507. Cómo adaptar y crecer tu negocio en momentos de crisis.
En el episodio 507 de Ingresos Recurrentes te contamos cómo adaptar y crecer tu negocio en momentos de crisis.
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Por cierto, sabías que…
El mayor problema de tu negocio es la falta de ingresos recurrentes.
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Transcripción
Ingresos recurrentes episodio 507.
Buenos días, ¿qué tal?
¿Cómo estás?
Bienvenido a Ingresos recurrentes, el podcast en el que te contamos todo lo que sabemos sobre cómo crear, acelerar y escalar un negocio rentable que te genere ingresos recurrentes predecibles y escalables.
Yo soy Rosa Soñe Barneol y junto a Jordi Garcia Cudina somos mentores de negocio especializados en membresías.
En el episodio 507 de Ingresos recurrentes te contamos cómo adaptar y crecer tu negocio en momentos de crisis.
Hemos grabado para ti un vídeo en el que compartimos contigo nuestra metodología exacta con la que desde 2017 ayudamos a expertos de todo tipo de nichos a vender sus conocimientos de forma simple, estable y escalable, generando ingresos recurrentes de forma inteligente.
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Y esto me lleva al tema del día, que es el de las crisis.
Crisis que a menudo son desafiantes pero que pueden presentar oportunidades únicas para las empresas que están dispuestas a adaptarse y pensar de manera diferente.
De hecho, el modelo de membresías ha demostrado ser una herramienta especialmente eficaz para surfear y prosperar durante estos tiempos de crisis.
A continuación, en el episodio de hoy, exploramos cómo diferentes negocios han utilizado las membresías para transformar momentos de crisis en oportunidades.
Vamos al siguiente punto que nos va a gustar que nos cuentes porque también vamos a ver ejemplos de algo muy interesante, porque hemos visto que en el tema de la crisis la membresía ha sido perfecta, pero qué pasa en esos momentos de crisis, en esos momentos en que el tema no va bien o queremos que vaya mejor, no sabemos cómo.
Las membresías son súper potentes, son una solución muy inteligente para poder llegar a nuestro negocio, donde nos interesa.
Ahora vamos a ver cuatro oportunidades que nacen de cuatro momentos críticos para que puedas adaptar y hacer crecer tu negocio a través de una membresía.
Estás en ese momento crítico y gracias a la membresía puedes salir del mismo y además hacer crecer este negocio.
Así que lo vamos también a tangibilizar en cuatro ejemplos, en cuatro momentos críticos que hemos seleccionado, que nos parecen interesantes, para que también puedas verlos, inspirarte y adaptarte en el momento que te encuentres con eso.
Si en este momento estás viviendo este desafío, esta crisis, o si te la encuentras en un futuro próximo.
Así que si quieres empezamos por esta primera.
En este caso sería la del creador de contenido que no monetiza.
Esto es un clásico, es muy típico tener este creador de contenido masivo gratuito, ya sea en Instagram, es muy típico en redes sociales, en TikTok, en YouTube, canales de YouTube, pues que tan siquiera se monetizan.
En este caso, ¿qué desafío tiene este creador de contenido?
Tenemos un ejemplo de un creador de contenido del sector de la inversión que publicaba un montón de contenidos en estas redes sociales, en este canal de YouTube, tenía incluso una newsletter gratuita, pero que monetizaba muy poco, ni tan siquiera a través del canal de YouTube, porque recordemos que esto no deja de ser el negocio de YouTube, muy bien, podemos monetizar desde ahí, pero no tenemos el control, pero no tenía un retorno que justificara esta inversión de tiempo que dedicaba a crear este contenido gratuito sobre inversión.
La solución, pues este YouTuber creó y lanzó una membresía de formación en inversión a partir de la cual esta comunidad interesada se podía seguir formando con él, ya tenía esta audiencia creada en estas redes sociales y poder acceder a estos directos, a este soporte y participar en una comunidad privada.
Esto todo a cambio de esta cuota mensual.
Aquí ya tenemos esta monetización, ya que estás creando este contenido de interés, de mucho valor, pues que puedas vivir del mismo.
Y esto animo a estos creadores de contenido que sé que estáis por ahí pues que podáis monetizar.
El resultado, pues que esta iniciativa, esta creación de esta membresía no solo mantuvo este interés y el apoyo de esta comunidad y de esta audiencia, sino que también le abrió nuevas formas de monetizar que podían continuar más allá de la creación de contenido actual.
Es lo que decíamos, aquí ya nace otro mundo, estos Upsell, este Scrossel, ya tiene estos clientes recurrentes, esta facturación recurrente que te permite escalar y acelerar este negocio de otras formas.
Es un ejemplo muy típico, tenemos muchos clientes dentro del programa «Lanza tu Membersía», dentro de nuestra membresía también, que son creadores de contenido, que han creado audiencias en redes sociales, audiencias incluso masivas, pero que o no monetizan o apenas monetizan, porque si tú tienes un canal de YouTube, por ejemplo, con cientos de miles de suscriptores, puedes monetizar muy poquito, porque igual tienes muchos suscriptores, pero muy pocas visualizaciones.
Exacto.
Y evidentemente creadores de contenido que no monetizan nada, que se pasen el día en Instagram, en el TikTok, pero que no monetizan nada.
Pues si tienes audiencias grandes, insisto, audiencias grandes en redes sociales, puedes sacarle jugo y evidentemente a través de una membresía tiene mucho, mucho, mucho sentido.
Y antes Rosso lo ha dicho, si acuérdate siempre, las redes sociales no son tu negocio, son el negocio de las redes sociales.
Entonces cuando nosotros dependemos, cuando nuestro negocio depende de las redes sociales, somos profundamente dependientes, somos profundamente frágiles, nuestro negocio no es nada robusto.
Nosotros vivimos solamente de YouTube, de los ads de YouTube, de los beneficios, de los ingresos que tenemos por publicidad en YouTube.
El día que YouTube cambia el algoritmo, meta una inteligencia artificial, lo que tú quieras, a tomar por saco el negocio.
Entonces no puede ser, tenemos que tener producto propio siempre, siempre, siempre.
No podemos depender nunca de los ingresos directos de las redes sociales.
Siempre hay que sacar a la gente de las redes sociales y ofrecerle, en el caso que queramos evidentemente montar negocio, ofrecerle producto propio.
Ya sea un contenido, como el ejemplo que te ha puesto Rosa, o un servicio propio, o el acceso a una comunidad de no sé qué, o un producto de no sé cuántos, lo que tú quieras, pero siempre, siempre producto propio. -Exacto. -Seguimos, Rosso, si quieres. -Lleva a este segundo ejemplo de momento crítico, el de un negocio de servicios que no escala.
Esto es un típico, porque aquí pues teníamos este, empezamos con este desafío, ¿no?
En este caso se trata, se trataba de un coach de reinvención profesional que atendía a sus clientes uno a uno, tenía la agenda llena, este es el típico caso de muerte por éxito, estaba muy contento por este motivo, por tener esta agenda llena, pero sin embargo se sentía cansado porque trabajaba de sol a sol y sentía que no hacía más que intercambiar precisamente este tiempo por dinero.
Además, sentía frustración porque quería ayudar a más personas, pero no tenía huecos, no disponía de este tiempo, porque todos tenemos 24 horas al día y había llegado a este techo de cristal del tiempo.
La solución, transformó estas sesiones de uno a uno, ofreciendo una membresía de coaching profesional de la cual podía ayudar a más personas, precisamente a realizar estos cambios profesionales y que realmente querían realizar a través de una suscripción trimestral.
Y además podía agrupar estas personas y hacerlo en grupo.
Ahí es cuando empezamos a expandir este tiempo, o sea, dedicando el mismo tiempo, este profesional podía ayudar a más personas y también podía facturar más.
El resultado, en este caso, pues este cambio le permitió escalar este negocio y también tener más tiempo, liberar más tiempo y dejar de intercambiar este tiempo por dinero precisamente.
Y ahí es cuando también nacen otras oportunidades.
Le permitió ofrecer estas sesiones uno a uno, las siguió ofreciendo, pero solo cuando quería, solo los clientes que podía escoger y filtrar y además hacerlo a un precio mucho más elevado, haciendo que todo fuera mucho más raro.
Este es el típico caso, como bien ha dicho Rosa, de muerte por éxito.
Tienes tu servicio, habitualmente un servicio uno a uno, está muy bien, te da un dinero, pero no hay manera de escalar eso, porque tus ingresos dependen 100% de tu tiempo.
Si puedes empezar a contratar o delegar, se puede hacer perfectamente, pero también tienes un límite porque necesitas contratar cada vez a más personas, lo cual es algo que a muchos negocios le interese, o a muchas personas le interese, por ejemplo, en nuestro negocio no nos interese.
Nosotros siempre priorizamos un negocio liviano, con mucha rentabilidad, pero liviano, sobre todo liviano.
Entonces, en el momento en el que tú ayudas con la misma dedicación de tiempo a más personas a conseguir su objetivo, tus ingresos se disparan con la misma dedicación de tiempo.
Insisto, con la misma dedicación de tiempo, evidentemente, el proceso de ayuda o de transformación tendrá que adaptarse a nuestro nuevo formato, por supuesto.
Pero el nivel de escala del negocio es infinito.
Y este caso no me estañaría que más de uno que estáis por aquí por el chat, más de una de las personas que vean o escuchen esto en diferido luego, que hago mis sesiones uno a uno, está muy bien, pero es que no me da la vida para más.
¿Qué hago?
¿Qué hago?
O subes precio o contratas personal o buscas la manera de ayudar con la misma dedicación de tiempo a más personas.
Este es el ejemplo típico y tópico junto con el anterior de creador de contenido, que tenemos montones de clientes dentro del programa «Lanza tu Memoría».
Y precisamente el programa les ayuda.
¿Por qué?
Porque en tres meses tocamos todas las patas del negocio, punto por punto, que tienes que saber, para poder crear esta propuesta con la que ayudas a más personas con la misma dedicación, esta propuesta que te va a permitir expandir y escalar tu negocio.
Y lo hacemos a través del contenido del propio programa y, evidentemente, lo hacemos sobre todo a través de las sesiones en directo que Rosa y yo directamente, ojo, esto no está delegado, esto de aquí no viene en fin, quien sea, de turno, becario de turno, no, Rosa y yo, sesiones en directo para ayudarte a tu caso concreto a avanzar durante estos tres meses, sesiones que hacemos mensualmente con los alumnos del programa.
Por eso es importante siempre que quieras emprender un proyecto de ese tipo, que lo hagas rodeado de personas, uno, importante, que hayan recorrido el camino y dos, que estén exactamente donde tú quieres estar.
Y esto es lo que consigues dentro del programa Lanza.
Tú me merecías que, como digo, te podemos ayudar a todos estos temas.
Vamos con más ejemplos, Rosa, que es el día de los ejemplos.
Sí, es este ejemplo de momento crítico que en realidad es una oportunidad.
Esta también es bastante clásico y veréis que la oportunidad que nace a través de este momento de crisis es muy rentable y muy bonito.
En este caso tenemos el desafío de un centro de yoga en un pueblo muy pequeñito, muy rural, que tenía la gran limitación, o sea, una gran ventaja que estaba en un entorno fantástico donde desconectar y conectar con uno mismo, pero tenía una gran limitación de alcance físico, precisamente, en el que solo podían llegar las personas que vivían o trabajaban cerca o que se podían desplazar, lo que realmente limitaba su potencial en el negocio.
O sea, tenía clientes, tenía alumnos, pero estaba muy limitado.
La solución, este centro de yoga implementó una membresía virtual que ofrece las clases online, también ofrece este asesoramiento personalizado y añadió una comunidad online de practicantes de yoga para precisamente mantener esta comunidad de alumnos activos y comprometidos.
Estén donde estén, estén cerca, incluso alumnos presenciales también utilizaban este servicio de membresía o estén muy lejos, o estén en otro lado del mundo y también se puedan conectar y practicar yoga con estas personas.
El resultado, pues ya la ves, ves esta transición de estos servicios en línea que no solo ayudó a este negocio a derribar estas barreras geográficas, sino que también reveló un nuevo mercado para clientes que prefieren esta flexibilidad de practicar en su propia casa, en donde se encuentren y también un poco a la hora que ellos quieren, que puedan estar en este directo o pueden consumirlo en forma de en diferido.
En este caso, pues si te has perdido la clase en directo, puedes conectarte en diferido.
Y de ahí también nació otra nueva oportunidad de negocio para aprovechar precisamente este entorno idílico en el que se encuentra este centro de yoga, que es hacer estos retiros presenciales en el pueblo.
Ahí sí que hay este traslado, esta zona en concreto, pero se puede planificar y también a un precio mucho más elevado.
Así que a ver este punto crítico de esta barrera geográfica que se convierte en una forma de crecer con una membresía y además pues nacen otras oportunidades de negocio.
Y esto rompe completamente el paradigma de negocio local que tiene que subsistir con lo que tiene en el entorno local.
Evidentemente un negocio local está muy bien, tiene que existir, se irá existiendo, pero esa crisis de alcance, porque es un problema de alcance evidentemente, de llegar a nuevos clientes deja de ser un problema en el momento en el que evidentemente aprovechas la tecnología a tu favor.
En este caso, pues imagínate el sentido que puede tener incluso unir estos dos puntos que bien te decía Rosa, esa aula virtual de práctica de yoga online con aquellas personas que les interese, esos retiros presenciales que evidentemente aumentan muchísimo, te explican el valor o cuadruplican el valor de una membresía de este tipo porque está la parte más física, más de contacto, más de comunidad, más de engagement, más de cercanía entre pues tú en este caso, la persona que tiene negocio y tus clientes.
Con lo cual un win-win que funciona muy, muy, muy bien.
De hecho también tenemos dentro del programa personas que viven en entornos rurales y que se aprovechan absolutamente de este entorno rural para lanzar negocios, para llegar también en este sentido a otras personas en su mismo punto o en su mismo momento.
Y Rosa, si te parece bien, vamos con un último ejemplo.
Sí, cerramos.
Que dices que vivimos todos para que te des cuenta que si vuelve a pasar lo que pasó, hace unos cuantos años que no se puede decir porque luego te cancelan, se ve, en YouTube eso es lo que dicen.
Sí.
Se ve que sí.
Si vuelve a pasar lo que pasó en 2020, ¿vale?
Vamos con un ejemplo de cómo se solucionó para que si pasa algo parecido tú puedas estar prevenido.
Pues pasamos a este último punto crítico, que es reinventarse.
De hecho es una reinvención.
En este caso, en un momento, en el 2020, en el que se cerró todo, la vida se paró.
Y muchos negocios de los que dependía precisamente esta interacción cara a cara pues se vieron afectados.
Incluso muchos cerraron.
Restaurantes, gimnasios, centros de yoga.
Todos los que tenían este punto de presencialidad pues tuvieron que cerrar, bajar la persiana pues porque estábamos todos encerrados en casa.
La solución, la reinvención, como bien decíamos, esta oportunidad.
En este caso ponemos el ejemplo de un estudio de arte que en este punto que no se puede mencionar, que pasó en 2020, pues transformó su modelo de negocio ofreciendo estas clases de arte en línea.
Añadió esta pata digital a través de una membresía permitiendo precisamente a estos alumnos, a estos clientes pues acceder a estos recursos y tutoriales desde la seguridad de sus hogares.
Ahí abrieron esta puerta, esta oportunidad de añadir la parte digital a esta parte tan presencial que ahí pues dejó de existir.
El resultado, pues que esta adaptación no solo se mantuvo este negocio a flote, no cerró durante este momento en que estábamos todos en casa, sino que también expandió este alcance geográfico.
Aquí también derribó estas barreras geográficas, atrayendo a clientes de diferentes partes del mundo interesados en aprender arte y practicar desde casa.
Ahí también derribamos todo este punto de la barrera geográfica.
Además, en un momento en el que todos teníamos, pues, mucho tiempo libre, algunos más que otros, y fue una gran oportunidad en un momento muy crítico.
Esto puede volver a pasar, esperemos que no, pero también sería este punto de verlo desde la reinvención o desde este complemento de la membresía en formato digital de cualquier negocio presencial que tengas en ese momento.
Aunque te parezca lo más bizarro, pero puede complementar y derribar esta parte más geográfica.
Y si en algún momento te pueden consumir de forma digital, pues tienes esta puerta abierta.
De hecho, este terje de ejemplo y cuarto se parecen un poco, uno menos crítico que otro, ¿no?
En la parte de centro de yoga para la parte rural y esta parte en un momento muy crítico para todos en el que realmente no podíamos interactuar sino a través de la pantalla.
Yo creo que eso está clarísimo.
Así que si os parece, teníamos ya al último punto que queremos explicarte en esta clase, en esta decisión.
Eso está muy bien, pero ¿cómo se hace?
Claro, ahí hemos visto muchos ejemplos, muchos tal.
¿Cómo lo hacemos?
Trillones de ejemplos, todo muy bien, me encanta.
¿Cómo lo aplico?
Entrando al programa «Lanza tu membresía», evidentemente, te vamos a dar de la mano, pero en cualquier caso, vamos a dejar por cierto el enlace en el chat rosa, que a veces si nos dicen «Oye, el enlace dónde está?»
Lo voy a aplicar, exacto.
Para que todo el mundo lo tenga.
Pero, ¿cómo se hace?
¿Queremos crear nuestro negocio de membresía si no lo tenemos?
Y si queremos que no funcione bien, queremos escalarlo.
Te voy a explicar en algunos puntos muy sencillos, muy por encima, evidentemente, aquí no nos podemos extender.
Esto lo tienes dentro del programa, naturalmente, pero te voy a explicar en unos puntos muy sencillos cómo crear el negocio de membresía para empezar.
Y si ahora no tienes cómo escalarlo.
En función de cuál sea tu caso, anota el punto que te interese.
Para empezar.
Y esto siempre es igual, insisto, esto siempre es igual.
Me da igual tu sector, tu nicho, tu producto, tu tipo de cliente o dónde vivas, me da igual.
Estos pasos te los anotas.
Esto es serio.
O sea, te coges a mí una hoja de papel y lo anotas.
O si no, en un documento, en el móvil, donde tú quieras.
Cinco pasos, te los anotas.
Y te los aprendes y los aplicas.
Que son los pasos que evidentemente te acompañamos dentro del programa.
Para empezar, punto uno.
Punto uno.
Cliente.
Todo parte del cliente.
Esto lo decíamos hace algunas semanas también en directo.
Todo parte del cliente.
Me da igual el producto.
Todo parte del cliente.
El primer paso no es ni pensar el producto, ni crear el logo, es a qué cliente vas a ayudar.
A qué target, a qué nicho, a qué público objetivo, a qué avatar, llámalo como quieras.
Si no sabes a quién te vas a dirigir, cómo estás creando el producto.
Creo que le pasa a mucha gente.
Mucha gente piensa, no voy a hacer esto.
Bueno, no, primero es el cliente.
Y cuando entiendes tu cliente, ves exactamente cómo le puedes ayudar, cómo puedes generar esa transformación que tu cliente busca.
Entonces creas el producto.
Pero primero, céntrate en tu cliente.
Luego ya buscarás el producto.
Pero primero es el mercado.
Lo que decimos, si ya tienes un negocio, pues probablemente tu cliente de alto tú le puedas ofrecer esa ayuda a través de una membresía.
Por lo cual ya lo tienes.
Y si no tienes un negocio, es muy sencillo.
Analiza qué se te da bien y qué, cómo se intersaccione eso, qué se te da bien con algo que resuelva un problema real del mercado.
Cuanto más concreto y más específico, mejor.
Con lo cual, punto uno, cliente.
Insisto, punto uno, cliente.
Si tienes el punto uno definido, no pases al punto dos, porque no te va a funcionar.
Lo hemos visto montones de veces.
De hecho, hay personas que han entrado dentro del programa con una idea de «es que voy a hacer esto».
Digo, vale, pero ¿a quién te diriges?
«Ah, bueno, no».
Hemos desmontado lo que tenía en su cabeza.
Hemos definido con esta persona su cliente.
Y a partir de aquí ya hemos ayudado a crear el producto y lo que viene después.
Pero primero, siempre, siempre, siempre es el cliente.
Punto dos, diseño de producto.
Ahora sí, vale.
Vamos a ayudar a instructores de yoga, a copywriters, a clínicas dentales, a ópticas.
Lo que hemos visto.
Aquí sí, vamos a enseñar un producto con el que ayudamos a nuestro cliente ideal.
Cuando digo ayudar a nuestro cliente ideal, quiero decir, esto lo digo siempre, pero es que hace falta repetirlo.
Nuestro cliente ideal está aquí.
Quiere pasar aquí.
Situación inicial, problema, situación final, objetivo.
¿Cómo lo ayudamos?
¿La transición?
¿Cuál es la transición?
Nuestra membresía.
Nuestra membresía tiene que resolver este problema.
No el problema que nosotros creemos.
No, tiene que resolver el problema del cliente.
Entonces, importante.
Sabe que muchos negocios fallan y por eso le va como le va.
La membresía tiene que solucionar un problema real de tu cliente.
No el problema que a ti te gusta.
Tiene que solucionar el problema que tu cliente realmente tiene.
Eso es importante.
Tenemos que salir de nuestra cabeza y meternos en la cabeza de nuestro cliente.
Importante.
Tu cliente, y esto, tatúatelo.
Tu cliente no va a querer suscribirse a tu membresía.
No va a querer eso.
Tu cliente va a querer llegar al punto de destino.
Va a querer llegar a esa transformación que quiere o que sea.
O que necesita.
Y tú lo ayudas a eso.
Pero la membresía es la excusa.
A tu cliente le da igual tu producto.
Igual que a nuestro cliente le da igual nuestro producto.
A nuestro cliente, o sea, esto es importante entenderlo.
Los emperadores empresarios que entran en el programa «Lanza tu Membresía», les da igual el programa «Lanza tu Membresía» como tal.
Estos dos llevan chorros, cientos años de prestación con Membresías.
Coño, que me ayuden a mí a lanzar Membresías y estar facturando de forma recurrente.
Tú me hablo de menos.
Evidentemente, tienes que cumplir la promesa.
Pero el cómo en sí, da igual.
Deja de centrarte en que si hago productos, que si hago esto, que si hago directo, que si hago un grupo de Telegram, que si hago un servicio, que da igual.
Primero es el producto y luego piensas cómo ayudar a tu cliente.
Cuanto más sencillo y minimalista sea, mejor.
Punto 3.
Política de precios.
Hay que definir el precio justo para tu Membresía.
¿Cómo pongo precio a mi Membresía?
¿Miro qué hace mi competencia?
Olvídate de lo que hace tu competencia.
Evidentemente, tienes que estar dentro del mercado, pero olvídate de lo que haga tu competencia.
Ofrece un buen producto y cobra bien por él.
Haznos caso.
No cobres barato.
No seas locos.
No compitas por precios.
Que sí, que hay Membresías locos que funcionan extraordinariamente bien, pero son una minoría.
Tú solo conoces las que funcionan muy bien.
Entonces, conocemos todas.
Y las que funcionan bien, locos, son una auténtica minoría.
Las que funcionan, funcionan muy bien, por las personas que la llevan, en grandes audiencias, grandes comunidades, funcionan muy bien.
Y lo hacen muy bien.
Y son ejemplos de cómo hacer muy bien las cosas.
Pero son una minoría.
La mayoría de Membresías locos fracasan.
Porque como hemos dicho montones de veces, es mucho más fácil levantar un negocio de precios altos que un negocio de precios bajos.
Otro consejo aquí, importante, no pongas precios a partir de tu bolsillo.
Si a ti te parece caro o barato, es irrelevante.
Lo importante es que al mercado le parezca un precio de suficientemente atractivo para pagar y para resolver el problema que tiene.
Importante, y tatúate esto, que es muy importante, es lo que te estoy diciendo.
Nunca pongas precios desde tu bolsillo.
Nunca pongas el precio que tú pagarías.
Porque eso es irrelevante.
No lo tienes que pagar tú, lo tienes que pagar el mercado.
Vale.
Siguiente punto, número cuatro, estrategia de ventas.
Evidentemente dentro del programa … mira, eso es importante, la estrategia de ventas en Membrosía.
Que dentro del programa lanza tu Membrosía tenemos un módulo entero diciendo exactamente cómo tienes que vender tu Membrosía.
Aquí no podemos estar horas contándote exactamente cómo tienes que vender tu Membrosía, pero un par de consejos que tienes que seguir.
Punto uno, genera una base de datos de potenciales clientes.
Lista de correo, base de datos, llámalo como quieras.
Coges una lista de correo y metes a toda la gente interesada.
¿Vale?
¿Se entiende, no?
Típica landing, decapitación de emails, llevas tráfico aquí y que la gente se apunte.
Esto es clave.
¿Para qué?
Para lo que decíamos antes, no queremos depender de algoritmos, no queremos depender de redes sociales, no queremos depender de cosas que no podemos controlar.
Con lo cual, me generas una base de datos de potenciales clientes.
Me matas a la gente ahí y una vez lo tengas, te comunicas con esta base de datos de forma regular incluso antes de lanzar tu Membrosía.
Estás en la lista de correo, sabes lo que es el email diario, ¿no?
No digo que tengas que hacer email diario, esto entramos en profundidad y hemos casos concretos dentro del programa.
Pero, hazme caso, depende lo mínimo posible para vender de las redes sociales.
Te creas una base de datos, te comunicas con esa base de datos y le vendes a esta base de datos.
¿Vale?
Evidentemente, se me hacen muchas cosas.
Es el consejo que te podemos dar desde aquí.
Dentro del programa vemos esto con toda la profundidad que requiere.
Y finalmente, finalmente, punto número cinco, lanzamiento.
¿Vale?
Ya tenés todos los puntos hechos, hemos definido el cliente ideal, el producto con el que vamos a ayudar, el precio, tenemos que hacer el proceso de ventas, lanzas la Membrosía, la abres al mercado, importante consejo que te damos aquí, anuncia la apertura con antelación y genera tensión de compra desde el lanzamiento.
¿Vale?
¿Cómo se hace eso?
Con una oferta inicial, evidentemente muy potente, limitada en el tiempo.
Puedes limitar por acceso a cierto contenido, puedes limitar por plazas, puedes limitar por precio, como te dé la gana.
¿Vale?
Esto dentro del programa vemos muchas estrategias.
Pero, cuando lances tu Membrosía, no me mandes un email «Hola, he lanzado, apúntate».
Y ya está.
Hacen una secuencia de lanzamiento, con varios emails, reforzando mucho los beneficios, cómo estará esta persona cuando vente, abres el carrito y dejas muy claro que «X» condición se va a mantener hasta el día tal, hora tal o hasta a cuantas plazas o hasta lo que tú quieras.
No hay que hacer cosas raras en los lanzamientos, la gente se complica con muchos webinars, que se puede hacer con una teclata.
Uistí.
Tú tienes una buena base de datos, un buen producto, conoces a tu cliente ideal y le escribe buenos emails, necesitas mucho más para tener un lanzamiento de tu Membrosía hiperpotente.
Como digo, esto lo vemos en detalle dentro del programa.
Estos son los cinco puntos, en realidad, la gente se complica mucho.
Es decir, cinco pasos, cinco puntos.
Cinta ideal, producto, precio, ventas y lanzamiento.
Y a partir de aquí, ya tenemos la Membrosía, va funcionando, queremos acelerarla, queremos hacer que vaya más allá, queremos que crezca, queremos que facture más, queremos que nos de más margen, queremos trabajar menos, currando menos, o sea, trabajar menos, ganando más.
Perfecto.
Exacto.
Pues Rosa, vamos a ver si te parece bien.
Algunos conceptos para acelerar.
Lo primero y algo muy importante que no aplica a todas las Membrosías, pero sean bastantes, es la fomento, podríamos decir, del compromiso de la comunidad dentro de tus Membrosías.
Hay Membrosías, de hecho, muchas Membrosías no tienen comunidad, no es imprescindible, pero en el caso que la tengas, precisamente esa comunidad fuerte, el desarrollo de esa comunidad fuerte, de alguna manera genera ese engagement y ese sentimiento de pertenencia, ese sentimiento de tribu, de interacción entre las distintas personas, ¿vale?
Eso te va a ayudar a aumentar la retención y una buena retención, una alta retención, aumenta exponencialmente el éxito de una Membrosía.
Podemos hacer a través de comunidades en Telegram, en Discord, en no sé dónde, podemos organizar directos, eventos como esto, de preguntas y respuestas, de masterclass, sesiones de lo que sea, lo que tú quieras, pero es importante si ofreces, decides ofrecer comunidad dentro de tu Membrosía, que sería que ver si en tu caso tiene sentido o no, que refuerces ese sentimiento de comunidad porque eso va a disparar exponencialmente el alcance y la efectividad, eficiencia de tu Membrosía, ¿vale?
Luego a nivel de escalado, es importante y esto no lo tenemos en cuenta, pero es muy claro, tenemos que tener muy claro las métricas, tenemos que tener muy claro los KPIs, tenemos que monitorizar y anizar el desempeño de tu Membrosía, que es un coñazo, que es muy aburrido, me da igual, lo tienes que hacer, tienes que tener claras las métricas de tu negocio, no solamente las ventas, las ventas por supuesto, pero si ahora te pregunto, ¿tienes claro cuánto te cuesta cada lit?
Tienes que saberlo, ¿tienes claro cuál es el coste de adquisición, tienes que saber cuál es el ROY, el retorno de la inversión?
¿Tienes claro cuánto te deja de media tu cliente a largo su tiempo dentro de tu Membrosía?
De esta altura, tienes que tener meridianamente no solamente las ventas, tienes claro las ventas recurrentes mensuales, tienes claro las ventas recurrentes anualizadas, todas estas son datos que tienes que tener, porque si no tienes datos no tienes información, y si no tienes información no puedes tomar acciones decisiones informadas, tomas acciones, pues bueno, por donde sobra el viento, por intuición, está muy bien la intuición, pero tienes que tener datos claros, ¿vale?
que es súper súper importante.
Luego, a nivel también de retención, algo muy interesante que te quiero contar también, es que a nivel de retención es interesante que puedes llegar a implementar, porque de retención como te digo antes, te decía antes, va a disparar completamente el éxito de tu Membrosía, puedes generar programas de fidelización, de recompensas, de pricing descendente por cada renovación, por cierto contenido exclusivo o adicional para los miembros, premiar a los miembros va a generar mayor engagement, va a generar mayor retención, se van a sentir cuidados, van a querer estar contigo más tiempo, y si están contigo más tiempo, esto sumado a las nuevas ventas de tu Membrosía, te puede ser un general lo bueno que va a ser el resultado.
Luego, a nivel de retención también importante, comunicación, tienes que mantener a tus socios, a tus suscriptores, a tus miembros informados de lo que pasa, de las novedades, diseñado esto, de si quito esto, de si tal, porque muchas veces uno de los grandes problemas de retención que tienen las Membrosías es precisamente de que la gente se la debaja, porque no sabe lo que hay, y tú puedes decir ¿cómo no va a saber?
Pues está ahí colgado, la gente no va a entrar a Google, mirar lo que hay, se lo tienes que decir, lo más pro estará ahí, pero en general se lo tienes que decir, por ejemplo, comunicación regular con tu audiencia, con tu comunidad, con tus socios de tu Membrosía, ya sea email, a través de ese grupo de Telegram, o de WhatsApp, o de Discord, o de Slack, o de lo que te dé la gana, pero tiene que haber comunicación regular con tu cliente, y finalmente y termino feedback continuo, ¿vale?
Ya sea que tú lo pidas activamente, ya sea que te lo den, ojo a vizor ahí, ¿vale?
Es importante, no digo aplicar todo lo que te pidan, pero sí es importante detectar patrones.
Escuchar.
Escuchar.
Si tú ves que el feedback de tu gente o lo que te suelen pedir va por un camino muy claro, y es algo que tú puedes ofrecer, ¡hácelo!
Repito, no digo que tengas que aplicar todo lo que te dicen, porque si un tío random en tu Membrosía te pide X, porque te lo pida uno, no lo vas a hacer.
Pero, repito, ya sea que tú lo pidas, ya sea que tú no lo pidas, pero estés ojo a vizor a ver cómo se mueve el ambiente, es importante que ese feedback lo tengas en consideración y apliques en el caso de que sea necesario.
¿Por qué?
Porque tus suscriptores, tus socios, si haces esto, se van a sentir valorados.
Decíamos antes, se van a sentir valorados, parte de la tribu, parte de la comunidad, y esto obviamente va a aumentar el engagement, y con esto va a aumentar la retención de suscriptores, que junto a la captación son las dos grandes patas de cualquier negocio de Membresía.
Para resumir este punto, te doy unos puntos importantes, hemos visto desde captación, cuatro puntos también te damos de aceleración y retención, esto lo vemos dentro del programa de Membresía, tenemos el fomento de la comunidad, tenemos la optimización y escalado de Membresías, tenemos la retención de miembros, tenemos el feedback continuo, y ya está.
Ten en cuenta estos puntos, evidentemente aquí no podemos, porque de hecho cada uno daría para una sesión en directo, gratuita, imagínate, todo esto evidentemente te ayudamos, te acompañamos a hacerlo dentro del programa Lanzate tu Membresía, que como Rosa bien ha puesto en el chat y ha dejado aquí peneado que se vea bien, lo tienes en recurrentes.com/lanza, echar un vistazo a la página de ventas, que está muy bien, que se aprende mucho, igual te convencemos de que entres al programa a formarte con nosotros.
Exacto, a formarte, a acompañarte, a lanzar esta Membresía.
Y si te parece bien, antes de cerrar esta bonita clase, que nos ha llevado hasta esta tarde, que hemos visto muchos ejemplos, hemos visto estas estrategias para crear la Membresía, para que puedas disfrutar estos beneficios que precisamente empezaban la clase, vamos a la ronda de estas preguntas y respuestas.
Tenemos dos, muy interesantes, muy concretas, las respondemos y cerramos.
¿Te parece bien?
Vamos allá.
Pues venga, vamos con la primera que formula Desaire Comprimido, muy buen nombre, siempre me gusta mucho los nombres que os ponéis aquí en YouTube.
¿Cómo aplicarías a una agencia de viajes especializada en buceo en que los clientes compran una vez al año?
Y a veces no todos los años.
Claro, tenemos de hecho clientes dentro del programa y dentro de la Membresía especializados en viaje.
Tienes que pensar, tienes que salir un poco pensar fuera de la caja, que se suele decir «out of the box» en inglés.
No pienses que lo que ya estás ofreciendo sea lo que tengas que ofrecer de la forma recurrente que podrías hacerlo en ciertos casos.
Piensa qué puedes ofrecer tú, qué valor puedes ofrecer tú dentro de tu negocio de forma recurrente que pueda interesar a tu público objetivo.
A tu público objetivo le puede interesar evidentemente lo que es el viaje en sí.
Obviamente esa experiencia, ¿no?
Pero tú, en tu posición, con tu conocimiento, podrías ofrecerle algo más de forma recurrente.
Podrías ofrecerle información sobre tu temática, ofrecerle información, podrías ofrecerle una comunidad relación con personas interesadas, amantes de lo que tú haces.
Dar una vuelta, quiero decir, si tú dices «yo es que ofrezco viajes en este nicho», ¿cómo podrían pagar de forma recurrente un viaje en este nicho?
Bueno, igual, es que no va por ahí.
Que podrías llegar a hacerlo, ¿eh?
Pero igual no es el viaje lo que tiene que ser de forma recurrente.
Igual hay otro conjunto de productos o de servicios alrededor de tu nicho, de lo que tú dominas, de lo que tú sabes, que pueden ser de tremendo interés para las personas.
Se me ocurre más.
Viajes, ofertas, ofertas en vuelos, en no sé qué tal, que pueden ser interesantes para los amantes del buceo en este caso, porque es tu público objetivo.
Lo cual, tú puedes montar una membresía en la que pagas un fí anual y tienes «X viajes incluidos», que es lo más directo, pero también puedes incluir una membresía en la que se de cierta información, cierta formación, acceso a descuentos, a productos exclusivos, a una comunidad alrededor de tu nicho de mercado, que es el que tú controlas, el que tú sabes y el que quiere ser tu cliente ideal.
Con lo cual, esto es una respuesta también para todos.
Es decir, cuando muchas veces decimos «venga, ya tengo un negocio, voy a montar una membresía», no significa que hagamos exactamente lo mismo y lo hagamos de forma recurrente, como veíamos en el caso del Copywriter, que ahí sí, ahí sí.
Si no, oye, yo sé de este tema, sé mucho, tengo muy claro cuál es mi cliente y le ofrezco este servicio, vale, pero con lo que yo sé y lo que yo domino, los contactos que tengo, a este mismo cliente, yo le podría ofrecer algo de forma recurrente para maximizar su ticket medio de compra en mi negocio, probablemente sí, aunque no sea exactamente lo mismo.
Yo tengo este servicio, lo sigo ofreciendo, pero de forma recurrente le hago otras ofertas adicionales.
Con lo cual, es algo que sirve absolutamente para todos, porque eso es algo muy típico.
Yo es que soy X y no veo cómo ofrecer recurrentemente esto y algo adicional a lo que haces.
Con lo cual, por ahí puedes dar una vuelta y plantear esas soluciones para tus clientes.
Pero vamos, que se puede hacer porque dentro del programa, dentro de la membresía, tenemos clientes que se dedican al nicho, más que a un nicho, sector de los viajes.
Sector de viajes.
Y en este caso, pues en este caso Desaire Comprimido sí que está en un nicho que es el buceo.
Correcto.
Por este punto.
Pues vamos con la segunda y última pregunta, en este caso de Víctor.
¿Puedo hacer una suite con varios tipos de membresía?
No sé a qué te refieres, Víctor, si te refieres a una membresía con varios talleres, varios precios o a varias membresías independientes.
No sé, si quieres dejar un poco de charla.
Si quieres detallar un poco más, Víctor, pero incluso el tema yo entiendo incluso irá por los híbridos, que tienes como distintos tipos de membresía dentro de la misma.
Sí, por supuesto.
Sí se puede, pero depende de en el punto en el que estés.
Es decir, si estás empezando, no salgas con cuatro tipos de membresía porque no las vas a necesitar.
Aquí siempre estamos en este punto, que lo vemos en el programa Lanzato de Membresía, que es salir con esta idea mínima viable y empezar a monetizar y tener estos ingresos recurrentes.
Cuando esta membresía está en rodaje, un tipo de membresía el que mejor se adapte a tus necesidades, por ejemplo, recomendamos el servicio si estás empezando, si me dice que es correcto, híbrido.
Pues en este caso, este servicio recurrente, cuando lleves unos meses con esta membresía de servicio recurrente, saldrán otras oportunidades, saldrán otros tipos.
Por ejemplo, este contenido, esta formación que puede ayudarte a escalar precisamente la membresía de servicio, pues que sea para estos clientes más do it yourself.
Pues nace a añadir este contenido a raíz del servicio, pero no es recomendable salir con esta batería de los cuatro tipos a la vez, pues un poco por intuición o porque otras membresías lo hacen, pues yo también lo hago.
Es que no sabemos si esto es lo que quiere el mercado.
Correcto.
¿Por qué te vas a matar hacer cosas híbridas cuando no sabes?
Lanza con algo sencillo, una cosa, que se valida, seguimos, que no, a otra cosa, mariposa.
Entonces, ese es un gran error que muchas veces cometemos, voy a hacer una cosa que incluya un contenido y además un servicio, además una comunidad, lo voy a hacer glorioso, lo lanzo y no se apunta ni la familia.
Igual el producto es la hostia, pero es que igual es la hostia, pero el mercado no le interesa.
Exacto.
¿Por lo cual pa qué te vas a matar hacer que aquí entramos en lo que hablaba muchas veces de lanzar a través de la metodología del miembro fundador, que tenemos una masterclass estupenda, bueno ahora mismo no se puede acceder a la masterclass, tenés que estar atendiendo la lista a ver si me decido a venderla dentro de un tiempo, que ya veremos, pero ahí explicamos precisamente cómo lanzar tu membresía, esto es aparte del programa, me refiero, cómo lanzar tu membresía sin crearla.
Es decir, cómo validar la idea sin tener que hacer nada, de creación me refiero de la membresía.
Entonces si tú aplicas ese método y validas que puedes fusionar varios tipos de membresía en una, cojonudo, pero hacerlo sin esa garantía es que te puede quemar directamente, con lo cual no te complique, de verdad.
Que tú lo percibas más complicado no implica que sea mejor, perdón, que sea más complicado no implica que el mercado lo perciba como mejor.
De hecho cuanto más complicamos, más le cuesta al mercado entender que estamos haciendo.
Exacto.
Y si a la gente le cuesta, al mercado le cuesta entender cuando es sencillo, si tú lo haces muy complicado mezclando muchas cosas, al mercado le va a costar mucho más.
Mucho más entender.
Pero ¿cuál?
Sencillo, propuesta muy concreta, muy clara, que resuelva un problema muy específico, recurrente a tu cliente, punto, pero ya está, no te falta más.
Y aparte de aquí, cuando lleves ya un recorrido, diga, ostia, perfecto, pues mira, me estoy viendo que me están pidiendo esto, o yo creo que tal, lo voy a ver, lo voy a tratar de validar, a ver si tal.
Entonces podemos ir ampliando, por supuesto, pero al principio algo sencillo, lo lanzas que se valida, a tope.
De hecho, hay membersías exageradamente exitosas, facturando cientos de miles de euros al mes, con una propuesta de valor hiper sencilla, hiper concreta y hiper minimalista.
Lo que membersías que te ofrecen, por lo que decíamos ahora, es que si 20 millones de contenidos, que si no sé cuántos grupos del Discord, no sé qué, y se comen los mocos.
¿Por qué?
Pues si hay millones de cosas, es que el cliente mercado le interesa millones de cosas.
El cliente mercado quiere que soluciones un problema muy concreto específico, ¿vale?
Por eso siempre partidarios de lanzar con lo mínimo viable y a partir de aquí ir viendo.
Con lo cual, estrategia al miembro fundador, si la volvemos a vender, no sé si la tienes comprada en este caso, si la tienes comprada la puedes aplicar, si no la compraste en su momento, bueno, pues si la volvemos a vender la podrás ver y si no, dentro del programa lanza tu membersía, está incluida, recorrentes.com/lanza y ahí pues te ayudamos con esto y en todo lo que haga falta.
Exacto.
Oye, pues aquí nos ha quedado una tarde fantástica.
Maravilloso.
En la clase te hemos respondido esto de par de preguntas.
Aquí, Víctor ya nos comenta que empieza con una.
Lo hemos convencido en este caso.
Me alegro.
Pues, estos pasos.
Pues, oye, gracias a todos por estar por aquí, gracias por habernos acompañado en esta clase en directo.
Esperamos de verdad que eso haya sido útil.
Esperamos de verdad que estos consejos, que estos ejemplos os hayan inspirado y que lo veáis como algo más cercano.
Que no veáis la membresía como algo lejano, de «bueno, esto es práctica».
No, se puede hacer en múltiples sectores, con múltiples productos, en múltiples nichos, en múltiples negocios.
Todo el mundo puede tener una membresía.
Es más, como nosotros decimos, todo negocio debe tener una membresía.
Y hasta aquí este episodio de hoy.
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Nada más por hoy, esto es Ingresos Recurrentes, y nos escuchamos el lunes que viene.
Adiós.
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