492. Cómo crear un servicio que te traiga clientes recurrentes (II)
En el episodio 492 de Ingresos Recurrentes aprenderás a crear un servicio que te traiga clientes recurrentes, te aporte libertad y estabilidad (parte 2)
Aquí tienes la parte 1 para que lo puedas escuchar del tirón.
Enlaces mencionados
Por cierto, sabías que…
El mayor problema de tu negocio es la falta de ingresos recurrentes.
Descubre nuestra metodología exacta para construir un negocio simple, estable y escalable que te genere ingresos recurrentes de forma inteligente.
Deja tu email y copia nuestro método:
Transcripción
Ingresos recurrentes episodio 492.
Buenos días, ¿qué tal?
¿Cómo estás?
Bienvenida, bienvenido a Ingresos recurrentes, el podcast en el que te contamos todo lo que sabemos sobre cómo crear, acelerar y escalar un negocio rentable que te genere ingresos recurrentes predecibles y escalables.
Yo soy Rosso Suñé Barniol y junto a Jordi Garcia Codina somos mentores de negocio especializados en membresías.
En el episodio 492 de Ingresos recurrentes aprenderás a crear un servicio que te traiga clientes recurrentes y te aporte libertad y estabilidad.
Desde recurrentes.com hemos ayudado a miles de expertos a crear su membresía y a llenarla de clientes desde ese lejano 2017.
Expertos que a día de hoy ya generan ingresos recurrentes y disfrutan de un negocio predecible y escalable sin tener que cerrar nuevos clientes cada mes ni tampoco tener que sufrir una facturación del todo incierta.
Hemos grabado una clase en la que te contamos cinco claves para generar ingresos recurrentes en un negocio de membresía rentable.
Una clase gratuita para negocios digitales que precisamente buscan estabilidad y escalabilidad.
Este vídeo te interesa especialmente si tus ingresos son inestables y quieres salir por fin de esos valles de facturación y de este punto totalmente incierto.
Es sencillo, es fácil.
Apúntate en recurrentes.com para recibir esta clase.
Recuerda que tras apuntarte el acceso es totalmente instantáneo.
Te recuerdo apúntate en recurrentes.com.
Y esto me lleva ya al temazo del día.
Hoy también te dejo muy bien acompañado de Jordi, mi socio en recurrentes.com.
Recuerda que esta es la segunda parte y final del episodio 491.
Así que si acabas de aterrizar en este episodio en concreto y acabas de aterrizar a este podcast de ingresos recurrentes, primero, bienvenido.
Segundo, vete al episodio 491 y escucha todo este punto de cómo crear un servicio recurrente del tirón.
Si tú ya eres habitual del podcast, ya lo escuchaste la semana pasada, vamos a repasar qué aprendiste en el anterior episodio en concreto, qué es realmente una membresía.
También por qué todos los negocios deberían tener una, deberían tener una membresía y también los cinco puntos imprescindibles para crear una membresía que funcione.
Jordi explicó un par de puntos imprescindibles en el episodio 491 y en este episodio aprenderás el resto.
Hemos dividido el episodio en dos partes para que sea muy sencillo para ti aprender toda esta información, aplicarla a tu caso en concreto, bajarla a tu caso concreto y lo más importante tomar acción.
Así que vamos con esta segunda y última parte.
Lo que te recomiendo cuando armes tu propuesta a valor y asaltamos al siguiente punto que es el precio, membresía mínima viable.
O sea, de verdad, membresía mínima viable.
¿Qué quiere decir membresía mínima viable?
Se entiende, ¿no?
Creo que se entiende el concepto.
Mínima pero viable, es decir, tu membresía, y nosotros esto en el programa lo trabajamos mucho, tu membresía puede estar lanzada al mercado en máximo tres meses.
Eso significa que no puedes perder el tiempo con tonterías.
Al final, tu propuesta a valor se tiene que explicar muy sencillo y tiene que llevarte de tiempo armarla y pensarla una semana.
Una semana no tiene que llevar más.
Mínima, la propuesta mínima, si es un servicio recurrente, pues un servicio.
Uno, que se entienda.
Si es un producto, pues un producto.
Si es un contenido, un contenido al mes.
Si es una comunidad por acceso a un canal de Telegram o Discord, me da igual.
Ya está, mínima.
Eso sí, que sea viable.
Quiero decir, que soluciona un problema, dificultad, deseo de tu cliente.
Retomemos lo que decíamos antes, ¿no?
Punto a una audiencia, tenemos que conocer muy bien a nuestro cliente, ¿vale?
Y a partir de ahí, armamos la propuesta a valor.
Esa propuesta mínima, correcto, mínima, minimalista, tiene que ser viable, tiene que solucionar en alguno medio de ese problema.
Deseo, dificultad, anhelo, me da igual, de nuestro cliente.
Con lo cual, no hagamos una mierda.
Evidentemente, puede ser mínima y viable.
Repito, mínima, pero viable.
Y no te compliques la vida.
Lanza así, con la propuesta más mínima y más viable de la que seas capaz.
Y luego, ya tendrás tiempo de ir mejorando, ya tendrás tiempo de iterando, ya tendrás tiempo de ir añadiendo.
Muchas personas demoran el lanzamiento de su membresía sin edíe porque dicen, no, es que todavía no estoy preparado, todavía me falta pulir esto, todavía tengo que añadirle algo más porque si no, mis clientes no me van a comprar y no sé qué.
No, todas estas son tonterías.
Todas estas son limitaciones mentales que tenemos los seres humanos en base a dos cosas, en base al desconocimiento y al miedo, ¿vale?
Con lo cual, nadie te ha pedido que tu membresía sea perfecta.
Lo que te van a pedir tus clientes es que tu membresía solucione un problema, pero no que sea perfecta, ¿vale?
Así que enfócate en eso.
Entonces, para que te hagas una idea, trabajamos durante un módulo entero de nuestro programa solo en la propuesta de valor y les machacamos a nuestros alumnos cómo tienen que hacer exactamente para que su propuesta sea lo más mínimo y lo más viable posible.
¿Por qué?
Porque en este programa lanzan su membresía en tres meses, no en tres años.
En tres meses está en el mercado facturando de forma recurrente.
Entonces, yo lo que no puedo hacer es que mis alumnos tarden tres años en pensar a ver qué ofrecen.
No, esto es una semana está lista.
Se lanza y luego ya se itera.
Así es como se hacen las cosas, ¿vale?
Acción masiva, imperfecta.
Quédate con este concepto que es súper importante.
Vale, hemos hablado de la audiencia, hemos hablado del producto.
Vamos a hablar del precio, ¿no?
Porque aquí vamos a ir muy rápido.
El precio, evidentemente yo no te voy a decir qué precio tienes que poner a tu membresía porque depende de muchos factores, pero sí te voy a decir lo que no tienes que hacer.
Te lo digo, lo que te voy a decir ahora es que es importante porque es lo que la mayor parte de gente que le va mal hace.
Mira, me da igual el precio que le pongas a tu membresía, por el precio que tú quieras.
Eso sí, ni se te ocurra lanzar tu membresía low cost.
Repito, ni se te ocurra lanzar tu membresía low cost.
Y esto te lo digo porque muchos empresarios, emprendedores y afuera con membresías, lanzan a un precio muy bajito como para validar el interés de las personas y luego resulta que esa membresía no es rentable, que esa membresía no da ni para autónomos.
¿Sabes?
Entonces yo no quiero que tú lances una membresía que no tiene ni para autónomos.
Yo creo que ganes pasta recurrente con tu membresía, con lo cual mi mejor consejo es, ni se te ocurra lanzar locos, ni se te ocurra lanzar con un precio bajo.
Piensa en esto, es mucho más difícil levantar un negocio de precios bajos que un negocio de precios altos.
Con lo cual, no te estoy diciendo en ningún caso que cobres por encima del valor que estás entregando, en ningún caso te estoy diciendo que te flipes, en ningún caso te estoy diciendo que engañes a nadie.
En ninguno, eso sí.
No hagas como mucha gente, me lances una membresía de 5, 10, 15 euros al mes para ver qué pasa y así es.
Y menos si eres B2B y tu cliente va a ser en otras empresas.
No cometas ese error.
Lanza una membresía a un precio justo.
Ese es el tema, ese es el concepto, el precio justo.
Un precio justo desde luego para tu cliente, un precio que justifique evidentemente la inversión que va a hacer por el valor que tú le vas a aportar, pero un precio justo para ti.
Es decir, un precio que a ti te compense.
Tú crees que una membresía de 5, 10 o 15 euros al mes compensa.
¿Qué audiencia, qué tamaño de audiencia tienes que tener para haciendo cálculos rápidos con un porcentaje de conversión media del 1%?
¿Te merezca la pena lanzar una membresía de 10 euros al mes?
Enorme.
Vale, con lo cual, a mi caso.
Y luego algo que también es súper importante y es que muchas veces se lanza a precio bajo porque se asume que el precio es algo clave a la hora de que una persona contra tus servicios se sepunda tu membresía.
Y tenemos que tener algo en consideración.
El precio es un elemento más del proceso de tomar decisión de compra.
Uno más.
Pero no es el único y ni mucho menos es el más importante.
Vale, con lo cual, tengamos eso en consideración.
Pon el precio que te dé la gana, pero por favor no seas low cost.
¿Yo qué lo que haría?
Yo miraría el mercado, que lo que se está haciendo en membresías en mi sector y me posicionaría un poco por encima.
Así es fácil.
¿Por qué?
Porque soy el más chulo.
No.
Porque me voy a correr un producto cojonudo.
Porque mi oferta va a ser la mejor de todas.
Esa es la actitud.
Y es un tema de mentalidad.
Mirá si la mentalidad es súper importante.
Aquí no voy a hablar de mentalidad porque necesitaría tres horas.
Aparte, aquí es un tema que me encanta y a mis alumnos le tengo mucha caña con esto.
Pero bueno, de hecho, mirá si la mentalidad es importante que cuando los alumnos entran a nuestro programa, lo primero que reciben es un módulo entero de mentalidad para poner su cabeza a tono para avanzar.
Porque al final piensan que nosotros somos los principales frenos de nuestros negocios.
Y es un tema de mentalidad.
Bueno, no quiero no quiero lidarme con esto porque esto daría para mucho, para mucho, pero en cualquier caso, ten en cuenta esto, es decir, el precio que tú pongas no tiene por qué ser bajo.
Tiene que ser un precio justo y sobre todo, sobre todo, sobre todo, nadie va a dejar de entrar a tu membresía por un tema de precio.
Bueno, claro, aquí no se lo puedo permitir.
Sí, pero allí fuera mucha gente con mucho dinero que se va a poder permitir pagar lo que tú sea que le pidas.
Eso sí, luego tienes que entregar un valor que justifique esa inversión.
Es importante, hazme caso y ni de lejos lances a una membresía locos.
No merece la pena.
Luego te va a costar mucho subir precio.
Vamos con el punto número cuatro.
Para mí, desde luego, uno de los más importantes.
Estamos ya terminando.
Vamos con el punto cuatro, luego el cinco, luego vamos a hacer unas conclusiones finales.
Mira, proceso de ventas.
Algo importante.
De nada nos sirve tener una audiencia cualificada, el mejor producto y un precio cojonudo si no sabemos vender.
Para mí este es el punto más importante de todos porque piensa si tú sabes vender venderás lo que sea, aunque sea una mierda lo que tengas, pero lo venderás.
Y si no sabes vender, aunque tu producto sea maravilloso, no vas a vender ninguno.
Ojo, en ningún caso estoy diciendo que tengas que vender mierda.
No, sólo lo digo para que me entiendas.
Lo que define si tu negocio funciona o no es que sepas vender.
Más, incluso más, que el producto que lances.
O sea, el producto no sirve para vender.
Eso es algo que la gente no entiende.
Y si hay alguien aquí de producto se va a ofender, pero es lo que hay.
Es decir, el producto no sirve para vender.
El producto sirve para fidelizar, que es el siguiente punto al que trataremos.
Es decir, si tú has ofrecido una buena experiencia y la persona está contenta, quien te está contento, pues se va a quedar y te seguirá comprando.
Fidelización.
Pero el producto no vende.
¿Por qué?
Porque el valor es inapreciable.
Es decir, alguien que todavía no ha probado tu producto, tu membresía, no sabe si es bueno o no.
Puede percibir si es bueno o no, pero no lo sabe.
¿Cómo percibirás si es bueno o no?
Como tú si lo vendas, en tu comunicación comercial.
Por eso el proceso de ventas es fundamental.
Vamos a irnos un momento para atrás.
Habíamos dicho que estábamos creando esta audiencia donde sea me da igual y la estábamos llevando a una buena base de datos.
Entonces, estamos llevando una base de datos.
Entendeme, necesitamos un proveedor de mail marketing.
No me preguntes qué proveedor, elige el que te dé la gana.
Es decir, tienes que tardar tres segundos como máximo en elegir el proveedor de mail marketing.
O sea, no pierdas el tiempo en eso.
Evidentemente, querés una landing, la llevas la gente ahí.
Ya sabes cómo funciona eso.
Lo rellenos a una lista y lo que yo te recomiendo, y esto es fundamental, es que te comuniques con tu base de datos cuanto más mejor.
Yo, por ejemplo, te lo decía antes, al principio cuando te invitaba que te apuntes en recurrentes.com, yo mando un email todos los días.
Todos los días.
Y todos los días vendo en mis emails.
Todos los días.
Eso no significa que mis emails sean solo de venta.
Los emails tienen que…
Luego hablaremos de eso, pero quiero que te quedes con el concepto de «yo todos los días impacto a mi a mi audiencia a través del email».
Todos los días.
Yo tengo varias fuentes de tráfico, también publicidad, otras orgánicas, me da igual.
Todas a la base de datos.
Yo mando un email al día.
Mando un email al día.
Un email que incorpora entretenimiento, incorpora información e incorpora un enlace publicitario que es la venta.
Repito, entretenimiento, información y enlace publicitario que es lo que es la venta.
Entonces, no vamos a hacer aquí una clase de cómo escribir emails para vender porque te daría para millones de cosas.
Pero en cualquier caso, lo que quiero que entiendas es que el mejor proceso de ventas es aquel proceso en el que tú estás permanentemente en la mente de tu cliente.
Es aquel proceso de ventas en el que tú estás permanentemente en la conversación mental de tu cliente.
Y para tú estar presente ahí, debes de impactar cuanto más mejor.
Y cuanto más mejor es a diario.
Todos los días.
Todos los días.
Y antes que alguien me diga, no, es que si escribo todos los días a mi newsletter, mi base de datos, se van a ofender o se van a molestar o alguna historia de estas.
Pillas el móvil, te me pones ahí en Instagram, ¿qué pasa?
Y me haces 50 stories todos los días.
Eso no molesta.
Eso no molesta.
Pero mandaron un email al día, eso sí molesta.
Repito, operamos en base al miedo y al desconocimiento.
Esto es mi consejo.
Si tú quieres vender virtum en versía que además es recurrente, tú también tienes que vender de forma recurrente.
La mejor forma de vender de forma recurrente es comunicarte por email con tu base de datos.
Cuanto más mejor.
Yo lo mando diario, tú mándalo como quieras.
Yo te recomiendo que lo mandes diario también.
Si quieres mandarlo una semana, mándalo una semana.
Venderás menos.
Si no tienes inconveniente en vender menos y en ganar menos dinero, no hay ningún problema.
Yo quiero vender y quiero ganar dinero.
Quiero decir, yo he montado una empresa hace bastantes años para ganar dinero.
Entonces, nos entendemos.
Entonces, cuanto más emails mandes, más vas a vender.
Entonces, mi proceso de ventas es extraordinariamente sencillo.
Lo digo porque luego no sé si por aquí has tenido algún experto en funnels de esto y tal, está fenomenal.
Pero la gente se complica mucho.
Generalmente la gente de marketing se complica mucho y empieza a quedar haciendo funnels con muchos pasos y muchas automatizaciones y muchas historias.
En realidad, mucho más sencillo.
O sea, eso de que si el cliente se ha levantado con el pie derecho, le mandas un email.
Si se ha levantado con el pie izquierdo, tal.
Si hay unado, tal.
Si se va al gimnasio, tal.
Y si tiene la regla, tal.
O sea, no.
No nos compliquemos la vida.
Entonces, tú quién lo dice, gente que tiene que justificar su trabajo.
Pero tú no tienes que justificar eso.
Tú que tienes que vender.
Voy a contar mi proceso de ventas que es extraordinariamente sencillo.
Fuentes de tráfico directamente al landing de captación recurrentes.com.
De hecho, te animo a que te apuntes para que veas cómo lo hago así de fácil.
Recurrentes.com.
Tráfico orgánico venido por bien de redes sociales, Vodk me da igual.
Tráfico de pago.
Publicidad, ads.
Landing se mete dentro de la lista.
Ese landing incluye un regalo, un lid magnet que, por cierto, si te apuntas, también lo verás tú, que es una clase de 20, creo que son 27 minutos, en el que te cuento cosas bastante interesantes.
Te dejo ahí y cuando lo veas entenderás de qué hablo.
Ese es el lid magnet.
Se mete dentro.
Y luego lo que he añadido hace poco es una automatización.
En mi caso son no emails en el que vendo este programa del que te estoy hablando.
El programa de lancer tu nombre.
Sencillo.
Y luego se mete en algo que es el email diario y todos los días es impacto con un email diario de venta.
De este producto o de otras cosas.
Ya está.
Repito, fuentes de tráfico, todas a la landing.
En este caso reciben el regalo, el lid magnet.
En mi caso una secuencia de automatización, un autoresponder.
Te la puedes saltar, tampoco es importante.
Y luego ya el email diario de venta.
Ya está.
Es que necesitas mucho más.
Repito, necesitas estar en la mente, presente en la mente de tu cliente.
Necesitas estar en la conversación mental de tu cliente.
Y para estar presente hay que estar.
Mandar un email por su cumpleaños no es estar presente.
Mandar un email al mes no es estar presente.
Para estar presente hay que estar en la rutina de tu cliente, en su día a día.
Y eso se consigue impactando diariamente.
Repito, si por el motivo que sea tú no quieres escribir cada día, pues no escribas cada día.
Escribe cada dos.
Me explico, ¿no?
Si no puedes cada dos, pues cada…
Pero tú piensa que esto es lo más…
Vender es lo más importante que tienes que hacer en tu negocio.
Una de las cosas muy importantes, vender y atender a tus clientes.
Pero vender es fundamental, es clave en tu negocio.
Es clave.
Tiene que ser tu principal obsesión.
Repito, dos, atender a tus clientes y vender.
Pero es que hay que hacerlo.
Es que mucha gente me viene y me dice «no, es que mi membresía no vendo» y dice «¿qué haces para vender?»
Dice «no, pues de vez en cuando, pues eso lo digo en Instagram, oye que tengo una membresía, tal, no sé qué».
¿Ves eso no?
Y algo que es clave, para vender hay que vender.
Esto es mucho más profundo de lo que te imaginas.
Para vender hay que vender.
Métetelo en la cabeza.
Entonces si todavía estás en el punto de «es que vender es malo, vender es sucio, se van a ofender, quítate esto de la cabeza cuanto antes es mejor.
Quítate esto de la cabeza cuanto antes es mejor».
De verdad te lo digo, estamos con la mentalidad, pero es que es clave.
Es que si mente le dan el negocio.
Es decir, quítate de la cabeza todas estas tonterías que no lo hacen más que frenarte.
Para vender hay que vender y punto.
Si no quieres, pues no estás preparado para montar un negocio, está.
Te vas a trabajar por cuenta ajena y no hay ningún problema.
Pero es que para vender hay que vender y no hay más historia.
Entonces cuando antes lo entendamos, antes vendremos, antes tenemos clientes satisfechos, nuestro negocio crecerá y todo funcionará bien.
Nadie dijo que fuera fácil, nadie dijo que fuera fácil, pero es como tiene que ser.
Entonces mi recomendación para un proceso de ventas mínimo viable, lo que te digo, mandas a la gente de donde sea que estés trabajando, de LinkedIn por ejemplo, la mandas a tu base de datos.
Por cierto, no la newsletter de LinkedIn, la tuya propia fuera.
Es una herramienta en el marketing, elige la que te dé la gana.
Hay millones, que es emailchimp, que es getResponse, que es craftivcampaign, que es aweber, que es mailerlite, que es emailpoet, que es…
Me da igual.
Elegí la que más te guste, la que tenga el logo más bonito, me da igual.
Lo importante es que tengas una landing para captar emails.
Un link magnet si quieres entregarlo y si no, tampoco es necesario.
No te rayes por eso, de verdad.
Una secuencia de automatención si quieres, de autorespondérselo si quieres.
Y si no, no pasa nada y comunícate a ellos por email.
Comúnicate con ellos por email.
Un pequeño detalle, aquí no da mucho tiempo para explicarte más, pero un pequeño detalle.
Esos emails que mandes, acuérdate de dos cosas.
Primero, asunto y cuerpo del email.
El asunto tiene que ser persuasivo, tiene que generar interés.
Un email, si no se abre, no va a vender.
Y para que se abra, tiene que generar interés.
¿Y cómo se hace eso con asunto?
Tú lee el asunto que has escrito.
Si tú abrirías eso, está bien, si no, no.
Por eso tengo que te apuntes a mi lista en recurrentes.com y veas cómo lo hago.
Los ondos tienen que generar interés de ser abiertos.
Punto 1 y punto 2.
Lo que es el cuerpo del email, lo que te recomiendo es eso que incluya esos tres elementos.
Algo de información, puedes compartir una idea, un consejo.
Yo lo hago todos los días.
Yo todos los días mando un consejo gratis por email a las milas de personas que están suscritas.
Luego, algo de entretenimiento.
Puede ser algo interesante que te haya pasado, puede ser un salseo o algo que te ha hecho un hater, por ejemplo.
Los haters funcionan muy bien.
A mí que cada semana me escriben varios haters con sus mensajes.
Yo lo utilizo mucho también eso.
Es decir, algo de entretenimiento que genera interés.
Y finalmente, enlace.
Y eso hay que vincularlo.
Repito, no hay tiempo aquí para explicarlo por menorizado.
Eso es lo que vemos en detalle en el programa, pero hay que tratar de vincular eso, esa información y ese entretenimiento, con la venta de lo que sea que vendamos ese día.
Enlace directamente a la página de ventas de eso que vendamos ese día.
Que eres un enlace a una página, preferiblemente en tu web, donde se puede pues o contratar tus servicios o apuntarse a tu membresía o lo que sea.
Hablando de web, no obviamente más técnicos porque podíamos agregar aquí, pero para empezar no necesitas ni web.
Que decir, dominio y WordPress y ya está.
Pero no te compliques con historias técnicas porque no es el punto.
Luego ya se pueden hacer muchas cosas, pero alguien que se ha dedicado durante años a crear plataformas web para clientes está diciendo ahora mismo que ahora mismo la web no es importante.
Ahora mismo no.
Luego ya tendrás tiempo, pero ahora no es importante.
Ahora lo que tienes que hacer es lanzar tu negocio y vender.
Es lo que tienes que hacer.
Bueno, como digo, en resumen, landing de captación, secuencia si tú quieres, email diario, página de ventas, venta.
Aquí la venta la puedes cerrar directamente a través de un checkout online.
Ahí te recomiendo que utilices Stripe como persona de pago y si la cierras a través de llamada, el CTA es agendar en Calendly o donde sea que tu agentes.
En este caso una membresía habitualmente suele ser pago online sin ningún tipo de problema a través de Stripe o lo que sea.
Vale, y quinto elemento.
Ya vamos terminando.
Esto se va a alargar excesivamente y no es el plan.
Hablemos de fidelización, de retención, llámalo como quieras.
Y esto es algo que realmente marca la diferencia entre las membresías y otro modelo de negocio.
Al final, cuando me preguntó, ¿cuál es la gran diferencia entre una membresía y otro modelo de negocio?
Precisamente la recurrencia, que nos vayan pagando de forma recurrente pues mes a mes, año a año, lo que sea.
Y lo que marca eso, lo que consigue eso es la retención de suscriptores, la fidelización.
Conseguir que las personas que ya han entrado en nuestra membresía se queden y no se piren al cabo de un mes porque no les interesa.
Pues claro, si alguien se mete en tu membresía pero no renueva, eso no son ingresos recurrentes.
Entonces, tenemos que tener dos focos a nivel de venta.
Tenemos que tener el foco de captar a nuevos suscriptores, pero tan o más importante que ese es el foco de retener a los que ya tenemos.
Eso es fundamental y eso marca la diferencia porque si tú estás captando pero no retienes eso no es una membresía, eso es un producto, un servicio de pago único y ya está.
Entonces, lo que nos interesa aquí es conseguir que muchas personas se queden dentro de nuestra membresía.
Para que te hagas una idea, te voy a dar un dato.
Habitualmente se suele entender que en el mercado hispano por lo menos una tasa de retención, te voy a decir al revés, una tasa de baja, lo que llamamos el chan rate, la tasa de baja en la membresía es una tasa de baja de más o menos 5%, es una tasa aceptable.
Una tasa que supere el 5% es una tasa de baja demasiado alta y una tasa de baja que esté por debajo del 5% es una tasa de baja positiva.
Tú piensas que con una tasa de baja del 5% mensual, eso significa que nada más y nada menos que el 60% de tus suscriptores han dado la baja en un año. 60%, evidentemente durante ese año tú habrás captado nuevos y probablemente más de 60, con lo cual tu negocio habrá crecido, pero que te des cuenta la importancia realmente que tienen la retención y fidelización de clientes.
Te voy a dar algunos consejos para cuando tengas lanzada tu membresía, puedas maximizar la retención.
Por cierto, cuando digo retención no te estoy diciendo ningún caso que te subligues a quedarse.
Es decir, en tu membresía, en tu web, tu plataforma, lo que sea que tengas, tiene que haber un botón meridianamente claro que ponga «cancelado» y que las personas se puedan dar de baja.
Eso te lo digo porque hay membresías que me dan vergüenza ajena, que son membresías conocidas, grandes membresías del panorama hispano, que tu par te baja prácticamente tienes que mandar un búrburo fax.
Eso es muy cutre.
No hagas eso.
Es decir, quien se pone a tu membresía tiene que poder darse de baja cuando quiera y sin darte ningún tipo de explicar.
Somos adultos.
Entonces, algunos consejos para maximizar la retención de suscriptores.
Mira, lo primero, lo que más va a hacer por fidelizar a tus suscriptores, aquí sí es el producto.
Aquí sí.
Un buen producto, una buena experiencia, conseguir los resultados que tu cliente quiere conseguir, llegar donde quiere, quitarse de encima el problema que tenía, me da igual, lo que sea, es lo que más va a hacer por una buena retención, una buena fidelización en tu membresía.
Entonces, por eso digo que es clave lo que decíamos, el producto no sirve para vender, pero sirve para fidelizar.
Entonces, tienes que entender muy bien los deseos, problemas, anhelos, dificultades de tu cliente y armar una propuesta de ver qué solución es.
Entonces, cuanto más lo solucione, más retención vas a tener.
¿Por qué?
Porque las personas van a querer seguir contigo, mes a mes, año a año, en función de cuando tú fijas el periodo de pago, que por cierto, esto no hemos hablado porque hay muchos temas de los que no da tiempo hablar aquí, pero yo para empezar te recomendaría una membresía mensual a no ser que seas B2B y tengas muy claro que vas en serio con tu negocio, entonces te puedes plantear a un anual.
Pero si quieres empezar para ir sobre seguro y no, bueno, de alguna manera obligarte a algo que no sabes si vas a poder cumplir, puedes empezar con una membresía mensual.
Entonces, ¿qué podemos hacer para mejorar nuestra retención?
Pues ese producto, ese producto realmente alineado y que pueda solucionar eso que le preocupa a nuestro cliente.
Luego, algo muy importante que muchas personas no hacen y creo que es algo clave, es el proceso de onboarding.
El proceso de onboarding es el proceso de bienvenida, aquello que tu cliente ve nada más entrar a tu membresía.
Y ese proceso de onboarding tiene que cumplir varios apartados, no te voy a explicar todos aquí porque no hay tiempo, pero básicamente dos cosas.
Primero, tu cliente tiene que, tras el pago, entender exactamente de dónde está y qué es lo que ha comprado.
Y esto es algo básico, lo digo porque muchas veces hay personas que se apuntan a la membresía, llegan ahí, llegan a la página y no encuentran nada, ni saben nada, la página ha cambiado de color, está en otro lado y se lian.
No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión, yo lo sabes.
Entonces, tu cliente tiene que entender exactamente dónde está, perfecto, he comprado esto, perfecto.
Y segundo, tiene que saber cuáles van a ser los siguientes pasos.
Perfecto, he pagado esto, estoy aquí.
Ayer me dicen que mira, que esto es una membresía de servicio y que se van a poner en contacto conmigo para agendar una llamada.
Perfecto, o es una membresía de contenido y me dicen que aquí ya puedo empezar a consumir estos contenidos.
O mira, es una membresía de comunidad y me dicen que hay un grupo, un servidor en Discord donde están todos que está aquí el enlace.
Perfecto, pues me apunto.
Esto te parecerá ópio, pero mucha gente de fuera no lo está cumpliendo y así va.
Entonces, ¿cómo puedes tú ordenar todo esto?
Bueno, primero, con una buena usabilidad dentro de lo que es la propia plataforma y todo esté minimalista, no te compliques, pocas cosas y ordenaditas, cada cosa en su sitio.
Luego, con comunicaciones, con un email de bienvenida, donde se explique todo bien, con una página de bienvenida, que es la que se redirige tras el pago, donde se explique todo bien.
Eso lo puedes hacer con un vídeo en el que salgas tú explicando o puedes hacerlo con un audio explicando o con un contexto, me da igual, pero la gente tiene que entenderlo.
Así es fácil, no te compliques mucho más, pero no dejes a la persona sola y aislada tras el pago.
Tienen que entender claramente dónde está, que todo ha ido bien, que se ha pagado bien y cuáles sean los siguientes pasos.
Es importante eso.
Y luego, el tercer elemento del que te voy a hablar para hablar de retención, para mejorar retención, es la comunicación.
La comunicación también es fundamental y tenemos que entender que las personas, una vez se han apuntado a nuestras membresías, por arte de magia no son saberlo todo.
Quiero decir, te voy a poner un ejemplo.
Muchas personas, sobre todo en membresías de contenido, me dicen «yo lo de fijaciones que se me dan de baja porque resulta que no consumen mis contenidos, si no vienen a mis sesiones, si no tal y no sé qué».
Y yo le pregunto, bueno, yo imagino que se lo dice eso.
Y dicen «no, no le digo nada porque está en la web, en la web ahí están los vídeos y tengo un banner que pone próxima sesión el día tal y hasta ahí ya lo ven».
No.
Así no van las cosas.
Tú tienes que comunicarte con tu cliente porque tu cliente, por defecto, no se va a enterar.
Por mucho que lo pongas en la web, por mucho que lo hayas dicho en un grupo de telegram, por mucho que, me da igual, tienes que comunicarte con tu audiencia y muchas veces las bajas se producen por una falta de comunicación de la empresa, del negocio, al cliente.
Entonces, lo que te recomiendo es que igual que te comunique regularmente con tus no clientes, también te comuniques con tus clientes.
No digo que tengas que hacerlo cada día con los clientes, pero por lo menos una vez a la semana.
Si hay novedades en tu membresía una vez a la semana, pues tú se las comunicas.
«Oye, que tal día vamos a hacer una sesión o que he creado un nuevo contenido que lo tienes aquí o que mira en el grupo este que tenemos en telegram hemos hablado de no sé qué, un email de la semana deberías mandarlo».
Es importante.
Porque, repito, tu cliente y esto que se me entienda, tu cliente no se va a enterar de nada.
¿Por qué?
Porque tu cliente, o sea, el foco de tu cliente no es tú.
Tu cliente tiene su vida, tiene sus cosas, tiene sus preocupaciones y tú no eres su foco, tú no eres lo más importante.
Igual que yo no soy lo más importante para mis clientes, tienen otras historias.
Entonces, ¿cómo hacemos para hacer llegar la información?
Comunicación.
Un email, haz lo que te dé la gana, pero comunícate con tu cliente una vez esté dentro de tu membresía.
Es clave.
En resumen, estas son las cinco palancas que hemos visto.
Audiencia, producto, precio, calición, retención.
Como digo, hemos pasado muy por encima.
Esto en el programa «Lanza tu membresía» en la que nuestros alumnos lanzan su negocio máximo tres meses.
Vemos todo en súper detalle.
Le decimos exactamente qué tienen que hacer y cómo hacerlo para lograr ese objetivo.
Pero espero haberte dado una visión bastante global respecto a cómo poder crear tu propia membresía.
Y me gustaría acabar hablándote de dos cosas.
Primero, de los inconvenientes que tiene lanzar una membresía, porque eso es algo de lo que también quiero hablarte y también tienes que tener en consideración.
Es decir, la membresía es el mejor modelo de negocio que existe, pero tiene sus habilidades.
Y el primer y seguramente el más gran contra que tiene una membresía es que te obligas a entregar valor recurrente.
Quiero decir, si tú, por ejemplo, entregas un servicio, bueno, pues lo entregas un día y ya está.
O vendes una formación, la vendes y ya está.
Pero si tú tienes una membresía tienes que ir entregando valor recurrente, porque si no, la van a pagar recurrente.
Imagínate que ofreces un servicio de consultoría recurrente y al tercer mes ya no lo ofreces.
Tu cliente va a decir «cancelo».
Entonces, esa recurrencia, acuérdate que es bidireccional.
Esto, y esto lo digo siempre y nunca me canse de repetirlo, una membresía no tiene absolutamente nada que ver con ingresos pasivos.
Absolutamente nada que ver con ingresos pasivos.
Una membresía va a tener que currar.
¿Que posiblemente menos que en otro modo de negocio?
Sí.
Pero si alguien te vende alguna vez, y esto a ti es de que es muy importante, si alguien te vende alguna vez y que con una membresía vas a conseguir ingresos pasivos, este persona no tiene puta idea de lo que te está diciendo.
Porque una membresía vas a tener que currar, vas a entregar valor recurrente.
O tú, o tu equipo, o con quien sea, pero vas a tener que entregar valor recurrente.
Vale, esto es fundamental y quiero que lo tengas en consideración.
Y esta es la principal desventaja.
Si tú esperas a un negocio en el que no tengas que currar y te paguen, una membresía no es para ti.
Eso también lo quiero dejar muy claro porque por ahí hay gente que vende membresías como ingresos pasivos y no tiene nada, nada, nada que ver.
Repito, no es que tengas que entregar mucho, pero sí que tienes que entregar de forma recurrente.
Esta es la principal, seguramente, desventaja que tiene la membresía.
Pero al final, si montas un negocio es para ir bien, pero algo habrá que currar, digo yo.
Esto es lo primero.
Y lo segundo que quiero contarte, si has llegado hasta aquí, lo cual te agradezco que le demos más de honor aquí juntos hablando de membresías.
Espero que te haya gustado y servido esta clase.
Lo que quería decirte es que si te apuntas en recurrentes.com, mi lista de correo, y me dices que has visto esta clase, me dice Jordi, que he visto esta clase, qué tal, no sé qué, te voy a dar acceso a una de mis formaciones.
A una de mis formaciones.
Ya decidiré cuál, pero que sepas que si vienes de esta clase, te apuntas en recurrentes.com y me dice Jordi, que he visto esta clase, y decías que no nos dabas acceso a una formación gratuita, pues así va a ser.
Lo tienes en recurrentes.com.
Así que hasta aquí esta clase, hasta aquí esta masterclass.
Espero de verdad que te haya ayudado, espero de verdad que te haya servido, que te haya inspirado, que tengas más claridad en relación al mundo de las membresías.
Ya ves que esto es un sector apasionante, hay mucho, mucho, pero muchísimo de lo que podemos hablar sobre este tema, en cualquier caso.
Espero de haberte dado una visión global y que en el caso de que te animes a montar tu propio negocio de la membresía, ya sabes que nos encuentras en recurrentes.com.
Hasta entonces, adiós.
Y hasta aquí el episodio de hoy.
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Y finalmente muchas gracias por apuntarte gratis al newsletter en recurrentes.com.
Nada más por hoy, esto es Ingresor Recurrentes y nos escuchamos el lunes que viene.
Adiós.
Por cierto, sabías que…
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