491. Cómo crear un servicio que te traiga clientes recurrentes (I)
En el episodio 491 de Ingresos Recurrentes aprenderás a crear un servicio que te traiga clientes recurrentes, te aporte libertad y estabilidad (parte 1)
Enlaces mencionados
Por cierto, sabías que…
El mayor problema de tu negocio es la falta de ingresos recurrentes.
Descubre nuestra metodología exacta para construir un negocio simple, estable y escalable que te genere ingresos recurrentes de forma inteligente.
Deja tu email y copia nuestro método:
Transcripción
Ingresos recurrentes episodio 491.
Buenos días, ¿qué tal?
¿Cómo estás?
Bienvenida, bienvenido a Ingresos recurrentes, el podcast en el que te contamos todo lo que sabemos sobre cómo crear, acelerar y escalar un negocio rentable que te genere ingresos recurrentes, predecibles y escalables.
Yo soy Rosa Suñé Barniol y junto a Jordi Garcia Codina somos mentores de negocio especializados en membresías.
En el episodio 491 de Ingresos recurrentes aprenderás a crear un servicio que te traiga clientes recurrentes, te aporte libertad y estabilidad.
Desde recurrentes.com hemos ayudado a miles de expertos a crear su propia membresía y a llenarla de clientes desde 2017.
Expertos que ya generan ingresos recurrentes y disfrutan de un negocio predecible y escalable sin tener que cerrar nuevos clientes cada mes ni tampoco tener que sufrir una facturación del todo incierta.
Hemos grabado una clase en la que te contamos las 5 claves para generar ingresos recurrentes con un negocio de membresía rentable.
Una clase totalmente gratuita para negocios digitales que buscan estabilidad y escalabilidad.
Este vídeo te interesa si tus ingresos son inestables y quieres salir por fin de una vez de esos picos y valles de facturación.
Apúntate en recurrentes.com para recibir la clase, tendrás acceso instantáneo.
Recuerda apúntate en recurrentes.com.
Y esto me lleva de lleno ya al tema del día.
Hoy te dejo muy bien acompañado, te dejo muy bien acompañado de Jordi.
Este es un episodio en formato clase en la que vas a aprender qué es realmente una membresía, por qué todos los negocios deberían tener una.
Recuerda que esto es nuestro claim, todos los negocios deberían tener una, una membresía.
Pues por qué decimos esto.
Y también los 5 puntos imprescindibles para crear una membresía que funcione, que funcione y sea rentable para ti y para tu negocio.
Hemos dividido este episodio en dos partes para que sea muy sencillo para ti aprender toda esta información, aplicarla en tu caso en concreto y tomar acción.
Es muy importante tomar acción.
Así que no me enrollo más y vamos con la primera parte de esta clase.
Vamos al lío, no quiero que esta clase se largue mucho, así que te voy a contar lo que vas a aprender en los siguientes minutos.
Mira, para empezar, vamos a ver qué es esto de una membresía.
Segundo, vamos a ver por qué todos los negocios deberían tener una.
Esto es nuestro claim, que todo negocio debe tener una membresía.
Te voy a explicar por qué esto es así.
Y finalmente vamos a ver los 5 puntos, las 5 palancas que sí o sí debes trabajar para poder crear una membresía.
Ojo, que funcione, porque como vamos a ver a lo largo de esta clase, hay muchas membresías ahí afuera, hay muchos negocios de membresía, negocios de suscripción, sin embargo muy pocos son verdaderamente rentables y todavía menos generan pasta a lo bestia.
Así que te voy a explicar en 5 pasos.
Vamos a empezar explicando efectivamente qué es esto de una membresía.
Seguramente has escuchado el palabra esto de las membresías, quizás incluso estés suscrito a más de uno, a más de una membresía.
Al final una membresía no deja de ser un modelo de negocio donde prevalece la recurrencia.
Es decir, es un modelo de negocio en el que tú entregas valor de forma recurrente a tu cliente y tu cliente a cambio también te paga de forma recurrente.
Esto no es como ejemplo como entregar un servicio puntual a tu cliente, que te lo paga y a dos números no.
Esto es, tú entregas algo, luego veremos que se puede entregar, de forma recurrente a tu cliente, para que tu cliente todos los meses o todos los años te pague de forma recurrente.
Esto es una membresía.
Llámale membresía, llámale suscripción, llámale membership, llámale como quieras.
Al final hay muchas membresías ahí afuera, de hecho probablemente estés suscrito a más de uno.
Por ejemplo Netflix es una membresía, Spotify es una membresía, HOE2 es una membresía, tu gimnasio es una membresía, el alquiler que pagas es una membresía, los suministros son membresías.
Es decir, cualquier tipo de producto, servicio, anfoproducto, lo que sea, que se venda de forma recurrente, que se aporte valor de forma recurrente y que se cobre desde luego también de forma recurrente, podemos considerar que es una membresía.
Por ahí hay gente que separa o diferencia membresía de su cliente, al final todo lo mismo, cualquier cosa que tú ofrezcas de forma recurrente a tu cliente y por lo que naturalmente también te pague de forma recurrente.
Esto lo han entendido grandes empresas, grandes players, por ejemplo, Amazon tiene su propia membresía, Apple tiene su propia membresía, Google tiene su propia membresía y desde luego esto no es para nada casualidad.
Entonces, ¿por qué decimos que todo negocio tiene que tener una membresía?
¿Por qué decimos desde recurrentes.com que absolutamente todos los negocios deberían tener una membresía?
Ya no digo como única unidad estratégica de negocio, sino como al menos una más, una pata añadida o como cora da igual, pero ¿por qué decimos que todos deberían tener?
Porque al final la mayor parte de negocios, por no decir el 100 porción de negocios que vemos allá afuera, al final sufren de los mismos problemas y eso es importante que lo entendamos.
Todos los negocios sufren de una serie de problemas que son mínimo o común denominador, absolutamente de todos.
Por ejemplo, casi todos los negocios, menos los de membresía claro, sufren de falta de estabilidad, picos y vallas de facturación.
Esto es lo típico, tú tienes un negocio, ofreces tus servicios, tus formaciones, lo que sea que ofrezcas en tu negocio, unos meses facturas por aquí, otros facturas por aquí y otros ya mejor ni hablemos de cuantos facturados.
Eso es un problema.
Y la inestabilidad financiera derivada de una facturación inestable es algo que afecta absolutamente a todos los negocios.
Ojo, los que facturan mucho, los que facturan menos y desde luego los que facturan poquito.
Absolutamente todos los negocios tienen esa falta de inestabilidad.
Evidentemente cuanto más factura el negocio, muy posiblemente más gastos tenga, con lo cual esa inestabilidad es si cabe más jodida.
Esto provoca evidentemente falta de seguridad, provoca incertidumbre y te puedes imaginar que provoca todos los efectos secundarios esto en las personas, los CEO, los fundadores y todas las personas que hay detrás de esos negocios.
Con lo cual la falta de estabilidad derivada de una facturación inestable es un problema que tienen todos los negocios allá afuera menos evidentemente los que ofrecen una membresía.
Esto tiene otras derivadas.
Por ejemplo, pasa que muchos negocios necesitan constantemente tener que estar cerrando nuevos clientes.
¿Por qué?
Porque si no cierran nuevos clientes no facturan y eso es una putada.
Es decir, fíjate, este mes, en fin, mira dónde estoy, tengo que facturar tanto, tengo que cerrar dos clientes más.
Con lo cual, ese cliente que me ha llegado que ya veo que es medio tóxico, medio tóxico, seguramente voy a tener que trabajar con él para facturar lo que necesito y eso es una putada.
Muchas personas creen que esto es lo que hay.
No, claro, si no cierro clientes no facturo.
No, esto no va así.
Con una membresía veremos por qué.
Esto no tiene absolutamente nada que ver.
Luego, otra cosa que le pasa prácticamente todos los negocios, falta de previsibilidad.
Muchos negocios allá afuera no pueden hacer previsiones realistas acerca de con cuánto flujo de caja van a contar.
No pueden hacer previsiones realistas de hasta dónde van a poder apalancarse.
Muchos negocios allá afuera no pueden hacer previsiones realistas acerca de qué o de cuánto van a poder invertir para crecer.
¿Por qué?
Porque no saben cuánto van a facturar y esto es una putada.
Y repito, esto es una putada que no es para nada insalvable.
Muchas personas creen que esto es lo que hay.
Si tengo un negocio, pues bueno, unos meses más.
No, esto no va así.
Por eso están las membresías y te voy a explicar cómo tú también lo vas a poder hacer.
Muchos negocios, evidentemente, derivados de todo esto, necesidad de trabajar con males clientes, lo decíamos antes.
Clientes tóxicos que tú ya estás viendo, sobre todo cuando llevas más tiempo, ya ves cuando un cliente va a ser tóxico.
Dices, madre mía, no me conviene ese cliente, pero voy a tener que cerrar.
¿Para qué?
Pues para poder facturar lo que necesito.
Luego, clientes tipo que no te pagan o que se hacen el remolón o que te pagan a 30, 60, 90 días.
Esto no es así.
Con una membresía tú cobras por adelantado.
Y se acabó lo de perseguir clientes, se acabó lo de ir detrás, se acabó lo de mandar emails, se acabó lo de las llamadas, porque este cliente no me está pagando.
Con una membresía todo esto queda solucionado.
¿Vale?
Al final, cuando un negocio no cuenta con una pata recurrente, no cuenta con una membresía, es un negocio que tiene muy difícil escalar.
Al final, los negocios, sobre todo los negocios de servicio, escalan mal.
¿Por qué?
Porque tú para escalar un negocio y servicios es una de dos.
O suben los precios, que evidentemente tenés un cierto límite, o contratas personal.
Con lo cual, esto es una mierda.
Hablando en plata, si tú quieres tener un negocio y contratar a personal, me parece muy bien.
Pero también tienes que saber que eso te va a dar muchísimos problemas por otro lado.
Evidentemente, muchas empresas allá afuera viven gracias a el que tienen personal y está muy bien.
Sin embargo, hoy en día, gracias a internet, gracias a la digitalización, podemos construir negocios muy rentables y muy escalables que para nada necesiten personal.
Un negocio de membresía es un negocio de este tipo.
Y al final, todo esto, todo este cúmulo de problemas que tienen absolutamente todos los negocios allá afuera, repito, los que facturan mucho y los que facturan poco también, generan ciertos efectos secundarios.
¿En quién?
En las personas, en los seres humanos que estamos detrás de estos negocios.
Esto también nos pasó.
Evidentemente, cuando lanzamos el negocio allá por 2017, teníamos muchos de estos problemas.
Y las derivadas de estos problemas en el ser humano, en la persona, son muy jodidas.
Pues, te puedes imaginar, ¿no?
Cuando tú no sabes cuánto vas a facturar, cuando tú tienes que trabajar con clientes de mierda, cuando tú no puedes escalar el negocio, ¿qué pasa?
Pues estrés, ansiedad, mal humor, duermes fatal, en fin, y un montón de cuestiones que te puedes imaginar y que no voy a alargarme aquí.
Entonces, todo esto, esta situación que te acabo de plantear, es la típica y es la común en la mayor parte de negocios.
Y muchas personas allá afuera creen que esto es lo que hay.
Muchas personas allá afuera creen que no se puede lanzar un negocio, que no se puede gestionar un negocio sin tener todos esos problemas, que es algo inherente.
No, yo si monto un negocio, pues tendré…
No, esto no es así.
Y por eso estás aquí, por eso yo estoy también aquí y por eso te voy a contar y te estoy contando todo lo que te estoy contando en este momento.
Muchas personas, muchos emprendedores de éxito, han entendido perfectamente de qué forma un negocio de membresía, el modelo de membresía, el modelo de suscripción, llámalo como tú quieras, puede revolucionar para bien sus negocios.
Negocios más pequeños y negocios más grandes, pero cada vez son más los emprendedores que han añadido una membresía a su modelo de negocio.
Hay de dos tipos, los emprendedores empresarios, los negocios cuyo core, cuya parte más importante es la membresía y luego otro tipo de negocio que la membresía supone una pata adicional.
Son dos modelos distintos, aquí no te voy a recomendar uno o otro, luego hablaremos exactamente de cómo hacer todo esto, pero que sepas que se puede hacer de muchas maneras diferentes.
Te voy a poner ejemplos reales de personas, de emprendedores empresarios conocidos en el mercado hispano que quizás te suenen y que ya tienen membresía.
Por ejemplo, si ir más lejos, David tiene su propia membresía, Luis Garau que también lo has tenido por aquí, tiene su membresía.
Emprendedores muy conocidos en el mercado hispano como Ira Bravo tiene su membresía, como Luis Mongemalo tiene su membresía, como Joan Boluda tiene su membresía, como tantos y tantos y tantos emprendedores empresarios que ya trabajan el modelo de suscripción.
Y repito, esto no es casualidad, ¿vale?
Al final el modelo de membresía te provee de esa estabilidad, te provee de esa tranquilidad, te provee de esa recurrencia.
Tú cuando tienes una membresía, y esto es importante y siempre que lo cuento le vuelve la cabeza a las personas, tú cuando tienes una membresía sabes cuánto vas a facturar ese mes.
Quiero decir, sabes cuánto como mínimo vas a facturar ese mes.
Y esto es así precisamente porque la facturación de tu negocio viene dado, al menos en esta parte viene dada, por las cuotas recurrentes, por el pago recurrente que te está, pues en este caso, abonando tu cliente.
Si tú, por ejemplo, tienes una membresía, luego veremos tipos de membresía y cómo se crean, si tú, por ejemplo, tienes una membresía en la que todos los meses ofreces ciertos contenidos a tus clientes, ofreces el acceso a una comunidad, ofreces acceso a tus servicios recurrentes, pues todos los meses tus clientes te van a pagar.
Digo todos los meses, como puede ser todos los años o cada cuando sea.
Entonces tú empiezas el mes, levantas la persiana de tu negocio el día 1 y sabes que ese mes, oye, ese tanto lo tienes asegurado.
Luego vendrán, pues tienes otros negocios, tienes otros servicios, lo que sea, pero eso lo tienes todos los meses.
Evidentemente, como en cualquier negocio, en un negocio de membresía va a haber altas y bajas, naturalmente, habrá personas que entrarán a tu membresía, habrá personas que se darán de baja de tu membresía.
Pero lo que es importante que entendamos es que no vas a pasar de x de facturación a cero de un mes para otro, eso no va a pasar.
Con lo cual, esa tranquilidad, imagínate tú que empiezas tu negocio el día 1 y ya sabes que ese mes facturas tanto, eso ya lo tienes y a partir de ahí lo que tú puedas hacer.
Evidentemente, a cambio de esto, de esta facturación estable, recurrente y predecible, tú vas a tener que entregar un valor, luego lo veremos.
Pero me gustaría que entendieras los tremendos beneficios que supone para un negocio y para la tranquilidad mental de la persona que lo lleva, que tú empieces el día 1 tu negocio y que sepas cuánto vas a facturar.
Esto es clave y es fundamental y rompe completamente el esquema de los negocios tradicionarios.
Nosotros desde recurrentes.com hemos ayudado a miles de clientes desde el 17, hemos ayudado a clientes de sectores muy distintos a facturar de forma recurrente.
Como te decía antes, hemos ayudado a consultores, hemos ayudado a asesores financieros, a copywriters, a nutricionistas, a entrenadores personales, a profesores de idioma, a instructores de yoga, de pilates, en fin, montones de profesiones, de profesionales muy distintos que han añadido esa pata recurrente a sus negocios.
Algunos de ellos han hecho que esa pata recurrente, que esa membresía sea el core de su negocio.
Yo lo que quiero es que después de esta clase, hable a contar cómo se hace todo esto.
Pero quiero que entiendas las tremendas ventajas y beneficios que tiene tú empezar el mes y saber cuánto vas a facturar.
A nivel de estabilidad, si has tenido algún negocio, si ya lo tienes, sabes lo que supone la incertidumbre de no saber cómo te va a ir ese mes.
La incertidumbre de decir, ostias, que yo no sé si este año voy a tener clientes o no, me van a pagar más o menos, voy a tener que perseguirlo, voy a tener que trabajar con clientes de mierda o qué va a tener que pasar para que yo tenga un negocio realmente escalable y estable.
Pues precisamente estoy aquí para explicarte cómo hacerlo con un negocio de membresía, porque hay algo que está muy claro y que no tiene ningún tipo de duda.
El de membresía es el mejor modelo de negocio que existe.
No hay absolutamente ningún modelo de negocio que te provea de esa recurrencia, de esa previsibilidad y de esa estabilidad.
Repito, llámale a Membresía, llámale a Suscripción, llámale como tú quieras.
Al final, entregar un valor recurrente a tu cliente para conseguir que también te pague de forma recurrente.
Podría no hablar, evidentemente, de la liberación de tiempo que te supone.
Porque nada tiene que ver trabajar con clientes uno a uno, que poder atender a más clientes, con lo cual facturar más, dedicando exactamente el mismo tiempo.
Eso es importante y vamos a verlo en el día de hoy y te voy a explicar.
Vamos a hacer un recopilatorio.
Hemos visto que es un negocio de membresía.
Hemos visto por qué todos los negocios tienen que tener una membresía, porque todos los negocios allá afuera sufren los mismos problemas.
Esto es así.
Repito, el que factura mucho y el que factura poco.
No creas, no caigas en la trampa de pensar de «no, es que el que está faturando mucho, no, el que está faturando mucho tiene estabilidad financiera también a su nivel».
Igual que el que factura menos y el que factura nada.
Entonces, hay cinco palancas que aplican a cualquier negocio.
Yo te voy a explicar de qué forma trabajar esas cinco palancas en un negocio de membresía.
Para que tú puedas crear tu negocio de membresía, sea como parte esencial core de tu propuesta de valor, como algo añadido a lo que sea que ya estés haciendo o que vayas a hacer en un futuro.
Estos cinco conceptos, cinco fórmulas, cinco claves, cinco palancas, llámalo como tú quieras, aplican como diga todo tipo de negocios y son audiencia, producto, precio, captación y retención.
Estas cinco claves o cinco palancas aplican como digo todo tipo de negocios.
Y aquí te voy a explicar cómo trabajarlas específicamente para un negocio de membresía.
Tienes que tener clara estas cinco palancas, sí o sí, sea el tipo que sea de negocio que quieras montar.
Sin audiencia, sin productos, sin precio, sin captación y sin retención, no tienes un negocio.
Con lo cual es una visión muy global que te voy a dar, evidentemente.
Voy a entrar un poco en cada uno de ellos.
Esto es una clase, no voy a poder entrar de forma muy pormenorizada.
Para eso tenemos nuestras formaciones.
Por ejemplo, tenemos un programa que se llama «Lanza tu Membresía», un nombre muy original, pero sirve para lo que sirve, para lanzar tu membresía, en este caso, en máximo tres meses de nuestra mano.
Y ahí sí entramos punto por punto y te explicamos exactamente qué tienes que hacer y cómo tienes que hacerlo en cada apartado.
Pero aquí debe haber visión bastante global de estos cinco apartados y vamos a ver cómo podemos trabajarlos.
Mira, para empezar, vamos a empezar por la audiencia, porque todo parte de tu audiencia, de tu público objetivo, de tu avatar, de tu vallar persona, de tu target, de tu llámalo como quieras, de tu cliente, todo parte de tu cliente.
Con lo cual, lo primero que tienes que hacer cuando vayas a montar cualquier negocio, no es saber qué producto creo o a ver si monto la web y me hago un logo y le pido a mi amiga que me haga fotos.
No, esto es irrelevante.
Cuando tú estás montando tu negocio, eso es lo último en lo que tienes que pensar.
Lo primero en lo que tienes que pensar es en construir una audiencia.
¿Y qué es una audiencia?
Un grupo de personas afines a ti, a tu marca, a tu forma de pensar, de ser, de entender los negocios, afines a tus valores, al fin y al cabo, que potencialmente estén interesadas, esto es muy importante, en llegar a, en este caso, suscribirse a tu membresía o comprar lo que tú seas que vendas.
Y digo que potencialmente estén interesadas, digo que eso es importante, porque hay muchas personas con grandes audiencias ahí afuera que faltaron una puta mierda, que prácticamente no están monetizando.
De nada te sirve tener medio millón de fulanos en Instagram o tres millones en TikTok si yo con muchísimo menos audiencia ahí afuera facturo diez veces más que tú.
Esto no es un concurso de ego, estamos montando negocios serios, con lo cual lo que tienes que hacer no es tener miles de seguidores ahí en redes sociales, lo que tienes que hacer es construir una audiencia a fin a lo que sea que tú hagas y potencialmente interesada en, en este caso, comprarte o suscribirse a tu membresía.
Entonces, hay muchas formas, evidentemente no voy a extender, esto seguro que lo sabes más que yo, de cómo construir una audiencia, hay muchos canales, hay muchas plataformas, elige al que tú quieras, yo no te voy a decir no, elige.
Sé que en este programa por ejemplo se trabaja mucho LinkedIn, LinkedIn es una herramienta cojonuda, sobre todo si lo tuyo es un negocio B2B, tiene mucho sentido, pero a mí me da exactamente igual si trabajas LinkedIn, si trabajas Instagram, si trabajas TikTok, si trabajas YouTube, si trabajas un podcast o si haces directos en Twitch, me da exactamente igual.
Elige un canal, un canal donde potencialmente esté más tu público objetivo, trabaja ese canal, crea contenido con cabeza de forma estratégica, por favor, no nos matamos a crear contenido que no tenga puto sentido.
Ya sabemos que hay diferentes tipos de contenidos, seguro que te lo he explicado, no me voy a dar ganas aquí, hay contenidos más de alcance, más virales, hay contenidos más educativos y luego hay contenidos más de conversión.
No me voy a dar ganas aquí, seguro que lo sabes, pero elige un canal, una herramienta y utilízala y trabajala a muerte.
Comprometete contigo mismo, un mínimo de tiempo, mínimo tres meses, mínimo seis meses y a muerte con ese canal.
Te lo digo, porque muchas personas cuando están ahí arrancando sus negocios y construyendo su audiencia y afuera dicen «joder, fíjate, llevo tres semanas con este canal de YouTube, no me ven ni mi familia, lo dejo».
No, esto no.
Comprometete contigo mismo un mínimo de tiempo, yo te recomendaría mínimo seis meses, trabaja esa herramienta, ese canal de comunicación, exponte, no tengas miedo, exponte ante esa audiencia y verás los resultados.
Nosotros empezamos en el 17 con un podcast, con el podcast de ingresos recurrentes, así se llama, ingresos recurrentes, lo puedes ver en todas las plataformas, en Spotify, está en Apple Podcast, está en YouTube, en todas partes.
Empezamos en el 17, ya hemos publicado prácticamente 500 episodios.
¿Por qué?
Porque cada semana estamos publicando un episodio.
Eso es cuando empezamos a publicar en el 17, en el 18 empezamos a publicar el podcast, fíjate, en esa primera semana que no se escuchaba ni al tacto.
«Ah, pues esto no funciona, pues ahora yo no estaría aquí hablando contigo muy posiblemente».
Eso es importante.
Entonces, me da igual el canal de comunicación que eliges, elige uno y trabajalo a muerte.
Si trabajas LinkedIn porque lo que te han contado aquí, trabajalo exactamente como te han contado aquí.
No experimentes, no cuestiones, aprende de la gente que sabe y ve a muerte con eso, porque tú vas a ser evidentemente el primer beneficio.
Entonces, construimos una audiencia en un canal, lo que sea, y lo que tenemos que tener en consideración, y esto es clave y es de los aprendizajes más importantes que te vas a llevar de esta clase, es que esta audiencia que estamos creando, por ejemplo, si lo hacemos a través de una red social o YouTube o lo que sea, me da igual, tenemos que tener en consideración que esa audiencia, que esa masa crítica de personas, que ese grupo de personas, no son nuestros, no es nuestra audiencia, es la audiencia de esa red social o de ese canal de YouTube o de lo que sea.
Y eso es algo que tenemos que interiorizar.
Cuando nosotros tenemos miles o cientos de miles o millones de seguidores allá afuera, no son nuestros, son de la red social, porque esa red social no es nuestro negocio, es el negocio de esa red social.
Tu negocio es otro, pero eso no, eso es un canal de comunicación con tu audiencia.
Esto es lo que no puede ser, ya te lo adelanto, es que tu negocio dependa en demasía de un canal de comunicación donde estás construyendo tu audiencia.
Por ejemplo, imagínate que te decides trabajar LinkedIn, me parece cojonudo.
Tu trabajo no puede consistir únicamente en trabajar y crecer el LinkedIn y llegar a más personas, que no está cojonudo, pero no puede consistir únicamente en eso, porque el LinkedIn cualquier día o te echa para la cuenta o te banea o te cambia el algoritmo de inteligencia artificial o te dice mira a partir de ahora tienes que pagar.
Y si tu negocio depende solamente de una red social, por ejemplo, se vuelve automáticamente un negocio frágil.
Y no queremos un negocio frágil, queremos un negocio robusto, de hecho queremos un negocio antifragil.
Seguro que conoces el concepto de Taleb, de antifragilidad, pues yo te animo a que lo utilices en el mundillo de los negocios.
No puede ser que un negocio dependa de un agente externo, como puede ser una red social o lo que sea, porque cualquier día esa empresa te cambia las condiciones y te manda a tomar por culo el negocio.
Eso no nos interesa, parando.
Con lo cual, en este primer punto, esta primera etapa, cuando estamos construyendo audiencia, que está cojonudo, no te limites en eso, en construir audiencia, construyela y sácala de la red social, sácala de donde sea que estés trabajando y llévala tu casa, llévala a tu negocio.
Porque acuérdémonos, una red social no es ni nuestra casa ni nuestro negocio, es su casa y su negocio, pero no es el nuestro.
Entonces, ¿qué te recomiendo yo que hagas?
Y esto vas a ver que es como, en fin, una línea que vamos a ir repitiendo a lo largo de esta clase.
¿Qué te recomiendo que hagas?
Que sabes que si a esa gente le llevas a tu casa.
¿Y qué es tu casa?
Tu base de datos.
Llámalo base de datos, llama lista de correo, llama en newsletter.
Me da exactamente igual, pero desde ya, cuando empieces a crear audiencia, debes construir una base de datos de potenciales clientes.
El único dato que necesitas es el email.
Me da exactamente igual cómo se llame la persona, el apellido, etcétera.
Esto es irrelevante.
Lo único que te interesa es el email.
¿Por qué?
Porque tú vas a ir construyendo esa base de datos de potenciales clientes y cada vez tendrás más.
Y cuantos más tengas, más personas podrás impactar con lo que sea que vendas.
Porque absolutamente, esto grabate la fogo porque es muy importante, absolutamente nada tiene que ver impactar a 10.000 personas en una red social que impactará a 10.000 personas en una lista de correo.
Y cuando digo que no tiene que ver, nada que ver, me refiero que no tiene nada que ver a nivel de resultados.
Tú haces un stories de turno en Instagram y te ven los que te vean, ¿no?
El porcentaje pequeño respecto a tu total de seguidores.
Perfecto.
Tú mandas un email a tu base de datos, lo recibe todo el mundo, absolutamente todo el mundo.
Tú vas a decir «hombre Jordi, pero puede ser que haya gente que no lo abra».
Claro, para eso está tu pericia a la hora de escribir asuntos persuasivos para que abra los emails.
Lograremos eso.
Pero los resultados que vas a conseguir si te comunicas cuenta de audiencia por email, la sacas de las redes sociales de turno y la llevas a tu base de datos y te comunicas con ellos por email, email masivo, newsletter, llámalo como quieras, no tienen absolutamente nada que ver.
Yo cuando entendí eso, mi negocio cambió absolutamente y multipliqué los resultados.
Esto es así.
Entonces, cualquier persona que trabaje bien el email marketing te va a decir lo mismo.
Eso sí, hay que trabajar bien el email marketing.
Luego hablaremos de eso, la parte de ventas.
Pero ya te adelanto que trabajar bien el email marketing no es mandar un email al mes cuando te acuerdes, ni mandar un email automatizado felicitando el cumpleaños de tu cliente, ni mandarle un folleto publicitario que parece el Carrefour en época de rebajas.
Eso no es email marketing.
Hablaremos de eso.
Pero quédate con este concepto.
Punto 1.
Construcción de audiencia.
Tenemos que construir audiencia afín, evidentemente, como decíamos, potencialmente interesada en lo que vamos a ofrecer y sobre todo sacarla de esa red social, de LinkedIn, sacarla del TikTok, sacarla de Twitter, sacarla de donde me da igual donde estés y llevarla a tu lista de correo.
Puedes preparar un incentivo, lo que se llama el Lead Magnet, me da igual, hazlo como quieras, pero saca a la gente de esa red social y invítala a apuntarse a tu lista de correo.
¿Qué es lo primero que he hecho yo nada más empezar esta clase?
Contarte que tiene una lista de correo.
Todos los días reciben miles de emprendedores y empresarios un nuevo consejo de negocio para crear su membresía y te he invitado a apuntarte en recurrentes.com.
No es casualidad.
Que por cierto, apúntate, que los consejos están cojonudos.
Tenemos este primer punto, estamos ahí creando nuestra audiencia en una red social.
Déjame echar un trago.
Nuestra red social, en nuestro podcast, lo que sea.
No tú quieras, YouTube.
Y paralelamente a esto tenemos que empezar a pensar en esta segunda planca que es el producto, la propuesta de valor, la oferta.
Llámalo como quieras.
Bueno, oferta no entiendo cómo descuento, oferta entendido como propuesta.
Y eso es muy importante porque muchas personas, por lo que te decía antes, que si hago la web, que si el logo, que si voy a crear una membresía de no sé qué, espérate.
Pero no me vas construyendo la audiencia.
Y de forma paralela, en función también de lo que tú estés viendo que necesita tu público objetivo, es cuando empiezas a armar tu producto.
Porque tu producto y esto es clave y grávatelo a fuego, tatúatelo donde más te duela.
El producto no tiene que gustarte a ti.
El producto tiene que gustar a tu cliente.
Con lo cual, primero, cuando construyas audiencia, empiezas a entender realmente qué es lo que quiere tu cliente.
Empiezas a entender lo que realmente necesita, desea.
Y a partir de ahí tú armas un producto, una solución que responda a esa necesidad.
Ese es el orden correcto.
Y por eso muchos negocios allá afuera no funcionan.
Porque crean el producto que a ellos les gusta, que al CEO de turno les gusta, al fundador.
Y luego va a buscar un producto y luego va a buscar un público para ese producto.
Pero es que no es así.
Primero está el público, lo conoces bien, lo entiendes, entiendes qué dolores tiene, qué dificultades tiene, dónde quiere llegar, qué deseos tiene, dónde quiere estar.
Y luego armas una solución para que pueda conseguirlo.
Tu cliente está en A, quiere pasar a B.
Cómo pasa de A a B?
Gracias a tu producto.
En este caso, gracias a tu membresía.
Por eso hemos empezado no con el producto, sino con la audiencia.
Porque tú cuando vayas construyendo audiencia vas a ir conociendo a esas personas.
Va a ser viendo realmente qué es lo que quieren.
Y te darás cuenta que una cosa es lo que dicen que quieren y otra cosa es lo que quieren de verdad.
Te vas a dar cuenta de esto.
De estas cosas, como digo, en nuestro programa, en el programa «Lanza tu Membresía» entramos en mucho más detalle, pero quiero que lo tengas en consideración.
Entonces, vamos a crear un producto.
Entonces, te voy a explicar los básicamente 4 más 1 tipos de membresías que existen para que tú puedas elegir, evidentemente, la membresía que más te encaja o el tipo que más te encaja en tu caso concreto.
Las he agrupado en cuatro tipos.
Podríamos hablar de subtítulos, pero de subtítulos, perdón, pero en esta clase no hay tiempo.
Tipo número 1.
Probablemente el que más directamente aplique a tu caso si estás haciendo este programa, esta formación.
Vamos a hablar de las membresías de servicio.
Llámale membresía de servicio, llámale servicio productizado, llámale servicio recurrente.
Me da igual.
Membresía de servicio.
¿Qué es una membresía de servicio?
¿Qué hemos dicho que es una membresía?
Entregar valor de forma recurrente para que nos paguen de forma recurrente.
Perfecto.
Pues todo lo mismo.
Tú entregas un servicio profesional a tu cliente de forma recurrente para que tu cliente te pague también de forma recurrente.
Este es el tipo de membresía más inmediato y probablemente el que yo en el 90 y pico por ciento de casos aconsejo a las personas empezar.
¿Por qué?
Porque si tú ya eres un profesional, tú eres consultor, por ejemplo, tú eres marketing, tú eres psicólogo, tú eres nutricionista, tú eres entrenador personal, tú eres abogado, me da igual lo que seas, tú ya tienes tu profesión.
¿Sabes de algo?
Lo único que necesitas es que ese algo te genere pasta recurrente.
¿Lo que necesitas es dejar de perseguir a los clientes a ver cuánto factura este mes?
No, es saber cuánto vas a facturar.
Entonces, si tú ya eres, por ejemplo, consultor, a lo que yo te animo es que tus servicios de consultoría no los ofrezcas una vez y ya.
No, que tu propuesta de valor sea recurrente, que acompañes a tu cliente de tus servicios de consultoría no un mes, sino otro y otro y otro y otro y le vayas ayudando palometenamente en su crecimiento, en lo que sea que le ayudes.
Esto es un valor recurrente que tú le estás acompañando de forma recurrente de tal forma que tu cliente te va a pagar de forma recurrente.
Si tu negocio es B2B, negocio que vas a montar es B2B, que espero que sí, es mucho más fácil, por ejemplo, que puedas plantear una membresía anual.
Oye, todo el año de consultoría yo te acompaño en esto, lo que sea, pam pam pam pam pam lo que sea que tú hagas tanto y ya está.
Esto es una membresía de servicio y tú me verás, pero esto no es una membresía, esto simplemente es que me pagan recurrentemente.
Bueno, sale ahí afuera y mira cuántas empresas de servicio B2B hacen esto, porque la mayoría de lo que hacen es prestar un servicio puntual y luego se olvida y no se dan cuenta que donde está la pasta no es la prestación de ese servicio puntual, sino la recurrencia.
Vale, con lo cual, membresía de servicio es lo más directo, lo más sencillo.
Cobra tus servicios de forma recurrente, no hagas un servicio de adiós, no, cóbralo de forma recurrente.
Mira, nosotros empezamos el negocio en el 17 y esto lo entendimos rápido.
Porque de las una vez nosotros empezamos con una consultora tecnológica, ofreciamos servicios tecnológicos, nos dedicábamos a crear plataformas web de membresía para nuestros clientes.
Nosotros ofreciamos el servicio de creación de la plataforma web de membresía, vale, y esto evidentemente es un servicio puntual, no es una membresía, no es recurrente.
Yo te hago todo esto y ya está.
¿Y dónde estaba la recurrencia?
¿Dónde estaba el dinero?
En el mantenimiento.
Entonces, le ofrecíamos mantenimiento técnico de la plataforma, tenemos una cuota anual y eso evidentemente alargaba muchísimo el «extremen value» de nuestro cliente.
No era simplemente te entrego la plataforma y adiós, sino que tenemos una relación a largo plazo.
Entonces, algo ya no hacemos, nosotros ya no hacemos y no ofrecemos servicios de ningún tipo.
Lo que hacemos es formación básicamente, es cierto que todavía conservamos algunos clientes de los más veteranos de mantenimiento y tal, pero ya es algo que no estamos haciendo.
Pero fíjate, al cabo de todos, tantos años, es algo que nos sigue reportando ingresos recurrentes.
¿Vale?
Cualquier caso, membresía de servicio, yo creo que es la, probablemente en tu caso, la más directa, la más aplicable y probablemente la que te recomiendo.
Pero te voy a contar todas las que existen para que luego tú puedas decidir.
¿Vale?
Segundo tipo de membresía, membresía de comunidad.
Esto es muy sencillo.
¿En qué consiste una membresía de comunidad?
Pero mira, ahí la propuesta de valor es el acceso a una comunidad, el acceso a un grupo de personas.
¿Vale?
Imagínate, por ejemplo, una comunidad de consultores, una comunidad de marketers, una comunidad de copywriters, una comunidad de analistas financieros, una comunidad de traders, una comunidad de cirujanos, una comunidad de amantes del macramé.
Me da igual el acceso a un grupo de personas.
Eso es la propuesta de valor.
El producto es que tú o tu cliente, en este caso, pueda acceder a ese grupo de personas.
¿Vale?
Esto es fundamental, que lo entendamos.
El producto ahí no es un contenido de los unos, es el acceso a un grupo de personas.
Entonces, esto, existen muchísimas comunidades de pago y afuera, por ejemplo, mira, comunidades de nomadas digitales, por ejemplo, comunidades de seos o de traffickers o de… me da igual.
¿Vale?
Entonces, en este caso, tú, si eres experto en lo tuyo, puedes crear una comunidad de personas que profesionalmente se digran lo mismo que tú.
Por ejemplo, que estén interesadas en lo que tú haces, porque tú eres un referente, tenés más experiencia y dentro de esa comunidad, pues, les enseñas de alguna manera o, en fin, les orientas.
Les permite tener relación con otros semejantes, que eso es súper importante.
Al final, los seres humanos somos animales sociales, unos más que otros, pero ya me entiendes, con lo cual es algo interesante.
Membresía de comunidad funciona muy bien y es algo que, además, puedes añadir como una pata dentro de tu membresía principal.
¿Vale?
Sencillo.
Tipo número 3 de membresía.
Tenemos las membresías, recordemos que estamos en la parte de producto.
Tipo número 3, membresía de producto.
Nunca mejor dicho de producto.
Esto es muy sencillo, esto Amazon lo hace, para que te hagas una idea y es algo muy evidente.
Producto físico que se manda a casa de cliente todos los meses de forma recurrente.
Ejemplo, muy fácil.
Vinos ecológicos, una cesta de vinos ecológicos.
Quesos veganos, pues, tu necesitas quesos veganos.
Café, por ejemplo, todos los meses café.
En este caso se entiende.
Producto físico que se manda a tu cliente de forma recurrente.
Membresía de producto.
Esta membresía solo te la recomiendo en un caso.
Bueno, varios casos.
En el caso que tú ya tengas un e-commerce de producto, por ejemplo, que tengas stock o que tengas un socio clave que entienda de todos estos temas.
Sobre todo de producto, de biologística, de todo eso.
Si no es el caso, yo no te aconsejaría meterte en este embrollo.
Pero, pues, si ya tienes algunos de estos elementos clave, stock o ya tienes e-commerce o tienes un socio tal y cual, es una membresía muy rentable, porque al final uno de los grandes retos de muchos e-commerce es precisamente esa fidelización, que no me compre una vez y nunca más.
Precisamente con una membresía de producto esto lo tienen radicalmente solucionado.
¿Por qué?
Porque su cliente todos los meses va a recibir lo que sea que ese e-commerce manden venda en su casa.
Se entiende.
Membresía de producto.
Y la última, el último tipo de membresía que te quiero hablar, es un tipo de membresía que probablemente conozcas y incluso estés suscrito también alguno de ellos, que es la membresía de contenido.
¿Qué es la membresía de contenido?
Te puedes imaginar, ¿no?
Tú ofreces un contenido a tu cliente, contenido por el cual tu cliente te paga de forma recurrente.
Se entiende, ¿no?
Aquí algunas salvedades.
Primero, la membresía de contenido es un tipo de membresía probablemente es la que menos te recomendaría hacer, pensé que es la más obvia.
Membresía de cursos de no sé qué, membresía de directos y no sé qué, membresía de talleres de no sé cuánto, membresía de masterclass de no sé qué.
Ya me entiendes.
Es una membresía, es un tipo de membresía que no te recomendaría que hicieras al menos al principio y si la haces te recomendaría que lo hicieras al contrario de lo que hace prácticamente todo el mundo, porque prácticamente todo el mundo monta membresías de contenido de la mamá.
¿Por qué?
Porque las personas que montan, esto nos lo encontramos mucho nosotros y trabajamos mucho con nuestros clientes en esto para ayudarles.
Cuando una persona monta una membresía de contenido, no sé por qué, asume que esa membresía de contenido tiene que tener mucho contenido.
Imagínate, si hacemos cursos de X, pues tiene que tener muchos cursos.
Si hacemos masterclass en directo, muchas masterclasses.
O si hacemos talleres, muchos talleres.
O si ofrecemos recursos de descargables, muchos recursos descargables.
O si ofrecemos, así entiendo, y no tiene absolutamente nada que ver.
El error aquí está y esto es importante también que te quedes con este concepto.
Muchas personas asimilan volumen a valor.
Es decir, si crea mucho volumen de contenido en mi membresía, mis clientes percibirán mucho valor, con lo cual se van a quedar ahí.
Y no tiene nada que ver.
De hecho, peor, perciben que si ofrecen mucho van a captar más clientes y luego se quedarán con ellos.
Creo que no tiene absolutamente nada que ver.
El principal error de prácticamente todas las membresías de contenido es que crean demasiada contenido.
Porque eso, porque asumen que cuanto más mejor y es al revés.
Piénsalo en tu caso.
Te imaginas que estás apuntado a una membresía y cada día te crea un nuevo contenido.
Al final, no te va a dar la vida, te vas a rayar porque no llegas, te vas a abrumar, vas a decir «madre mía, llevo ya 10 semanas de retraso con el contenido» y me doy baja.
Por eso, no hay que crear membresías de contenido con mucho contenido.
En prácticamente todos los casos no.
Hay casos muy concretos que sí, pero si tú estás en esta formación te recomiendo que no lo hagas.
Porque no tiene sentido.
Entonces, si tú quieres crear una membresía de contenido para, por ejemplo, contenido formativo en el que tú enseñes sobre tu área de especialidad, sobre tu expertise, lo que te recomiendo para empezar es que los contenidos no sean ni grabados.
Hazlo en directo.
¿Por qué?
Porque te vas a ahorrar con la grabación, la edición, etc.
Crea el contenido sobre la marcha.
Esto es lo primero que te recomiendo.
Y lo segundo es precisamente que ese volumen de contenido sea controlado.
Tú puedes crear una membresía de contenido con un contenido al mes.
Imagínate que haces una membresía de temas de consultoría y te reúnes con tus socios, suscriptores de tu membresía, una vez al mes.
Haces un directo en el que tú expones un tema o lo que sea, das una charla, ¿no es que?
Y ellos están ahí y te pueden preguntar y no sé qué.
Esto es una membresía de contenido más que suficiente.
En ningún caso, repito, en ningún caso nadie te ha pedido que crees mucho contenido para tu membresía de contenido.
Y esto, en fin, hago mucho hincapié porque no quiero verte dentro de seis meses lanzando una membresía de contenido donde publicas un curso la semana y estás hasta las pelotas de crear contenido y resulta que la gente no se apunta y los juegos que has apuntado se te van porque has preparado mal tu propuesta de valor.
Repito, nada tiene que ver volumen con valor percibido.
El valor percibido tiene mucho que ver con el proceso de ventas que haremos luego, pero no con el producto.
En cualquier caso, la membresía de contenido es también muy rentable, muy lucrativa, es muy escalable.
Eso sí, tienes que saber muy bien lo que haces.
La mayor parte de membresías allá afuera de contenido no tiene ni puta idea de lo que están haciendo.
Al menos estoy tranquilo porque nuestros alumnos sí saben lo que están haciendo, porque dentro de los tres meses que dura nuestro programa «Lanza tu Membresía» le machacamos mucho acerca de lo que tienen que hacer y sobre todo, y esto es más importante, acerca de lo que no tienen que hacer jamás de los jamases cuando crean una membresía de contenido.
Hemos hablado de membresía de servicio, de comunidad, de producto y de contenido y el quinto, porque te he dicho eran cuatro más uno, es la membresía de membresía híbrida.
Tú puedes crear una membresía que aúne o junte más de uno de estos tipos.
Dos por ejemplo, puedes crear una membresía de contenido y comunidad por ejemplo.
Imagínate que crees una membresía de contenido, tú eres tráficer, me invento.
Me crees en publicidad y crees una membresía en la que enseñas a otras personas a hacer sus campañas de publicidad y luego tienes una comunidad para que esos emprendedores estén ahí.
Imagínate que dices «no mira, voy a crear una membresía de producto y de comunidad».
Imagínate que tu producto es el café.
Un ejemplo, mandas café de especialidad todos los meses a casa de tu cliente, perfecto.
Y luego crea una comunidad, mandas el café.
Eso está cojonudo, si a ti te gusta el café, por ejemplo, a mí me gusta mucho, yo sería público potencial de esa membresía.
Es un ejemplo.
Puedes crear una membresía de servicios, de consultoría, de lo que sea que tú ofrezcas y luego añadirle una membresía de contenido en el que mira, tú le ofreces el servicio recurrente, además tienes unos tutoriales colgados y cada mes creas un nuevo tutorial para que tu cliente no se quiera sacar a dar.
Y hasta aquí este episodio de hoy.
Gracias por tus evaluaciones de 5 estrellas en Apple Podcasts, en Spotify, en Amazon Music, estamos en todos lados.
Nos puedes escuchar desde cualquier plataforma de podcast, también por tus likes en YouTube, por seguir nuestro canal, por vernos las caras desde ahí y también por compartir este episodio en nuestras redes sociales y por apuntarte gratis a nuestra newsletter en recurrentes.com.
Nada más por hoy, esto es Ingresos Recurrentes y nos escuchamos el lunes que viene.
Adiós.
Por cierto, sabías que…
El mayor problema de tu negocio es la falta de ingresos recurrentes.
Descubre nuestra metodología exacta para construir un negocio simple, estable y escalable que te genere ingresos recurrentes de forma inteligente.
Deja tu email y copia nuestro método:
