pues mira, estamos en octubre, no en diciembre, en tres meses, menos de tres meses. Pues ¿cuál es uno de los problemas que tienen los hombres cuando llegan a los 40 y pasan a los 40, que probablemente no están en forma, que probablemente no se ven bien, que tengan un poco de barriga, que son más sedentarios, que pin, que pan, que pum. Vale, muy bien. Tú sabes, conoces ese dolor que tiene un hombre cuando llega a los 40, pues tú puedes articular un mensaje comunicativo que apele, Oye, te vas a volver a sentir joven, te vas a volver a sentir fuerte, te vas a volver a sentir como cuando igual tenías 20 o 25 años.

[00:17:55.650] – Jordi

Tú puedes articular un mensaje comunicativo, pero para eso tienes que conocer el dolor de tu cliente potencial, con lo cual tu membresía tiene que solucionar un problema específico de tu cliente ideal. Tú eres entrenador, te diriges a hombres de más de 40, ¿cuál es su problema? ¿Cuál es su dolor? Pues, ataca por ahí. Y finalmente, otro ejemplo, imagínate que te diriges a mujeres. Imagínate que eres instructor de pilates o de yoga, yo qué sé. Cualquier tipo de ejemplo vale. Y nos dirigimos, por ejemplo, a mujeres de más de 65.

[00:18:27.320] – Rosa

Una mujer- Ahí no estoy en target, Jordi.

[00:18:29.270] – Jordi

Todavía no. Bueno, ni tú ni yo.

[00:18:30.790] – Rosa

Una.

[00:18:31.730] – Jordi

Persona que está ahí, probablemente si te busca es o porque tiene algún tipo de dolencia que quiere resolver, o simplemente porque es una mujer que siempre ha sido muy activa a lo largo de su vida y quiere seguir siendo activa ahora que tiene 65 años y ahora que tiene mucho más tiempo para dedicarse. Ese tiempo que antes dedicó a su familia y que luego también dedicó a su trabajo, etcétera, pues ahora lo tiene disponible para dedicárselo a ella. Con lo cual, si tú estás en este sector, en este nicho, evidentemente, puedes articular una propuesta de valor que ataque ese tema Oye, soy una mujer, tengo 65 años, tengo tiempo libre, quiero mantenerme activa, ¿qué hay para mí?. Pues tú por ahí puedes articular esa propuesta de valor. En definitiva, este segundo punto que estamos comentando, tu negocio, tu membresía, tu producto, te debe solucionar un problema específico de tu cliente ideal. No digas Ayudo a personas… No, algo muy concreto, porque ese algo concreto, esa concreción va a hacer que inevitablemente conectes mucho más emocionalmente con esta persona y en definitiva puedas vender mejor tu membresía. Exactamente.

[00:19:30.680] – Rosa

Y esto nos lleva ya al tercer punto, también la tercera característica clave para que tú puedas crear y conformar esta oferta irresistible para tu membresía, que es que además de solucionar un problema, como antes veíamos, pues que prometa un beneficio claro. Que puedas seguir un proceso de transformación. Que tu cliente pase de un estado A a un estado B. Incluso me atrevería a decir que aquí, a lo mejor no tienes este problema inicial, es que necesito adelgazar ya por un problema de salud, sino que tú detectas que quieres mejorar alguna parte de tu vida y necesitas de la ayuda, en tu caso, de la ayuda que tú le vas a brindar. Aquí sí vamos a los ejemplos, lo veremos más claro. En general, oye, pues también yo estoy en los 40 y pico y veo que necesito mejorar la forma física, porque cada vez me cuesta más levantarme de la cama, estoy como cansada, desmotivada, tal. Y busco esta mejora física. ¿A quién busco? Buscaré un entrenador específico también para mí, siendo mujer, con esta edad y además que me ayude y me acompañe durante todo este proceso. Ahí es explicarlo en esta propuesta de valor.

[00:20:46.010] – Rosa

Es decir, oye, sí, resulta en equis vídeos, en equis comunidad, en equis historia, pero también que tú tengas la capacidad de explicar que me vas a ayudar durante nueve meses a eso, a decir oye, hoy te sientes que no tienes energía dentro a seis meses podrás levantarte a las seis de la mañana sin pestañar. Es tener esta capacidad de comunicar esta transformación y este beneficio que el suscriptor.

[00:21:10.090] – Jordi

Va a adquirir. Aquí, fíjate, Rosa, que en el punto anterior lo que tenemos que hacer es detectar un problema específico en nuestro problema. Nuestra membresía es solucionando un problema específico y aquí lo que hacemos es centraros en el beneficio. Es decir, nuestra membresía debe prometer, evidentemente, cumplir, por supuesto, gestionar, solucionar y dar un beneficio claro y concreto. Es decir, te ayudo a estar mejor. ¿Cómo que te ayudo a estar mejor? ¿Cómo que te ayudo a estar mejor? Pues si tú tienes, lo que decía Rosa, tienes una cierta edad y ves que te has deteriorado físicamente, ¿cuál es el beneficio? Pues oye, mejorarás tu estado físico y volverás a sentirte fuerte como cuando tenías 25 años. Un ejemplo. Es verdad, yo cuando tenía 25 años, pues fíjate, estaba mucho más fuerte, sentía mucho más vital. Pues igual, esto es para mí. No digas Vas a mejorar tu estado físico. Esto es muy ambiguo. Algo concreto, volverás a sentirte fuerte como cuando tenías 25 años. ¿Ves la diferencia? Y esto marca la diferencia, porque todo esto es concepto. Esto lo tú puedes aplicar a tu comunicación. Cuando mandes emails a tu base de datos, es algo que deberías estar haciendo.

[00:22:14.470] – Jordi

Cuando te comuniques a través de tus podcasts, de tu canal de YouTube, de tu directo en Twitch, de tus redes sociales, me da igual. Cuando apelas a beneficios claros y concretos, atacando los puntos de dolor, que es lo que hemos hablado en el punto anterior, ese producto inevitablemente automáticamente va a ser mucho más atractivo para tu público objetivo.

[00:22:35.020] – Rosa

Exactamente. Y vamos a otro ejemplo, porque creo que con los ejemplos es más fácil de ir pensando en ese negocio que tienes tú ahora mismo e ir viendo cómo puedes conformar esta oferta que estamos hablando en este episodio de hoy. Otro ejemplo, aprender a invertir y sacar provecho partido a tus ahorros, a los ahorros que ahora mismo tienes en el banco, están ahí cri cri cri cri cri cri cri, de los que oye, te ha costado pues ahorrar y no les estás sacando provecho. Pues eso, tú tener esa capacidad, si eres asesor financiero o consultor financiero, pues de ayudar a esta persona a que realmente pueda sacar provecho de estos ahorros. Y la forma de comunicarlo es esta. Es decir, oye, aprende, lo puedes hacer tú mismo y sacarás provecho de estos ahorros que has ido, que has ido currando durante todo este tiempo. También es apelar a esta emoción y explicar esta transformación.

[00:23:27.530] – Jordi

Totalmente. Es así de claro.

[00:23:29.410] – Rosa

Y si quieres dejamos también otro ejemplo antes de pasar a la siguiente característica. Yo creo que así también va quedando bastante claro. Pues por ejemplo, nos vamos al mundo emprendedor. Tú también puedes ser consultor, ayudas a emprendedores a mejorar sus negocios. Super genérico. Ahí no estamos apelando nada. Ni especialidad casi ni beneficio. Puedes comunicarte de una forma mucho más directa e incisiva. Es oye, tú emprendedor, aprende a delegar tareas en tu negocio y céntrate en tu zona de genialidad. Ahí esta comunicación ya ves que es mucho más directa y mucho más explicativa, y también estás acompañando de esta transformación. La persona ya puede detectar con qué le estás ayudando, con qué le ayudarás, con esta promesa de beneficio en tu membresía.

[00:24:20.090] – Jordi

Y es fundamental, de nuevo, cuando tu negocio está muy claro y se comunica de forma muy clara, es mucho más fácil que termines cerrando ventas. Si tu membresía es genérica, si no apela ningún punto de olor, si no comenta ningún beneficio, si lo comenta de forma muy genérica, es muy difícil que consigas clientes, que consigas suscriptores, que consigas conversiones. En cambio, si te centras en un nicho concreto, primera característica, si eres capaz de detectar esos puntos de olor, esos puntos de mejora, segunda característica, y si eres capaz de apelar esos beneficios que va a obtener la persona al comprar tu producto, tercero de los puntos que te estamos contando, inevitablemente, tu membresía será automáticamente mucho más atractiva.

[00:24:59.880] – Rosa

Correcto, y nos lleva a una cuarta característica, porque al inicio te he comentado que veríamos cinco, que es que esta oferta irresistible además sea clara y sencilla, tanto para ti como también para tu cliente.

[00:25:13.150] – Jordi

Importante eso.

[00:25:14.230] – Rosa

Que sea muy clara y será muy sencilla de consumir, de entender, de comunicar. Verás que si te optas por la sencillez, el minimalismo, para ti será muy sencillo comunicarte con este posible cliente, con este suscriptor. Y además, para la parte del cliente, será muy fácil seguirte el ritmo y entender qué le estás vendiendo y cómo lo puedes ayudar. Aquí, yo creo que esta parte de claridad, nosotros vemos que en nuestros clientes, en nuestros alumnos, cuesta mucho, porque nos metemos ahí a crear producto, cuántas más cosas mejor. Tenemos tú como unas creencias, unas ideas en la cabeza que no acaban resultando. Ahí muchas veces hay este proceso de limpieza. Es decir, oye, no, empiezo por lo más básico, lo más mínimo, lo más sencillo y a partir de ahí veo los beneficios yo mismo de comunicar algo sencillo, porque verás que es mucho más fácil de entender.

[00:26:05.700] – Jordi

Mira, Rosy, este fin de semana, antes de que empieces con los ejemplos, estuve en un evento y hablando con una persona que tiene una membresía, me decía precisamente, y esto tiene mucho sentido con lo que vas a contar, me decía que está un poco abrumado por todo lo que tiene que hacer en su negocio y le va bien. Está abrumado con todo lo que tiene que hacer porque tiene… Tiene un equipo, también es cierto, pero tiene… Y ofrece muchas cosas en su membresía. Yo le dije ¿Y por qué no ofreces menos? No, pero el valor no. Que lo que dijimos siempre, volumen no es lo mismo que valor.

[00:26:35.440] – Rosa

Y se.

[00:26:35.850] – Jordi

Lo expliqué y me decía, fíjate, es que yo siempre entendí, siempre creí una creencia, lo que tú decías también, que cuanto más mejor.

[00:26:43.900] – Rosa

Bueno, no siempre es así.

[00:26:46.080] – Jordi

Bueno, entonces, depende. Aquí no vamos a entrar en eso porque es otro debate, pero depende mucho de quién te diriges, etcétera, tal y cual. Pero ya lo decía, me decía hostia, yo siempre había entendido que tenía que ofrecer mucho para que se percibiera mucho valor. Bueno, a veces sí, a veces se percibe lo contrario. Por lo cual, vamos a ver ejemplos concretos de propuestas de valor tangibles en una membresía para que lo puedas aplicar la tuya, pero quédate con este concepto. Volumen no es siempre lo mismo que valor, de hecho, casi nunca.

[00:27:13.640] – Rosa

Aquí decir que va acompañado de las otras tres características que hemos visto. Ahora estamos en el punto casi que estamos ya diciendo el número de contenidos de piezas que vamos a ofrecer para que esa persona pueda resolver su dolor, su beneficio, lo que hemos visto antes. Aquí ejemplos claros. Un audio a la semana que ayude a emprendedores a mejorar, a acelerar su membresía. Un audio a la semana. Claro y entendible. Eso es lo que hacemos dentro de la aceleradora de membresías, que me acelero diciendo el nombre y me cuesta pronunciar.

[00:27:49.200] – Jordi

Espérate, Arosa, ¿cómo te vas a acelerar cuando contemos la novedad?

[00:27:53.230] – Rosa

Yo creo que ya esto está en el backend, está acelerado.

[00:27:55.900] – Jordi

Una cosa lleva a la otra. Bueno, en fin, no vamos a dar más…

[00:27:59.130] – Rosa

No hacemos más spoiler. Otro ejemplo, dos directos al mes sobre tu nicho sector X para que da esos dolores y esos beneficios. Dos directos al mes. Punto. Claro, conciso y fácil de entender. Además, si lo ponemos en un calendario, mucho mejor para nuestro suscriptor o posible suscriptor. Otro propuesta, un grupo de Telegram, una comunidad en Telegram. Listo, claro, conciso. Te pago de forma recurrente para tener acceso a esta oferta que me estás haciendo. Otro ejemplo, un foro privado dentro de tu web. También pago estos ingresos recurrentes, estos pagos recurrentes, para que tú puedas acceder a este foro privado con otras personas. Y al final, también sería un nivel de membresía mensual. Eso llega hasta el punto de simplificar, además de cómo ofrecemos esta propuesta, cómo la cobramos. Decir, tengo 50 planes de suscripción, no hacen falta. Empieza con uno simple, claro, conciso, más fácil de comunicar, imposible. Y a partir de ahí ya, ¿complicamos o no? O lo dejamos así porque veas que resulta.

[00:29:02.410] – Jordi

¿sabes lo que haría alguien que no haya escuchado este podcast. Pues mira, lanzaría una membresía con una de la semana, además, ofrecería de Doritos a la mesa, además, ofrecería un grupo de telégrama, además, ofrecería un pueblo privado y además metería tres niveles de suscripción mensual, trimestral, anual y lo que sea. ¿Te das cuenta con esa exageración que no tiene ningún tipo de sentido?

[00:29:25.650] – Rosa

Además, es que el suscriptor…

[00:29:26.980] – Jordi

Es lo que vas a decir. Cuanto más, es lo que vas a decir, cuanto más difícil sea tu propuesta de valor, más difícil sea para ti de explicarla, más difícil de entender será para tu cliente. Esto es algo que yo creo que decimos en todos los episodios del podcast. Desde hace 472, desde hace cinco años. Entonces, para empezar, tú tienes que tenerlo claro, porque si tú lo tienes claro, vas a poder comunicar de forma mucho más sencilla. Claro, sí. Lo que dice Rosa, una propuesta sencilla, con el tiempo siempre vas a poder añadir o no, pero no tiene ningún sentido empezar con chorrocientos contenidos o historias o niveles y todo esto adentro, porque es que te vas a complicar, va a ser difícil para ti de gestionar y desde luego para tu cliente de entender. Si tu cliente no entiende, pues no se apunta. Es lo que hay. Vale, hemos visto, Rosa, cuatro características fundamentales que tienen que tener esta propuesta de valor para que realmente conecte con nuestra audiencia. Centrada en un hecho concreto que soluciona un problema específico, un dolor específico de nuestro cliente, que prometa un beneficio claro, consistente, que además sea una propuesta sencilla, simple de comunicar.

[00:30:36.740] – Jordi

Y para empezar, mejor dicho, para terminar, que tenga sentido dentro de tu suite de productos. Probablemente, si tú vas a montar una membresía, ya tengas otros productos y estés ofreciendo servicios. Y escúchame, si no es el caso, no montes una membresía. Quiero decir, si te lanzas a emprender, que no sea con una membresía, que sea con servicios. Otra cosa que esos servicios pueden ser recurrentes, me parece fenomenal, pero si es tu primera vez emprendiendo, ni se te ocurra montar una membresía de formación y contenidos, ni historias de estas, pues te la vas a pegar. Esto es lo que hay. Así de claro te lo digo. No montes una membresía si previamente no os ofrecéis los servicios a clientes. Eso es lo que hay. Entonces, como digo, si tú montas tu membresía, es que ya probablemente tienes otros productos, otros servicios, quizás otras formaciones, estás ofreciendo servicios a tus clientes, etcétera. Pues la membresía formará parte de esta suite de productos, de este conglomerado de productos, de este abanico de productos que tu negocio ofrece a tus clientes. No tienen que ser muchos, al contrario. Pero si ya, por ejemplo, tú ofreces tus servicios profesionales, pues la membresía forma parte de tu suite de productos.

[00:31:44.340] – Jordi

Entras dos, tu servicio y tu membresía. Perfecto. Entonces, dentro de esta suite de productos, está el concepto que muchas veces hemos hablado de la escala de valor. Diferentes productos para diferentes clientes o diferentes productos para el mismo cliente en momentos diferentes de su etapas, de su etapa, de su recorrido como cliente. Famous customer journey, pues ya está, diferentes etapas dentro del proceso que sigue una persona trabajando contigo. Entonces, por ejemplo, no es lo mismo decir que nuestra membresía, por ejemplo, va a ser nuestro producto de entrada. Imagínate nosotros ofrecemos servicios o formaciones ya de un precio elevado, espero que lo estés haciendo y que no estés cobrando poco en tu negocio. Pues no es lo mismo decir que, por ejemplo, tu membresía va a ser un producto de entrada. Oye, voy a abrir una membresía accesible para todo el mundo a 50 euros al mes. Porque luego ya tengo una formación que vale 1000 y luego tengo mis servicios que parten de 5000 y luego tal. Es otra historia. Entonces, tu membresía en este punto quizás serviría como producto de entrada. Oye, pues para que empiecen a conocerme, 50 euros al mes es algo muy asequible.

[00:32:44.950] – Jordi

Otra opción, por ejemplo, sería que tu membresía sea el producto core, ese producto que realmente te paga las facturas, sea el producto esencial. Entonces, en este punto tendrías productos por encima y productos por debajo. Por ejemplo, tendrías, me lo invento, que hay millones de casuísticas, pero imagínate, tendrías una formación, por ejemplo, de 250 euros inicial para formarse contigo y luego tendrías una membresía anual que podría valer 1000 euros, por decir, al año, y luego tendrías ya tus servicios más personalizados que parten de 3000, por ejemplo. Aquí la membresía estaría en un punto intermedio. Tendríamos producto de entrada, producto core y luego ya producto premium, un precio más elevado. Perfecto. Tercer ejemplo, que la propia membresía sea el producto premium. Tú tienes un producto de entrada, luego tienes unos servicios de un precio medio y luego ya solo para esos clientes que te van a contactar el servicio, si tienes una especie de seguimiento, una membresía que quizás pueda valer 3 000 € al año, que incluya un seguimiento contigo personalizado durante un año, bla, bla, bla, que sea. Entonces, hay muchas opciones. Entonces, tu membresía, cuando tú tú pienses y articules tu propuesta de valor, tienes que pensar qué papel va a jugar, no solamente por sí sola y con tus clientes, sino qué papel esta propuesta va a jugar dentro de tu suite de productos.

[00:34:13.480] – Jordi

Qué papel va a jugar dentro de tu escalera de valor. No puedes crear un nuevo producto para tu negocio, como por ejemplo, puedes ser una membresía sin pensar en los demás productos o los demás servicios que te ofrecen. No tiene ningún sentido. Tiene que tener una lógica. Pues mira, voy a vender esta membresía porque estos me han dicho que está guay o lanzo un curso. A ver, mola. O está de moda ofrecer servicios. Dentro de tu negocio, ¿qué sentido tiene? ¿Qué público va a atacar? ¿En qué condiciones? ¿Qué precio? Y cómo se va a relacionar no solamente con el cliente, sino con los demás productos. Porque cada producto y con eso termino, dentro de tu portafolio, tiene que ocupar una posición, tiene que tener un sentido. Cada producto que tengas dentro de tu portafolio, en definitiva, tiene que lograr o pretender buscar un objetivo completo para tu negocio.

[00:34:58.060] – Rosa

Exactamente. Y si te parece bien, antes de despedirnos ya, hago este resumen con estas cinco características que debería tener tu oferta irresistible. Así que anota punta y empieza a bajarla en tu caso en concreto. Centrada en un nicho especialidad concreta. Que solucione un problema de tu cliente ideal. Además, que tenga una promesa de un beneficio muy claro. También que con esta oferta sea muy simple, clara y sencilla de comunicar. Y finalmente, que esta membresía, esta oferta que tú estés pensando, tenga sentido dentro de tu suite de productos, que en este caso, como mínimo, tendrás otro. Pues ahí tenemos estas cinco características para que tú puedas descargar y apuntar cómo será esta oferta irresistible a la que tus clientes no podrán decir que no. Y nada más. Hasta aquí este episodio de hoy. Como siempre, muchísimas gracias por las valoraciones estrellitas, ya sea en Spotify, Apple Podcasts, desde donde nos estés escuchando. Esto nos ayuda a llegar cada día a más gente, más emprendedores, a más empresarios que quieren acelerar sus negocios de membresía. También, si nos estás viendo desde YouTube, ahí, este, seguirnos, estos likes para arriba también ayudan a que podamos llegar a más gente y en este caso nos puedan también ver.

[00:36:18.880] – Rosa

A ver qué cara tenemos detrás de nuestra voz. Finalmente, también si lo compartes en redes sociales, también lo agradecemos un montón y puedes apuntarte de forma totalmente gratuita a la newsletter en recurrentes. Com. Cada día un nuevo consejo sobre ingresos recurrentes y negocios de suscripción. Y nada más, nada más por hoy. Estos ingresos recurrentes y nos escuchamos el lunes que viene.

[00:36:43.120] – Jordi