498. Mira cómo creamos 4 membresías (en directo) aplicando nuestra metodología al desnudo (parte 1)
En el episodio 498 de Ingresos Recurrentes te contamos cómo creamos 4 membresías en vivo y en directo aplicando nuestra metodología.
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Por cierto, sabías que…
El mayor problema de tu negocio es la falta de ingresos recurrentes.
Descubre nuestra metodología exacta para construir un negocio simple, estable y escalable que te genere ingresos recurrentes de forma inteligente.
Deja tu email y copia nuestro método:
Transcripción
Ingresos recurrentes episodio 498.
Buenos días, ¿qué tal?
¿Cómo estás?
Bienvenido a Ingresos recurrentes, el podcast en el que te contamos todo lo que sabemos sobre cómo crear, acelerar y escalar un negocio rentable que te genere ingresos recurrentes predecibles y escalables.
Yo soy Rosa Suñe Barniol y junto a Jordi Garcia Codina somos mentores de negocio especializados en membresías.
En el episodio 498 de Ingresos recurrentes te contamos cómo creamos cuatro membresías en vivo y en directo aplicando nuestra metodología.
Porque desde recurrentes.com llevamos desde 2017 transformando a expertos en líderes de membresías exitosas, creando negocios predecibles, escalables y libres de la cansina búsqueda de nuevos clientes cada mes.
Descubre cómo estos expertos ahora gozan, disfrutan de Ingresos recurrentes gracias a sus membresías llenas de clientes.
Esto es muy importante.
Por eso hemos grabado una clase en la que desvelamos las cinco claves esenciales para generar ingresos recurrentes con un negocio de membresía rentable.
Una oportunidad de oro para negocios digitales que buscan precisamente estabilidad y escalabilidad.
Si estás harto de los ingresos inestables y quieres salir por fin de esa rueda de la rata, de esa rueda de la rata de la facturación incierta, esta clase te interesa.
No esperes más, apúntate en recurrentes.com para recibir la clase con un acceso instantáneo.
Ahora es tu momento.
Y tu momento nos lleva al momento de todos, al tema del día.
Porque en este episodio te contamos cómo creamos en directo cuatro membresías según las necesidades de nuestra audiencia que estaba conectada en ese día en concreto.
Salieron cuatro patrones distintos.
Hoy escucharás cómo desarrollamos los dos primeros.
Y aunque digas «pues que mi caso no está en ese en ese patrón», escucha el episodio, baja tu idea al papel y seguramente sacarás muy buenas ideas de muy provecho para lanzar tu membresía.
Dentro, ¿membresías en vivo?
Algunos patrones.
Estamos viendo algunos patrones de los tipos de membresía que tenéis o que queréis montar.
Por ejemplo, si nos fijamos, hay un patrón claro de membresía de acompañamiento.
Una membresía de acompañamiento de acompañar a personas, en este caso temas de divorcio, por ejemplo.
Pero también se podía aplicar a otros muchos ejemplos.
Por ejemplo, nuestra membresía, que no es una membresía abierta, no es una membresía accesible, es una membresía cerrada solamente para personas que previamente han sido clientes, es una membresía de acompañamiento.
Aquí hemos visto claramente un patrón, membresía de acompañamiento.
También el tema de ejercicio y danza.
Por aquí también hay otro gran patrón que se repite mucho en el mundo de las membresías.
La típica membresía de contenido, de pre-contenido muchas veces pre-grabado, aunque también puede haber contenido en directo.
Fíjate, aquí ya tenemos dos grandes patrones de membresía.
Evidentemente, aquí se pueden añadir o quitar muchas cosas.
No sé si he echado algún comentario más, creo que no.
Como digo, idnos dejando más ideas, porque si no, repito, estas dos las vamos a hacer.
Si no, haremos la que nosotros nos parezca, que igual te encajan o igual no.
Evidentemente, como te puedes imaginar, esto de crear membresías en directo no es algo que hagamos habitualmente.
¿Tú piensas que Rosa ha venido aquí con una pizarra?
La que tiene atrás, esto vamos a contarlo, y otra que tiene digital.
O sea, estamos tan preparados hoy que hemos venido, Rosa, con dos pizarras.
Una pizarra digital que, de hecho, mira, la podemos compartir en un momento.
Tenemos esta pizarra digital y luego también hemos venido con una pizarra física por si la diseñamos.
Está todo preparado, está todo preparado aquí en la Semana de los Ingresos Recurrentes.
Luego también hay un tipo de membresía que podemos ir viendo que en muchos casos encaja, es un patrón también bastante razonable, que es la membresía de comunidad.
Por ejemplo, Club de Cata.
Por ejemplo, es una membresía de comunidad, una membresía en la que el producto es la relación entre las personas.
Evidentemente, los tipos de membresía que hemos hablado anteriormente también pueden incorporar una comunidad.
Lo digo para no hacer una membresía que incluya todo, sino que seamos capaces de ver distintos tipos de membresías y veamos de qué forma estas membresías que podemos querer encajar en nuestro caso concreto, porque si creemos una membresía que incluya todo, va a ser difícil que seáis capaces de ver, vale, yo esto es muy grande, esto es una amalgama, cómo lo adapto a mi caso concreto.
Con lo cual, vamos a ir tratando de verlo distinto.
Luego tenemos también por aquí, por el chat, ¿qué tenemos, qué tenemos, Rosa?
Que me he perdido.
Tenemos también la asistencia a comunidades autogestionadas, que aquí podríamos servirnos como reserva en el banquillo, en este punto de incluso el servicio recurrente, que este también es muy, muy interesante.
A menudo es el que menos suele atraer cuando no estás muy introducido en este mundo las membresías, pero un servicio recurrente te puede dar unos ingresos recurrentes muy interesantes y con mucho margen.
Mira, en el caso de Rubén, esta membresía Rubén, la de la de la membresía para artistas, encajaría con todos los tipos diferentes, vale.
Veremos en qué punto lo, en qué tipo de membresía lo hacemos, lo hacemos que tenga relación.
El escándalo nos dice una membresía para mujeres mayores de 40 años que queremos mejorar la salud, tener más energía y controlar molestias físicas.
Otro ejemplo de membresía que encajaría en todos los tipos.
Está muy bien porque vamos a ver tipos distintos y vas a poder ver tú en cuál te encaja más, porque claro, evidentemente habría que desarrollar mucho la propuesta de valor para saberlo, pero vas a ver lo que vamos a controlar y en qué caso te encaja.
Luego tenemos la membresía de un club de Cata, como decíamos antes, o bien por jornada seadonal, mensual o larga medio plazo, vale.
Otra membresía para lo test de tres vinos, entiendo, para Cata en modo Zoom, por ejemplo, sí.
Y ahí ya te digo yo que si puedes meter tema presencial ya es la leche, vale.
Vamos a decir que la membresía danza el curso premium, efectivamente, certificaciones, etcétera, vale.
Tenemos también Paola que nos dice que está lanzando una membresía combinada de servicios y comunidad, muy bien, en el sector de evidencia estética, muy bien.
Lo que está creando es a base de la podcast.
Ustedes me han mostrado un mundo genial.
Muchas gracias, Paola, para eso.
Yo creo que tenemos muchos ejemplos, Rosa.
Vamos a lío, vamos a empezar, si os parece bien, Rosa, vamos aquí a compartir.
Aquí estamos.
La pizarra, evidentemente quien va a dibujar la pizarra va a ser Rosa, que tiene, digamos, mucho más arte y mucho más estilo que yo en estas cosas.
El tema dibuja bien, ¿no?
El tema del boli pinta, ¿no, Rosa?
Perfecto, pinta perfectamente el boli, no nos hemos quedado sin tinta, perfecto.
Pinta, pinta.
Pues si os parece bien, vamos a ir al grano ya.
Vamos a empezar con el primer tipo de membresía.
Este tipo de membresía que aglutina todos esos conceptos de acompañamiento, todos esos conceptos de sesiones en directo, todos esos conceptos de terapias, de coaching, todo ese concepto de consultoría, incluso el tipo de membresía, como digo, como he dicho antes, que tenemos nosotros, que es esa membresía al final de acompañamiento y a base de directos, alguna cosa más que luego contaremos, ¿vale?
Ese tipo de membresía al final tenemos que tener en consideración que aquí la propuesta de valor no es, oye, entro y tengo un montón de contenidos por ahí que me tengo que ver, no.
Aquí al final la propuesta de valor, el producto, es precisamente ese acompañamiento, esa guía, esa mentoria, esa relación más personal entre tú y tu cliente.
Entonces, nuestro método de trabajo que por cierto ya te adelanto, esto va a ser buenísimo porque en la sesión de mañana vamos a explicar nuestro método en 12 pasos, paso a paso, te vamos a explicar exactamente qué hay que hacer en cada parte, ¿vale?
Aquí vamos a hacerlo, una versión simplificada, vamos a explicar en base a las cinco palancas que todo negocio exitoso tiene que saber tocar bien, ¿vale?
Las cinco teclas que toda membresía exitosa tiene que tratar bien.
¿Cuáles son esas cinco teclas que sí o sí tenemos que trabajar y además por este orden, este orden no es casualidad, tenemos la audiencia, el producto, el precio, la captación y la retención o fidelización de clientes, ¿vale?
Entonces, empezamos.
Rosa, esta membresía como decimos de acompañamiento, etcétera, con directos, que hay algunos ejemplos aquí en el chat, lo primero que tenemos que ver evidentemente es cómo construimos esa audiencia, ¿vale?
Punto uno, audiencia, construcción de audiencia, ¿vale?
Porque es lo primero, sin audiencia no hay negocio, no hay membresía, lo hemos dicho muchas veces, ¿no?
Ayer fue curioso porque algunas personas en el chat nos decían «oye, no tengo audiencia» y tenían miles de personas, pues en muchos redes sociales o en su lista de correo, con lo cual seguro que si estás aquí muy posiblemente tengas una audiencia aunque sea pequeña, con lo cual lo que tenemos que hacer es hacer construir, hacer crecer esa audiencia, ¿vale?
Hay muchas formas de hacerlo, habría que ver el caso concreto, pero esta membresía que vamos a plantear, luego veremos, por lo que respecta a precio, a pricing, ya producto, la vamos a plantear al ser una membresía de acompañamiento, donde se tiene un acceso a ti muy elevado, como una membresía de precio alto, con lo cual luego haremos del precio, pero a nivel de audiencia lo que tiene más sentido en este tipo de membresías es que esa construcción de audiencia se realice a través de una inversión, a través de la inversión en publicidad, sobre todo.
Eso no quiere decir que tú no puedas seguir estrategias orgánicas, eso no quiere decir que tú no puedas crear contenidos en tus redes sociales, en YouTube, en un post, no quiere decir eso, pero sí quiere decir que cuando operamos un negocio de precio alto el margen que tenemos para invertir es muy superior y nuestro trabajo no tiene que estar creando contenidos por redes sociales que puedes hacerlo, pero el foco no está ahí, el foco en un negocio de precio alto está sobre todo en atender bien a tu cliente, en atender bien a tu, en este caso, socio miembro de la membresía, con lo cual en este tipo de membresías, como por ejemplo es la nuestra, lo que se suele recomendar es una construcción de audiencia a través de la inversión en publicidad.
Otra cosa que funciona muy bien en este tipo de membresías también, en otras, pero en esta funciona muy bien son las colaboraciones, por ejemplo, algo que siempre recomendamos, esto lo hacemos muchísimo, son colaboraciones, menciones cruzadas en la lista de correo, es algo gratuito que también funciona extraordinariamente bien, con lo cual cuando tenemos un negocio precio alto, tenemos margen, nos podemos permitir invertir en publicidad, no hace falta que estemos creando contenido todo el tiempo en redes sociales, no, tenemos un sistema automatizado que en este caso nos trae esa audiencia a través de la inversión publicidad.
Repito, eso no significa que no lo puedes hacer orgánico, pero es en este caso lo que se suele recomendar, evidentemente habría que ver el caso concreto.
Venga Rosa, punto dos, producto, producto, venga, una membresía de acompañamiento, por ejemplo, lo que decíamos, aquí hay ejemplos en el chat, también tenemos nuestro propio ejemplo, ¿qué producto podemos poner?
Aquí es donde las personas dicen, hago 50 directos, luego meto recursos descargables, luego meto masterclass, le doy el acceso a una comunidad, además hago el pino puente.
Bueno, en una membresía de acompañamiento, lo que funciona en general, hay que ver los casos, pero en general es hacer directos, sesiones en directo como lo que estamos haciendo ahora, evidentemente pero de pago, cerradas, restringidas, para tus socios, para tus suscriptores, una o dos sesiones al mes, uno o dos directos al mes, ya está, no hace falta que hagas tres directos a la semana, no hace falta que les des un curso bonus, no hace falta, uno o dos directos al mes, durante el tiempo que estén dentro de la membresía, tres meses, seis meses, un año, lo que estén dentro de la membresía es más que suficiente, porque aquí lo que se está primando es ese acompañamiento, es esa guía, es esa mentoria, lo hemos visto en ejemplos en el chat, que quieren estas personas que se pueden unir a ese tipo de membresías, que les ayudes, no quieren mirarse cursos, no quieren mirarse vídeos, no quieren mirarse contenidos, no, quieren que estés ahí y les ayudes y les guíes en su caso proceso de transformación concreta, vale, un extra que puedes añadir a nivel de producto en ese tipo de membresías es por ejemplo un acompañamiento más real del directo, un acompañamiento asíncrono a través de una comunidad, a través por ejemplo de un canal de Telegram o de un grupo en Discord, por ejemplo, el canal que tú consideres, vale, tiene sentido, ¿por qué?
Porque una membresía a la que se prima el acompañamiento, además del acompañamiento en directo, que puede ser por ejemplo uno o dos directos al mes, es posible que tus clientes, que tus suscriptores, que los socios de tu membresía necesitan entre sesiones un poco más de ayuda, un poco más de apoyo, un poco más de acompañamiento y ahí es donde en muchas ocasiones este acceso a esta comunidad privada en un Telegram, en un Slack, en un WhatsApp, en un Discord, lo que sea, funciona muy bien para terminar de completar ese acompañamiento.
Además aquí, déjame entrar en este punto porque este acompañamiento obviamente lo vas a realizar tú, pero aquí también podríamos entrar en este punto de que estas personas también se puedan acompañar entre ellas, esto encaja muy bien por ejemplo en los ejemplos que nos dejabais en el chat, en este caso pues de mujeres que están transitando por un proceso de divorcios, tienen el punto en el que estén o incluso en otros temas, aquí hablamos de un adiestramiento educación canina, pues igual, aquí tenemos también a los dueños de los perros pues que puedan sentirse acompañados por lo que seríais vosotros, los que estáis creando la membresía, pero también por otras personas que están pasando por lo mismo, ahí también podemos tener incluso este contacto, aquí también decidir qué contacto quieres que tengan, siempre aprendíamos de más simple a más complicado, empezad por lo más simple que aquí es vuestro contacto directo con vosotros, que es quien va a solucionar ese problema que tienen, por eso han llegado a vuestra membresía y después pues podéis plantear incluso este contacto entre ellos.
Totalmente, así de claro, así de simple, por ejemplo nosotros en nuestra membresía que como digo está cerrada, no es una membresía que está abierta, solo es para clientes, o sea que no puedes entrar directamente para que nos entendamos y la propuesta de ahora es esa, hay dos directos al mes y luego hay la comunidad del acompañamiento, en este caso en Discord que es la herramienta que utilizamos.
Entonces, hemos hablado de audiencia, hemos hablado de producto, vamos a hablar de precio, tema importante y aquí es donde muchas veces se cometen, los errores se comentan básicamente en dos partes, en el producto y en el precio, pero aquí el error típico es meter una membresía de acompañamiento con directos con acceso a ti importante, un acceso elevado a ti en esos directos, en esa comunidad, etc., pero a veces incluso el acompañamiento es por email, lo que sea, ¿no?
Y se suele poner un precio bajo, un precio medio, no.
Este tipo de membresías son membresías de precio alto y te diré más, como las personas buscan un acompañamiento y ese acompañamiento para conseguir su objetivo muy habitualmente, ese objetivo, perdón, no se consigue muy habitualmente en poco tiempo, sino se necesitan mínimo x meses para conseguir cierto objetivo, para eso está el acompañamiento, para cortar ese camino, porque si no digamos se tardaría más en lograr ese objetivo, este tipo de membresías no suelen ser mensuales, al contrario, suelen ser trimestrales, semestrales o directamente anuales.
La periodicidad, aquí te tienes que decidir tú, en función del tiempo mínimo que tú consideres que esa persona necesita para transitar del punto A al punto B, el punto inicial al punto final, por ejemplo, en un proceso de separación, de divorcio, pues tú tienes que decidir cuando consideras, en este caso, que necesitan las personas, en un proceso, por ejemplo, de pérdida de grasa, de transformación, de física, pues x tiempo, en un proceso de mentoría de negocios, x meses, lo que sea, en proceso de coaching, x meses, ese tipo de procesos importantes no son cortos, por eso aquí no tiene ningún sentido de membresía anual, mensual, perdón, trimestral, semestral, directamente anual, ojo, y de precio alto, no digas, vale, meto una membresía anual pero la pongo 100 euros al año, no, no, aquí hay que valorar tu tiempo, porque tú estás presente, no es una membresía en la que grabas unos vídeos y te piras, tú estás presente, estás en directo, con ellos, estás atendiendo a través de ese grupo, de esa comunidad, eso se tiene que pagar, porque lo que no se paga no se valora, entonces, en este caso, el precio es alto, me dirás, ¿qué es un precio alto?
Bueno, depende del mercado, depende del sector, depende del país, incluso en donde estés, pero vamos a ver, una membresía de 500 euros al año no es una membresía de precio alto, una membresía de precio alto, como mínimo, como mínimo debería estar de los 1000 euros al año para arriba, ¿vale?
Como mínimo, y tampoco es un precio altísimo 1000 euros al año, hay membresías de acompañamiento que valen decenas de miles de euros al año, ¿vale?
Pero como mínimo estaríamos hablando de 1000 euros al año, ¿vale?
Venga, vamos a un pantalón de captación, ¿cómo podemos…
Dime Rosa.
Es preciso, solamente, con este precio alto también te ayuda a tener estos grupos, este acompañamiento en grupo, pero mantenerlo reducido, también importante en estos procesos, incluso como en la mujer que se están divorciando, pues con mayor privacidad, que puedes estar más, este contacto de tú a tú, grupo reducidos, aquí también es vital tener este precio, cuanto más margen mejor, porque podrás dedicar más a estas personas, y también la transformación será mayor.
Es que aquí esto es muy clave lo que acaba de decir Rosa, es decir, aquí no primamos la cantidad de personas, primamos la calidad del servicio y del acompañamiento, eso es muy importante.
Entonces tú no puedes acompañar de forma bastante personalizada en grupos reducidos, puedes hacer varios grupos dentro para hacer las sesiones me refiero, dentro de la gente que tienes dentro, no puedes hacer un acompañamiento muy personalizado cuando tienes millones de personas dentro, que sí lo puedes agregar en tu equipo, pero no estamos en ese punto, ¿vale?
Todavía, con lo cual, lo que dice Rosa es eso, precio alto, pocas personas dentro y un acompañamiento muy cercano, ¿vale?
Ese es el tema importante.
Venga, captación, ¿cómo hacemos para meter gente?
Porque es muy bonito, atendemos a la gente, las tenemos dentro, ¿cómo hacemos para captar?
Bueno, evidentemente, como decimos, hay muchas formas, hay muchas estrategias, pero en ese tipo de membresías, lo que funciona muy bien y lo decimos básicamente por experiencia propia, tanto nosotros como con clientes, es trabajar el embudo más sencillo que puede existir y bastante más automatizado que puede existir, que es publicidad, email marketing, carta de ventas con VSD, ¿vale?
Estos conceptos, evidentemente, los desarrollamos en profundidad dentro del programa «Lanza tu membresía», hay un módulo entero dedicado a ventas, a cómo vender la membresía, explicamos montones de estrategias, pero este módulo es muy sencillo, recordemos, precio alto hay margen, ¿vale?
Publicidad, landing de captación, secuencia de emails, autoresponder, carta de ventas con VSL, que ya sabes que una VSL, si no te lo cuento, es una video sales letter, una carta de ventas en vídeo, es exactamente lo que tenemos nosotros, es nuestro embudo, más sencillo, publicidad, landing de captación, secuencia autoresponder, carta de ventas con VSL, ¿vale?
Como digo, estos conceptos los desarrollamos y te explicamos, incluso a nivel de guión, cómo tiene que ser cada uno, te damos incluso plantillas, hace falta dentro del programa «Lanza tu membresía» en el apartado de ventas, pero aquí sí nos podemos permitir esto, aquí nos podemos permitir invertir en publicidad y directamente que estas personas vayan pasando por el embudo para cerrar a través de una carta de ventas en vídeo, ¿vale?
En función del precio, y termino esto, inciso, si el precio es bastante elevado, probablemente te interese cerrar a través de llamada, ¿vale?
Nuestra membresía, eso digo yo, que con el precio que tiene no se cierra en llamada, ¿vale?
Si fuera un poco más el precio más helado del que ya es, probablemente sí que debería cerrarse en llamada, ¿vale?
Y esto que digo, esto es lo que acabamos de decir, también sirve si ofreces un programa con estas características, un programa que no sea recurrente, que sea pago único, como nuestro programa «Lanza tu membresía», nuestro funnel, nuestro embudo de ventas es exactamente este que te acabamos de contar, ya ves que es hiper sencillo, ¿vale?
Evidentemente, como digo, esto hay matices, «yo no quiero hacer publicidad», no, hay matices, pero esto es a grandes rasgos, ¿cómo lo haríamos?
Y nos falta el último punto, que es la retención, hemos dicho, audiencia, producto, precio, captación y retención.
¿Ese tipo de membresías qué puedo hacer yo para retener para que las personas estén bien, estén contentas, estén fidelizadas, quieran seguir conmigo?
La clave aquí no es otra que el propio acompañamiento y la transformación que genera.
No es como una membresía de contenido, que ya veremos que la retención se genera básicamente con la creación de contenido, aquí no.
Aquí es tu trabajo, lo que tú aportas, la transformación que aportas, el acompañamiento, la guía, la mentoría, llámalo como quieras, eso es exactamente lo que era que las personas estén contentas dentro de tu membresía y quieran seguir más tiempo.
Por claro, si entran, por ejemplo, imagínate que tu membresía de acompañamiento es de seis meses, y por lo que sea no sienten que están siendo acompañadas en ese proceso, pues probablemente no sigan, ¿no?
Por lo cual, nos interesa que sigan, nos interesa que sigan si lo necesitan, evidentemente, nosotros estamos allí para ayudarles, ¿vale?
Por lo cual, aquí la clave, lo que tienes que currar a muerte es ese acompañamiento y sobre todo esa sensación de transmisión de valor.
Esa sensación de decir, ostia, estoy pagando un precio alto en esta membresía, pero es que fíjate, tengo una persona que me está ayudando, que está aquí todos los meses conmigo en directo, que luego está en la comunidad, que me responde a las dudas, que me ayuda a transicionar, ¿vale?
Esto es clave, aquí dejarte de historias, de contenido, de si hago un vídeo, que no, que no, no va de eso.
Y esto lo digo porque muchas veces lo hemos dicho, muchas personas que van a montar una membresía se pierden el concepto del contenido.
Ayer, uno de los mitos que liquidamos de la fa de la tierra, también salió en el chat, es que las membresías hay que crear mucho contenido, ya vimos que no.
Fíjate que no hay que crear nada, hay que crear nada de contenido.
O sea, imagínate si las membresías son de contenido.
Jordi, precisamente en este punto de retención Karen nos hace una apreciación en el chat muy interesante, porque comentan este tipo de membresías, pregunta si existe un comienzo y un final, o es un trabajo puro y duro, de un principio a un problema sin principio o final.
De hecho, tenemos este punto de acompañamiento, hay casos en concreto, hay procesos, hay transformaciones en las que hay una larga vida de esta membresía, porque tú puedes estar acompañando a una persona incluso durante toda su vida resolviendo un problema.
Por ejemplo, el crecimiento personal con un punto muy concreto, pues puede, esta persona puede acudir a ti durante mucho tiempo, durante lapsos intermitentes durante toda su vida, y sí, tenemos este caso de que parece al inicio de que no hay final.
Esto es fantástico, para que tú puedas trabajar ayudando a esta persona el máximo de tiempo posible.
De hecho, te voy a poner, Karen, nuestro ejemplo.
Nosotros tenemos el programa «Lanza tu membresía», que son tres meses, lo que necesitas saber y el acompañamiento necesario para lanzar tu membresía, máximo 12 semanas.
Y luego, si estás en el programa, lo has completado, y estás contenta y quieres seguir trabajando con nosotros, te ofrecemos entrar en nuestra membresía.
El programa dura tres meses, tú en tres meses, si haces lo que te decimos que tienes que hacer, tienes tu membresía lanzada.
Pero si no quieres continuar sola, quieres continuar de la mano de personas que hemos recorrido el camino, pues te ofrecemos seguir.
¿Es imprescindible seguir?
No.
Puedes seguir por tu cuenta si quieres.
Nos ofrecemos seguir si quieres acompañamiento, si no, no.
Entonces, es lo que dice Rosa.
Hay procesos que sí que son específicamente concretos, que duran x tiempo, y hay procesos que no.
Por ejemplo, nosotros, ¿qué hacemos?
Ayudamos a negocios, empresarios, emprendedores a tener un negocio más estable y más escalable.
Eso no termina nunca, en realidad.
Con lo cual, depende un poco de lo que tú estés ofreciendo.
Con lo cual, este primer tipo, yo creo que poneros en el chat si hay alguna duda, pero en general yo creo que queda bastante claro.
Por cierto, decidos en el chat si quieres que luego Rosa comparta esos esquemas tan estupendos que está haciendo y los compartamos para que todos los podáis cargar.
Yo quería quemarlos, quería borrarlos.
Eso te ahorra el tiempo de hacer el PDF.
¿Sabes lo que te quiero decir?
Dejanos poneros sí en el chat y luego Rosa lo comparte y si no, pues no lo comparte.
Desaparece.
Vale, me emersé a uno para recapitular.
Esa emersía de acompañamiento en directo, importante.
Audiencia a través, sobre todo de publicidad, también a través de colaboraciones.
Que sí, que puedes hacer cosas de organo orgánico, ¿vale?
Porque ya nos entendemos.
Producto, uno o dos directos al mes.
No hace falta más.
Si tú quieres, acompañamiento entre sesiones en directo va a través de una comunidad.
Precio alto.
Aquí nada de 5, 10, 15, 20, 20 dólares al mes.
Ni de coña.
Precio y periodo, en este caso, en función de lo que tú veas que se necesita.
Semestral, anual, trimestral, en nuestro caso nuestra emersía es anual directamente.
¿Por qué?
Porque buscamos personas comprometidas, personas que vayan en serio.
O sea, a nosotros no nos interesa que alguien entre en nuestra emersía y luego se salga.
Y vuelve a entrar y luego no.
Queremos gente comprometida.
Que esté comprometida ya no con nosotros, sino consigo mismo y su negocio.
Con nuestra emersía directamente tras el programa «Lanza tu emersía» es anual.
Jordi, y aquí también actuamos en esta palanca, se pega con la de retención.
Teniendo estos niveles de emersía mínimo semestral anual, estás trabajando la retención también.
Evitas estos satélites mensuales, por ejemplo, que lo que se den los planes mensuales provocan este hecho de «entro, pruebo y me voy, entro, pruebo y me voy».
Con estos planes consigues mayor compromiso por parte de tu socio, de tu miembro de la emersía, tu suscriptor.
Y además tú ya estás trabajando esta retención.
Tendrás este char famoso más bajo.
Todos estos temas, estos palabras los trabajamos muy bien, desarrollamos dentro del programa «Lanza tu emersía».
Aquí hoy estamos haciendo como estas hojas de ruta estos inicios para que podáis empezar con esta idea que tenéis para vuestra emersía.
Totalmente.
Vale, pues…
Dice «no los borres por favor», dice «comunidades no, no vamos a borrar».
No, no, creo que queréis que comparta estos ganavatos.
Sí, que sí, que gracias.
Perfecto.
Luego lo compartimos.
Bueno, luego lo compartimos.
Luego ya os diremos, vamos a hacer una cosa.
Esto vamos a premiar a los que estáis aquí en directo y al final de todo os vamos a decir el enlace en el que lo vais a poder encontrar.
Vale, no ahora, cuando esté.
Pero esto no lo vamos a mandar por email ni en ningún lado.
Esto va a ser solamente para las personas que estáis en directo.
Vale, pues ahora lo han perdido.
Es una pena.
Luego al final diremos el enlace de la web en donde lo vais a poder encontrar, seguramente a partir de mañana.
Vale, entonces decíamos captación.
Aquí puedes trabajar muy bien publicidad, un envudo «email marketing autoresponder», «carta de ventas VSL», como digo, estos palabras los definimos muy bien en el programa «Lanza tu membresía», «carta de ventas en vídeo VSL», y sobre todo la retención, aquí tienes que centrar en el propio producto, en el acompañamiento.
Déjate estar de otras historias, de hacer cosas extrañas, no.
Es el propio acompañamiento.
Y si metes tema de comunidad, si metes tema también pues ese grupo de telegramos, de discos, o de Slack, o de WhatsApp, o lo que sea que metas, importante también esa interacción de las personas dentro de ese grupo, que se sientan partícipes de una comunidad, de algo más grande que ellos mismos.
Vale.
Membresía 1 yo creo que bien, ha quedado bastante claro, decidiendo por el que se ha quedado claro, como digo, hay matices, en función del caso concreto, pero en líneas generales, si tuviera ahora mismo que estructurar una membresía lo haría exactamente así.
Esto es lo que le diría ahora mismo a un cliente.
Alguna número del programa, «Granza tu membresía», o un socio de nuestra membresía.
Vale.
Rosa, pasamos página de esta…
De tipo.
De esta…
Esto ¿cuál sería, Rosa?
Esto sería un… de ese tablero, ¿no?
Sí, de ese tablero.
Es como una pizarra digital.
¿Esta pizarra?
Sí, sí.
Y vamos con la membresía número 2, que también se ha comentado mucho en el chat, es la membresía típica que muchas personas quieren montar, que tiene unos peros bastante interesantes, igual que la anterior, tiene unos peros muy positivos y unos peros no tan negativos.
Vamos al segundo tipo de membresía, que también nos va a servir mucho, también por lo que comentáis en el chat, que es la membresía de contenido, habitualmente contenido pregrabado.
Esa membresía es la que muchas personas operan, con poco acierto en realidad.
Esa membresía a lo que se accede no es tanto a un acompañamiento, no es tanto a tenerte a ti de mano a mano, digamos, sino a un contenido pregrabado que permite formarte en algo o alcanzar ciertos objetivos, por ejemplo formación en danza o ejercicio físico, hay mucho de marketing, de negocios, de artesanía, en fin, hay muchos ejemplos de esto, también lo hemos comentado en el chat.
Es un tipo de membresía en el que realmente aquí lo que prima, luego veremos en la propuesta de valor, es el acceso a cierto contenido, habitualmente formativo o informativo, que permite, de alguna manera, conseguir o transformar el objetivo de nuestro cliente.
Entonces, vamos a empezar, cinco claves, audiencia, producto, precio, captación y retención.
Audiencia, ¿cómo conseguimos audiencias de tipo de membresías?
Bueno, lo más importante en este tipo de membresías, y esto más que cómo lo consigues, en este tipo de membresías lo más importante es que sí que tengas una buena audiencia.
Antes decíamos, en el caso anterior y en muchos casos es necesario tener una gran audiencia, pero en este tipo de membresías sí que necesitas tener una audiencia importante o capacidad de inversión para conseguirla.
Aquí, si tienes pasta para invertir en publicidad, perfecto, y si no, pero tienes una buena audiencia, también perfecto.
Porque este tipo de membresías suelen ser membresías, luego lo veremos, de precio bastante bajo, con lo cual, y con un charm, con un porcentaje de bajas, tasa de bajas bastante elevado, con lo cual hay mucha rotación, con lo cual necesitas tener la capacidad de meter a mucha gente porque un porcentaje interesante se te va.
Con lo cual, estas membresías pueden ser muy rentables, pero necesitas tener una audiencia grande.
¿Cuál es el caso típico de membresía de este tipo que funciona bien?
¿En qué audiencias, por ejemplo?
Pues audiencias creadas a través de un canal de YouTube importante.
Audiencias, por ejemplo, creadas a través de un podcast importante.
Audiencias, por ejemplo, creadas a través de una cuenta de Instagram importante.
Me explico, ¿no?
Audiencias creadas a través de un blog con muchos lectores, que sí, todavía funcionan los blogs.
Es el típico ejemplo de un creador de contenido con una buena audiencia.
Ese es el tema.
¿Significa que si tú no tienes una gran audiencia no puedes apoyar una membresía de ese tipo?
No.
Significa que te va a costar mucho monetizarla y hacerla rentable.
Por eso es importante.
Entonces, audiencia suele ser eso, básicamente.
Construcción de audiencia de forma orgánica, básicamente, a través de un buen canal de YouTube, a través de una cuenta de Instagram, de un podcast, o directos en Twitch, por ejemplo, directos en YouTube también funcionan bastante bien.
Con lo cual, aquí la creación, la construcción de audiencia suele ser bastante orgánica y suele ser bastante alargada en el tiempo.
Es decir, suele ser una persona que lleva compartiendo contenido en su blog o lo que sea de su temática, de su nicho, de su sector, y, al cabo del tiempo, suele conseguir una buena audiencia.
Hay gente que consigue esta gran audiencia en menos tiempo, pero son menos los casos.
Entonces, tenemos esta buena audiencia.
¿Y qué decimos?
Monetizarla.
Por eso digo que es el típico caso de creador de contenido que monetiza audiencias.
¿Vale?
En vez de crearse un Patreon, que se lleva un 12% de comisión, lo hace como lo vamos a contar ahora.
Que más te vas inteligente.
Entonces, producto.
Aquí el producto es contenido.
O sea, aquí el producto es contenido pregrabado.
Punto, pelota, no tiene más.
Aquí no hay acompañamiento, que pueda haberlo, pero no es el modelo.
Aquí no hay acompañamiento, aquí es un contenido pregrabado.
¿Qué contenido?
Vídeos, audios, texto, descargables, talleres, clases, directos, lo que se te ocurra.
Un mix, incluso.
Dime Rosa.
Un mix de contenido.
Un mix.
Tienes una semana, puedes ofrecer una clase, la semana siguiente tienes esa hoja de trabajo referente a la clase, etc.
En este caso, el producto es el contenido.
Punto, pelota.
Si tienes un contenido, creas un contenido y lo difundes.
Importante.
Que la propuesta valorsia al contenido no significa en ningún caso que tenga que ser mucho contenido.
De hecho, cuanto menos mejor.
Lo digo porque también hay esa creencia arraigada que ayer desmitificamos, ayer nos cargamos.
Que la membresía de contenido da mucho trabajo porque hay que crear mucho.
No.
Un contenido a la semana es más que suficiente.
Repito, uno a la semana.
Uno a la semana de lo que tú quieras.
Por ejemplo, nosotros en la antigua membresía lo que ofrecíamos era un audio a la semana.
A nuestros socios.
Ya lo hacemos.
Pero cuando era una membresía pura de contenido, aunque también había un poco de acompañamiento, pero era básicamente de contenido, lo que hacíamos en su momento era ofrecer un contenido a la semana.
Y era un audio.
Punto, pelota.
Era más que suficiente.
Evidentemente, debía ser un contenido que aporte valor, naturalmente, pero es más que suficiente.
Entonces, tú puedes hacer, pues eso, un directo, pues una clase a la semana.
O puedes hacer una lección a la semana.
O un audio.
O un vídeo de no sé qué.
O una…
Lo que quieras.
Lo que quieras.
Por ejemplo, ¿no?
Una clase con X ejercicios a la semana.
Una clase con X de danza a la semana.
Una clase con lo que sea formativa, suele funcionar muy bien en formación.
Uno es más que suficiente.
De verdad.
No hace falta que lances un curso entero todas las semanas.
No hace falta.
Nadie quiere eso.
De hecho, si haces eso, le vas a actuar de contenido y se van a pirar.
Hazme caso en eso.
Haznos caso.
Entonces, aquí no tienes que complicarte.
Es una membresía pura de contenido.
Lo grabas y lo publicas.
Y si tienes tiempo de grabar varias semanas o varios meses, mejor.
En este tipo de membresías de contenido, sí suele haber un cierto soporte.
Veremos que tampoco mucho, porque el precio tiende a ser bastante bajo.
Pero sí tiende a haber un cierto soporte.
Este soporte puede ser a través de email, a través de tiquete, a través de un foro, por ejemplo.
Suele funcionar bastante bien porque al final tú contestas una vez y muchas personas lo ven.
Con lo cual te ahorra responder un nuevo soporte.
También podría ser un soporte en un grupo privado, si tuvieras ese grupo privado.
Tampoco te recomiendo complicarte mucho la vida, porque como digo, es una membresía de precio bajo.
Pero sí que es cierto que esos contenidos suelen tener cierto soporte.
Importante.
No es imprescindible el soporte en ese tipo de membresías.
¿Por qué?
Porque como digo, suelen ser membresías de precio bajo.
Repito, para que nos salga rentable la membresía así, tenemos que ser capaces de meter mucha gente.
Porque habrá mucha que se dará de baja.
¿Por qué?
Porque como digo, el precio, saltando al siguiente punto, será un precio más bien bajo o medio.
Y habitualmente, habitualmente, ese tipo de membresías suelen ser mensuales.
Aquí suelen ser mensuales.
Típica academia para aprender macramé.
Me apunto, 20 euros al mes.
Me he visto tres clases, no me gusta, me piro.
Eso suele ser lo típico.
La redención media en ese tipo de membresías es bastante baja.
Con lo cual, si a un amo retención bastante baja, precio bajo, sí o sí tenemos que tener la capacidad de meter a mucha gente cada mes, porque un porcentaje interesante se va a ir.
Por ejemplo, un 10%.
Un 10% de charn es un charn bastante alto, pero es muy típico en ese tipo de membresías.
De hecho, el charn incluso es bastante superior en algunos de los casos.
Con lo cual, tenemos que ser muy conscientes si nos interesa lanzar una membresía de ese tipo.
No quiero, digamos, quitarte la ilusión de que hagas una membresía así, pero sí que es cierto que queremos, y este es nuestro trabajo, explicarte las cosas como son.
Si tú eres capaz de meter a mucha gente todos los meses, asumiendo que un porcentaje, por ejemplo, un 10% se te va a pirar cada mes, puta madre, una membresía súper rentable.
Nada que decir.
Negocio rentable, perfecto, estupendo.
Si no es el caso, no te recomendamos en ningún caso montar una membresía así.
¿Vale?
Si tienes un canal de YouTube con medio millón de personas y cada mes eres capaz de meter a mil personas en la membresía, pues evidentemente no hay ningún problema.
Pero eso es algo que no tiene acceso todo el mundo para poder hacer.
Como digo, precio más bien bajo medio, prevención mensual.
¿Qué es bajo medio?
Ahí te iba a decir, sí, porque hay alguna pregunta referente en el chat de cómo sería este precio bajo, de qué horquilla de precios estamos barajando.
Lo que esté por debajo de 50 euros al mes es un precio bajo.
Sí, sí, sí.
¿Vale?
20, 30 es un precio bajo.
Repito, hay membresías con este pricing muy rentables.
Pero si analizamos por qué son rentables veremos que cumplen ciertas características de las que estamos comentando.
Sobre todo, y para mí es la más importante, gran audiencia o gran capacidad de creación de esa audiencia.
Ya sea de forma orgánica o de forma pagada.
Entonces, este es un desorbe más típico que cometen muchas personas al montar su membresía.
Imitan modelos bastante estandarizados por allá afuera de membresías puras de contenido en el que se paga poco.
Pero claro, es que las personas que montan esas membresías tienen grandes audiencias.
Esto no está al alcance de todo el mundo.
Ya digo, la han creado de forma orgánica o pagada, pero no está al alcance de todo el mundo.
Con lo cual, ojo, ojo, ojo al montar ese tipo de negocios.
Entonces, ¿cómo hacemos para vender una membresía así?
De precio bajo, de 20 euros al mes.
Hay que hacer un super funnel, un embudo, no, no, no, no, no, no, no hace falta.
O sea, el precio es bajísimo.
El precio ya genera tensión de compra por sí mismo.
Compara de impulso, 20 euros al mes.
Es tan sencillo como desde la propia herramienta orgánica que utilices para construir tu audiencia puedes lanzar CTAs directamente a tu página de ventas de la membresía.
Por ejemplo, tú tienes tus vídeos en YouTube y al final de cada vídeo, o al principio, entre medias, aquí cada uno lo que considere, o de tu podcast, o de tu directo.
Oye, pues si queréis más, tengo esta membresía en la que comparto contenido, 20 euros al mes, apúndete en miweb.com.
Y eso simplemente es un CTA, claro, a la web.
Y no se suele necesitar mucho más.
¿Por qué?
Porque la membresía es de precio bajo.
Cuando la membresía es de precio bajo, no necesitas complicarte la vida y hacer super automatizaciones y embudos, no hace falta.
Es verdad, es más simple.
Yo tengo un podcast, grabo el podcast y al principio de cada podcast hago un CTA diciendo que si queréis aprender más, pues tengo una membresía, la que te enseño esto y esto, el otro punto.
Ya está, ¿vale?
Porque el precio no lo permite, es más sencillo.
Correcto.
Pero asumamos siempre lo que se necesita, ¿vale?
Para tener una membresía de este tipo.
Y a nivel de retención, que es el último punto que podíamos trabajar en este tipo de membresías, aquí es un poco pernicioso, pero aquí realmente la clave es crear nuevo contenido.
Las personas que suelen apuntar, típico cliente ideal de este tipo de membresías, tampoco quiero generalizar, pero no suele buscar tanto la calidad, sino tampoco te diría la cantidad, te diría la novedad.
En nuestra experiencia, nosotros no hemos tenido nunca una membresía de este tipo, creo que la vayamos a tener nunca porque no encaja para nada, pero lo que se suele valorar más aquí, ya no es que se cree mucho contenido, es que hay una novedad en los contenidos.
Con lo cual, inevitablemente, cuando tú creas nuevo contenido, que esté simplemente alineado y que ayude a las personas, etc., etc., etc., sueles tener mejores tasas de retención.
No es tanto crear mucho, sino ir creando novedades en sección de novedad.
Aquí, en una membresía de 20 euros, nadie puede valorarte la extrema calidad de lo que se está haciendo.
Y es así, y no pasa nada.
Es decir, ¿verdad que un móvil de un smartphone de 1000 euros a priori es de más calidad que uno de 100?
A priori, ¿no?
Pues es lo mismo.
No le vamos a exigir al de 100 que tenga la calidad del de 1000, ¿no?
Pues lo mismo, ¿vale?
Es decir, tener esto en consideración.
La novedad en el contenido, y si ofrece soporte, por ejemplo, a través de un foro o a través de alguna herramienta, pues evidentemente que se atiendan esos tickets de soporte.
Pero, en realidad, con creación de nuevo contenido, debería ser bastante suficiente para poder retener.
Eso sí, teniendo en cuenta que ese tipo de membresías tienen retenciones bastante bajas.
O dicho de otra forma, por lo tanto, hay que echar un chan rate de tasa de baja bastante elevada.
Querría añadir un punto aquí en el contenido, en este contenido puro y duro, valga la redundancia.
Aquí también es muy importante en esta retención lo que comentaba Jordi, esta novedad, y también ordenar todo este contenido que vayas creando o que ya tengas.
Porque hay personas que entrarán en el momento que entren, y a lo mejor no se están a consultar toda esta biblioteca de contenidos que tengas.
Pero tú sí que tienes contenidos en el pasado que les pueden ayudar.
Crear estos itinerarios, crear incluso este «has llegado», este «unboarding», es decir, el siguiente paso es empezar por este vídeo, después crear el otro, el otro, incluso poner estos niveles formativos de básico, intermedio, avanzado.
Pues aquí hay este punto de creación de nuevo contenido y además este punto de ordenar el que ya tengas y comunicarlo a tu alumno, a tu socio o a la persona que se acaba de suscribir.
Y también hay un punto del contenido en sí que depende de lo que ofrezcas ahí dentro.
También pueden ser herramientas, pueden ser hojas de Excel, pueden ser puntos concretos que esta persona necesita de forma recurrente.
Pues ahí tenerlos actualizados y ahí también podemos trabajar esta retención, porque es el propio contenido el que interesa, el que necesita de forma recurrente mes tras mes, incluso año tras año.
Totalmente.
Vamos a, antes de pasar al siguiente tipo de membresía que creo que encaja bastante con lo que hemos comentado por aquí por el chat, vamos a repasar un poquito nuestros comentarios.
Nos dice por aquí, Natalia, «un híbrido entre el anterior y esta, ¿es posible contenido de acompañamientos?».
Sí, es posible, pero tiene en consideración, Natalia, que en general las personas que buscan acompañamiento, que buscamos, te diría yo, incluso acompañamiento, no queremos tragarnos contenidos, queremos acompañamiento, queremos guía, queremos mentoria.
¿Vale?
Que posible es, pero es que el público objetivo es diferente.
Vale, el que busca contenido y ya ahora lo consumo yo no me rayes, es un tipo de audiencia que pagará un precio diferente.
Vale, con lo cual yo aquí no me complicaría poderse por de todo en esta vida, pero en principio, había que haber el caso, pero en principio son «targets» bastante diferentes.
Nos dice también, Natalia, que precio bajo sería menos de 1.000 euros anuales, ¿no?
No, precio bajo sería menos de, si lo quieres anual, menos de 500 euros al año. 300 euros al año es un precio bajo, a partir de 500 ya subo un poco, ¿vale?
Precio bajo es eso, 20-30 euros al mes, 300 euros al año, esto es un precio bajo, ¿vale?
Nos dice Enrique, una pregunta que puede parecer obvia, ninguna pregunta es obvia.
Enrique, todas las preguntas están bien, todas las que son necesarias, si aprendemos.
Si en lugar de contenido grabado das formación en directo y con interacción al fidelizar, ¿entiendo?
Supongo que será mucho mayor que si es contenido grabado, la fidelidad será mayor.
Sí, probablemente la fidelidad y «engagement» y la retroalimentación será mayor, sin duda.
No tiene nada que ver esto que estamos haciendo aquí en directo todos juntos, que si aquí soltáramos una clase grabada y nos piráramos, aquí no lo tenemos.
Por eso, por ejemplo, en el programa «Lanza tu membresía» hay una parte de contenido grabada, con todo lo que necesitas saber, ¿vale?
O sea, esto que estamos haciendo multiplicado por mucho, todo lo que necesites saber muy detallado y además está en nuestro acompañamiento, que es la gracia, ¿vale?
Esa gracia, al final.
Sí, evidentemente será mucho mayor.
Y el precio.
Y hasta aquí este episodio de hoy.
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